小胡被A公司調到Q市場(chǎng)。主要負責市區及郊區縣十幾家大賣(mài)場(chǎng)。Q市屬沿海城市，經(jīng)濟比較發(fā)達，是當地經(jīng)濟強市，產(chǎn)品容量在3億左右。但由于當地品牌較多，光強勢品牌就有三家，占據整個(gè)市場(chǎng)近百分之八十五的份額，A品牌只占百分之四的份額。在Q市場(chǎng)，過(guò)去七八個(gè)月的時(shí)間里，A品牌在走下坡路，不到一年時(shí)間里公司也換了三個(gè)業(yè)務(wù)員。
　　
　　通過(guò)走訪(fǎng)賣(mài)場(chǎng)發(fā)現，很多問(wèn)題主要在終端，而導購員問(wèn)題最大。導購員隊伍參差不齊，工作狀態(tài)不佳，無(wú)激情，大多進(jìn)公司時(shí)未接受系統培訓，有的連產(chǎn)品知識都不是記得很清楚，更別言戰斗力。終端無(wú)銷(xiāo)量也是在情理之中的事。
　　
　　一年后，因為終端管理的有聲有色。業(yè)績(jì)也一路攀升。小胡受到公司的獎勵，一日。領(lǐng)導要他談?wù)剬з徆芾硇牡�，小胡充滿(mǎn)自信地答道：三招。
　　
　　歷練導購內外兼修
　　
　　人人都說(shuō)“新官上任三把火”。小胡上任卻沒(méi)火，他知道。自己剛到Q市場(chǎng)，不是很了解當地市場(chǎng)一些情況，必須先到一線(xiàn)去摸底。于是他給自己安排了個(gè)工作進(jìn)度表，按照他的計劃，他要在第一個(gè)月的時(shí)間里熟悉各賣(mài)場(chǎng)導購工作狀況，業(yè)務(wù)流程及自己做一星期的導購員。接下來(lái)的日子里。辦公室里很少見(jiàn)得到他的身影。整天都穿梭在賣(mài)場(chǎng)之間。有時(shí)，在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)一呆就是一天。除了業(yè)務(wù)上的工作外。原來(lái)小胡親自和導購員一起賣(mài)產(chǎn)品，晚上回來(lái)后對問(wèn)題歸納總結分析，通過(guò)一個(gè)多月“站柜臺”。他細心觀(guān)察、學(xué)習、交流以及實(shí)踐。并結合自己的經(jīng)驗。對目前的導購員進(jìn)行系統的評估。發(fā)現了大量的問(wèn)題:有的產(chǎn)品知識不很了解。有的缺乏銷(xiāo)售技巧。有的沒(méi)激情......接下來(lái)一個(gè)月小胡要著(zhù)手對他們進(jìn)行系統的培訓。
　　
　　第一、基礎知識
　　
　　大致包括：企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、公司相關(guān)政策、行業(yè)知識等。大家也許認為這些東西老生常談了，沒(méi)什么新鮮的。起初導購員也是這樣想的。小胡才不這么看呢，首先對他們進(jìn)行一次全面的摸底考核，結果出來(lái)。平均分不到50分，最高才58分，很多人連主要競品的競爭型號的價(jià)格也不記得，更有甚者連主推產(chǎn)品的優(yōu)勢功能和賣(mài)點(diǎn)都不能精確描述，更別說(shuō)企業(yè)文化了解多少了�；�礎知識是導購力之本，缺乏它就好比“巧婦難為無(wú)米之炊”。尤其是產(chǎn)品知識更是提升導購員銷(xiāo)售能力的根本，作為導購員，只有對自身品牌的產(chǎn)品知識和競品的產(chǎn)品知識了如指掌方能胸有成竹，講解時(shí)才能有的放矢，“知彼知己，百戰不殆”。對這一塊培訓堅持“定期培訓，長(cháng)期考核”的原則，考核主要以組織考試，在周會(huì )時(shí)抽查提問(wèn)和商場(chǎng)現場(chǎng)觀(guān)察考核三種形式為主。目標是把導購員打造成產(chǎn)品專(zhuān)家和技術(shù)顧問(wèn)。這就是導購的外功。
　　
　　第二、推銷(xiāo)技能
　　
　　由于已往不是很重視培訓，導購員的銷(xiāo)售能力參差不齊，由于導購員銷(xiāo)售能力偏低，很長(cháng)一段時(shí)間里，他們都賣(mài)低價(jià)位產(chǎn)品，主產(chǎn)品因價(jià)位高，沒(méi)有很好得到主推，造成大量庫存積壓。另外對于競品的打壓毫無(wú)還擊之力。導購員自己也覺(jué)得銷(xiāo)售力不從心。推銷(xiāo)技能在產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中起到關(guān)鍵作用，可謂導購力之源。推銷(xiāo)技能培訓包括商務(wù)禮儀和推銷(xiāo)技巧兩個(gè)方面。培訓方式是互動(dòng)交流式、案例分析等，堅持“長(cháng)期培訓，定期考核”，目標是把導購員培養成導購專(zhuān)家---導購員的內功。
　　
　　第三、推廣知識和促銷(xiāo)知識
　　
　　從公司的角度來(lái)說(shuō)。導購不光是賣(mài)產(chǎn)品的能手。還是一名品牌傳播者。是推廣和促銷(xiāo)的執行者。不論從廠(chǎng)家還是商家看來(lái)。導購是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的最基層人員。但是我們也很清楚他們是站在終端的一線(xiàn)戰斗人員。是實(shí)現公司和消費者之間信息交流和傳達的橋梁.由于導購與消費者是零接觸。所以他們是企業(yè)品牌傳播和推廣的直接執行者。另外。大量的終端促銷(xiāo)活動(dòng)也離不開(kāi)他們的參與，就推廣方面而言，導購必須對企業(yè)文化非常了解與認同。對自己品牌忠誠度極高，對工作激情高漲。同時(shí)，對他們還要進(jìn)行系統的推廣知識培訓，讓他們掌握基本推廣技巧。尤其是當有新品上市時(shí)，導購是最為重要了。導購還要掌握促銷(xiāo)方面的知識和技巧，可以通過(guò)培訓和現場(chǎng)參與實(shí)踐來(lái)進(jìn)行，在這方面，導購要具備兩方面的能力:一個(gè)是能參與執行公司或商家的組織的促銷(xiāo)活動(dòng)；另一個(gè)是還要能在終端市場(chǎng)有變化的情況下，自己通過(guò)價(jià)格包裝或贈品包裝等方式開(kāi)展針對競品的臨時(shí)促銷(xiāo)：比如競品突然開(kāi)展促銷(xiāo)，而公司又沒(méi)有活動(dòng)跟進(jìn)，怎么辦？這個(gè)時(shí)候導購可以在經(jīng)過(guò)請示批準后，自行開(kāi)展小規模的促銷(xiāo)，以便對競品實(shí)施有效的終端攔截。
　　
　　第四、收集市場(chǎng)情報
　　
　　市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，終端尤其激烈，身在銷(xiāo)售最前沿的導購是能夠最快掌握信息，如何收集信息呢？首先要教他們識別有用信息；其次要弄明白收集那些信息，通常包括:競品促銷(xiāo)情報、競品庫存、競品終端價(jià)格調整信息、競品新品上市信息、競品人員變動(dòng)信息。