銷(xiāo)售既是一種職業(yè)，也是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)，但它更是一場(chǎng)心理戰，是一場(chǎng)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)與博弈。銷(xiāo)售，不只是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間進(jìn)行商品與金錢(qián)等價(jià)交換那么簡(jiǎn)單，它更需要銷(xiāo)售人員對心理學(xué)的有效掌握與利用。銷(xiāo)售人員要想提高業(yè)績(jì)，就必須成為這場(chǎng)心理戰的贏(yíng)家。所以，一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，要是一個(gè)“心理學(xué)家”、一個(gè)“科學(xué)家”、更要是一個(gè)“技巧專(zhuān)家”。
　　
　　銷(xiāo)售人員首先要面對自身，避免“習得性無(wú)助”。美國心理學(xué)家塞利格曼1967年在研究動(dòng)物時(shí)提出的，他用狗做了一項經(jīng)典實(shí)驗，起初把狗關(guān)在籠子里，只要蜂音器一響，就給狗以難受的電擊，狗關(guān)在籠子里逃避不了電擊。多次實(shí)驗后，蜂音器一響，在電擊之前，塞利格曼把籠門(mén)打開(kāi)，此時(shí)狗不但不逃，反而是不等電擊出現就先倒地呻吟和顫抖。本來(lái)可以主動(dòng)逃避卻絕望地等待痛苦的來(lái)臨，這就是"習得性無(wú)助"。隨后的很多實(shí)驗也證明了這種習得性無(wú)助在人身上也會(huì )發(fā)生。
　　
　　"習得性無(wú)助"反映了人們對困境與機會(huì )的漠視，它會(huì )使人們因為過(guò)去的無(wú)助經(jīng)歷而失去了分析當前的困境和尋求解決之道的愿望與動(dòng)機，因此，它的惡果在于這種歪曲的認知會(huì )使想象中的無(wú)助變?yōu)楝F實(shí)中的失敗，反過(guò)來(lái)又強化了這種歪曲的認知。
　　
　　有的業(yè)務(wù)員打電話(huà)總是被拒絕，拒絕多了，一看到電話(huà)就怕，后來(lái)就發(fā)現有的業(yè)務(wù)人員開(kāi)始抱怨："我不做業(yè)務(wù)了，我要做就做行政。"、"哎呀，我不做業(yè)務(wù)了，我要做人事。"、"我不做業(yè)務(wù)了，我做操作工都比做業(yè)務(wù)好！"……這表明，他已經(jīng)有習得性無(wú)助了。所以我們要分析怎么樣面對習得性無(wú)助，看清自己。作為銷(xiāo)售人員，應該不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平和心理素質(zhì)，充分挖掘自己的銷(xiāo)售潛力，使自己成為銷(xiāo)售企業(yè)的領(lǐng)軍人物，才不會(huì )被企業(yè)和社會(huì )所淘汰。
　　
　　作為一名銷(xiāo)售人員，最基本的要求就是一定要以一種端正的心態(tài)來(lái)對待自己所從事的職業(yè)，否則你將很難做好自己的工作。銷(xiāo)售人員是為了把好的商品介紹給顧客，來(lái)方便和滿(mǎn)足顧客的需求。所以，銷(xiāo)售才是服務(wù)型行業(yè)，而不是乞討性行業(yè)。
　　
　　經(jīng)常會(huì )有新人問(wèn)，面對客戶(hù)時(shí)我如何才能打動(dòng)他們，讓他們愿意購買(mǎi)我們的產(chǎn)品？抱著(zhù)要打動(dòng)客戶(hù)的心理，有些新人總是使盡混身解數，旁征博引，在客戶(hù)面前喋喋不休。但最終卻發(fā)現客戶(hù)對你的話(huà)并不感興趣，而且過(guò)于冗長(cháng)的談話(huà)已使他產(chǎn)生了厭惡情緒，你的成交肯定就是一個(gè)問(wèn)題了。
　　
　　銷(xiāo)售員要掌握一定的技巧，但這些技巧一點(diǎn)要是基于消費者心理發(fā)展而來(lái)的，所以，銷(xiāo)售圍繞的就是消費者的心理。有的消費者是基于一種全新的生活方式，針對生活方式的營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)人員對生活方式趨勢有敏銳的洞察力，最好成為新生活方式的創(chuàng )造者和推動(dòng)者。
　　
　　1、察言觀(guān)色
　　
　　銷(xiāo)售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀(guān)察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來(lái)意和愛(ài)好，有針對性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著(zhù)裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。
　　
　　2、形象魅力
　　
　　銷(xiāo)售人員應時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。對方會(huì )感受到你非常的親近和自然。彈藥適可而止，不能過(guò)分保持熱情，不然會(huì )適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個(gè)人。