在終端主要有兩種銷(xiāo)售語(yǔ)言，一種是導購人員的服務(wù)和推薦，另一種是無(wú)聲的產(chǎn)品陳列。
　　
　　案例：
　　
　　在南方一座城市的著(zhù)名步行街，到了晚上9點(diǎn)鐘，街上的行人越來(lái)越少，店鋪門(mén)前十分冷清，一家挨一家的店鋪都在準備整理貨品、做賬，準備打烊休息�？捎幸患視r(shí)尚淑女裝專(zhuān)賣(mài)店里邊卻熱火朝天，人聲鼎沸。
　　
　　仔細一看，這家店鋪的門(mén)口還用紅地毯搭起了一個(gè)臨時(shí)的舞臺，鋪上猩紅色的地毯，響起震耳欲聾的音樂(lè )，導購員Tina和Lily隨著(zhù)音樂(lè )，賣(mài)力地翩翩起舞，是現在流行的牛仔舞。伴隨著(zhù)節奏感超強的音樂(lè )，幾個(gè)路過(guò)的女孩子也忍不住隨著(zhù)音響的節奏打著(zhù)節拍，輕輕地扭動(dòng)。
　　
　　“媽媽?zhuān)�快看，那是真的阿姨！”隨著(zhù)一聲清脆的童聲，人們的目光轉到了櫥窗里邊，原來(lái)，在店鋪的櫥窗里，竟然是真人模特，幾個(gè)身著(zhù)新款服裝的人在櫥窗里模仿模特的造型一動(dòng)不動(dòng)。以前只在電視中看到的情節，現在出現在眼前，不由得讓人好奇心膨脹。一時(shí)間，步行街上已然不多的行人全部奔涌而來(lái)，要到這家店鋪看看究竟。
　　
　　一進(jìn)門(mén)，就被熱情的導購員所引領(lǐng)，在如火如荼的賣(mài)場(chǎng)中，顧客興奮地試穿著(zhù)，目不暇接地挑選著(zhù)，最終拎著(zhù)大包小包，依依不舍地滿(mǎn)意而歸。
　　
　　這是發(fā)生在一個(gè)步行街專(zhuān)賣(mài)店的真實(shí)案例，某咨詢(xún)公司為該品牌旗艦店做業(yè)績(jì)提升的場(chǎng)面。當天晚上他們營(yíng)業(yè)到1點(diǎn)多鐘，超額完成了預期以?xún)鹊娜蝿?wù)。
　　
　　姑且不去討論這種方法的細節，先來(lái)看一下，為什么在晚上9點(diǎn)鐘、步行街上人流冷清、眾多商家都門(mén)可羅雀的情況下，這家店鋪卻依然人聲鼎沸，進(jìn)店率為何能夠這么高？
　　
　　分析：
　　
　　上述時(shí)尚淑女裝的店鋪通過(guò)節奏強烈的音樂(lè )、創(chuàng )意的櫥窗模特、激情昂揚的舞者，打造了一個(gè)熱鬧無(wú)比、人氣旺盛的賣(mài)場(chǎng)，不斷地吸引客流入店。而新穎有創(chuàng )意的櫥窗陳列也對有購物需求的客流產(chǎn)生了吸引，從而讓更多的人入店，進(jìn)而成交一筆又一筆的銷(xiāo)售。
　　
　　眾所周知，只有顧客入店了，我們才有下一步進(jìn)行推銷(xiāo)的可能，接下來(lái)完成試穿、試戴、附加推銷(xiāo)等環(huán)節，才能夠完成銷(xiāo)售。如果顧客連進(jìn)都不愿意進(jìn)，那接下來(lái)的工作準備都無(wú)用武之地。所以顧客的進(jìn)店率是提升業(yè)績(jì)的重中之重。
　　
　　在我們的賣(mài)場(chǎng)中，不止有琳瑯滿(mǎn)目的商品、貨架，導購和工作人員也是活生生的陳列品，帶給顧客對店鋪整體的感覺(jué)，決定著(zhù)顧客是否愿意進(jìn)來(lái)。目前各類(lèi)賣(mài)場(chǎng)、大商場(chǎng)專(zhuān)柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，會(huì )請專(zhuān)業(yè)的陳列師在店內做商品陳列，就是說(shuō)硬件的建設已經(jīng)日趨完善了。
　　
　　那么軟件呢？就是指店里那些活生生的陳列——人員的服務(wù)和氛圍。
　　
　　由于工作的需要，我經(jīng)常出入全國各地的賣(mài)場(chǎng)、商場(chǎng)，粗略算來(lái)，最起碼也接觸了幾百家店鋪，接觸了上千個(gè)終端的導購員。在店里沒(méi)有客人時(shí)，導購的狀態(tài)各有各樣，有的靠著(zhù)貨架凝眉沉思，有的熱火朝天聚堆聊天，有的趴在收銀臺用手指圈來(lái)圈去，有的對著(zhù)鏡子自我陶醉，有的站在門(mén)口倚門(mén)呆望，甚至還有修指甲摳指頭……
　　
　　在湖南一個(gè)地級城市，我走進(jìn)一個(gè)裝修不錯的專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)去的時(shí)候，這個(gè)店鋪的導購竟然坐在收銀臺后面的凳子上嗑瓜子，看到有顧客進(jìn)去，馬上把手里的瓜子順手放在收銀臺抽屜里，吐出嘴里濕濕的瓜子皮，來(lái)一句：“歡迎光臨，喜歡可以試一下�！�
　　
　　而另外一個(gè)比較大的店鋪，當我進(jìn)去時(shí)，幾個(gè)導購員正在大聲談?wù)撝?zhù)某明星的八卦，不知談到了什么高興的地方，幾個(gè)人笑得前仰后合，喘不過(guò)氣。
　　
　　一個(gè)眼尖的導購看到我進(jìn)去，趕緊上前接待，卻壓抑不住從喉嚨底不斷涌上來(lái)的笑聲。結果，這個(gè)歡迎詞就變成了：“下—下—下午—好，哈哈，歡—歡—歡迎—光—光臨！”一語(yǔ)未了，其他的幾個(gè)導購聽(tīng)到這個(gè)怪腔怪調的聲音，笑得更加厲害了，一時(shí)間，店鋪充滿(mǎn)了響亮的笑聲，此起彼伏。
　　
　　我面不改色，平靜地看了她們一眼，結果，幾個(gè)導購看勢頭不對，互相遞了個(gè)眼色。一個(gè)貌似店長(cháng)的女孩子用責怪的眼神瞪了那個(gè)接待我的導購一眼，然后她們開(kāi)始清清嗓子，給我介紹：“小姐，這款很適合您的，不妨試穿一下�！薄笆菃�？我怎么看著(zhù)不怎么樣啊�！蔽翌┝艘谎�，不以為然地說(shuō)�！澳�放心，我以我多年的專(zhuān)業(yè)水準向您打包票，這個(gè)款您穿絕對是一流�！睂з徸孕艥M(mǎn)滿(mǎn)，拍著(zhù)胸脯說(shuō)�？吹竭@個(gè)情景，想到剛才這個(gè)導購不專(zhuān)業(yè)的態(tài)度和迎賓，誰(shuí)還會(huì )購買(mǎi)？
　　
　　往往在店鋪生意不好的時(shí)候，導購都會(huì )提出一個(gè)客觀(guān)理由：“沒(méi)人�！蹦侨硕寂苣睦锶チ�？別的品牌為什么賣(mài)得那么好？
　　
　　“他們位置好”、“他們店鋪裝修好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們老顧客多”、“他們貨好”……
　　
　　但所謂的沒(méi)人真的是沒(méi)有人嗎？客人是天上掉下來(lái)的嗎？No�？腿耸强繉з徫�引進(jìn)來(lái)的。
　　
　　以前，我遇到很多代理商、加盟商喜歡自稱(chēng)農民，為什么呢？因為他們認為自己和農民一樣，是靠天吃飯。老天爺給我來(lái)的人多，收成就會(huì )好一些；老天爺不給我們來(lái)客人我們也沒(méi)辦法，言外之意就是他已經(jīng)盡力了，顧客不來(lái)也沒(méi)辦法。
　　
　　現在我要把這種觀(guān)念顛覆——人不是靠等來(lái)的，是吸引進(jìn)來(lái)的。銷(xiāo)售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯！人不是靠老天爺給我們送進(jìn)來(lái)的，而是要靠我們自己爭取的，要主動(dòng)出擊，而不是被動(dòng)等待。
　　
　　我們的導購經(jīng)常會(huì )納悶：誰(shuí)搶走了我們的顧客，為什么同樣的相鄰的位置，同樣的客流量，顧客的進(jìn)店率卻大為不同？
　　
　　那么，顧客到底跑哪里去了呢，為什么即使有人也不會(huì )進(jìn)你的店鋪呢？這是因為在客人路過(guò)店鋪的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結果發(fā)現導購有無(wú)所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有哈哈大笑的……客人就拐到別家店去了！因為客人怕進(jìn)來(lái)會(huì )打擾導購的“雅興”，那多不識趣呀！
　　
　　久而久之，店里的人就更加少，而導購就更加無(wú)聊，會(huì )聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、沒(méi)完沒(méi)了地抱怨……生意也就陷入惡性循環(huán)中。忙碌的店鋪讓走在外面的客人看在眼里，認為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì )下意識地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的�？吹娜硕嗔�，生意就好了。
　　
　　錦囊一：人不是等來(lái)的，是吸引進(jìn)來(lái)的。
　　
　　銷(xiāo)售不是靠天吃飯，是靠自己吃飯！
　　
　　店鋪的客流是可以改變的，可以被吸引的，但這一切，要看我們如何去做。
　　
　　在賣(mài)場(chǎng)中，氣氛非常重要。因為中國人喜歡隨大流，看你的場(chǎng)有人氣，他就想，這里的東西應該不錯，不由得也會(huì )進(jìn)來(lái)看一下。而賣(mài)場(chǎng)的人氣是由什么創(chuàng )造的呢？無(wú)外乎是人和貨。員工的狀態(tài)、員工的配合、賣(mài)場(chǎng)的及時(shí)補位和換位、貨品的陳列等等，都直接會(huì )影響顧客是否愿意進(jìn)來(lái)，是否愿意在這里多停留一段時(shí)間。如果你看到店員在里面面無(wú)表情，目光呆滯，你會(huì )不會(huì )進(jìn)？不會(huì )！同樣的，顧客也不會(huì )進(jìn)。
　　
　　塑造顧客容易入店的氣氛至關(guān)重要。在沒(méi)有顧客入店的時(shí)候，閑暇時(shí)更要表現出忙碌、快樂(lè )工作的樣子。
　　
　　服務(wù)的勝敗、成交的幾率在顧客沒(méi)入店前已決定了50%！而不是在于之后的服務(wù)。
　　
　　在我們每天的工作當中，不可能每天都照著(zhù)上邊的店鋪去做這種轟動(dòng)的銷(xiāo)售方式，但是，在店鋪的進(jìn)店率方面，應該可以對我們有所啟發(fā)。創(chuàng )意的賣(mài)場(chǎng)陳列，尤其是搶眼的櫥窗陳列、忙碌而熱鬧的賣(mài)場(chǎng)氛圍，都是最直接從感官上吸引顧客入店的方法。
　　
　　錦囊二：時(shí)刻準備著(zhù)
　　
　　我們常聽(tīng)見(jiàn)導購員抱怨說(shuō)：“我寧愿忙一點(diǎn)也不愿閑下來(lái)，因為一閑下來(lái)，我反而不知做什么才好�！边@句話(huà)說(shuō)明了許多導購員不懂得如何去利用“待機”的時(shí)間。
　　
　　遇到這種情況，我們應該正確處理好自己的心情，安排好空閑時(shí)間的工作。例如整理貨品，看看哪款貨物比較好賣(mài)，哪款貨物需要補貨，不間斷地整理陳列，補充貨品等。導購員應隨時(shí)做好迎接顧客的準備，無(wú)論客人什么時(shí)間來(lái)到貨區，都可以為顧客提供最好的服務(wù)。顧客一到，就可以馬上進(jìn)入角色了。