如果你是一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)者，認識到讓步是最糟糕的營(yíng)銷(xiāo)以后，你肯定已經(jīng)在思考：什麼是最好的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)呢？學(xué)會(huì )如何決不讓步只是一般的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)，從營(yíng)銷(xiāo)的強盜邏輯出發(fā)，最妙的營(yíng)銷(xiāo)狀態(tài)就是秀才遇到兵——有理講不清！強盜根本不會(huì )聽(tīng)秀才的道理，秀才自己也知道根本講不清。于是大家都不必去為所謂的道理煩心了，清清爽爽做生意，因為道理是根本講不清的，過(guò)程永遠是“公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理”，結果一定是“清官難斷家務(wù)事”。
　　
　　可惜那些銷(xiāo)售導向的企業(yè)，總是想把道理講清楚，總想以理服人。他們甚至象辯論賽一樣認真，總覺(jué)得自己的道理對方還不清楚，對方一出現語(yǔ)病就抓住不放。但這是做生意，不是辯論賽，結果只能是是，贏(yíng)得了辯論賽卻輸掉了生意！
　　
　　銷(xiāo)售的邏輯總想先禮后兵，但營(yíng)銷(xiāo)的邏輯強調先兵后禮；銷(xiāo)售者總是想先通過(guò)講理建立權威，實(shí)在不行就撕破臉皮，大打出手。營(yíng)銷(xiāo)者不同，營(yíng)銷(xiāo)者總是先排兵布陣樹(shù)立權威，然后再通過(guò)講理建立感情！
　　
　　現在的渠道管理，串貨斗價(jià)應該是最頭疼的問(wèn)題之一了。從你的企業(yè)對串貨斗價(jià)的管理方式，你就可以判斷你是在銷(xiāo)售還是在營(yíng)銷(xiāo)。串貨斗價(jià)大體上可以分為三種：
　　
　　第一種稱(chēng)為自然型：重在串貨而不是惡意斗價(jià)。某地某產(chǎn)品暴力經(jīng)營(yíng)，想形成局部壟斷，臨近地區自然會(huì )被利益驅使，有貨流入。銷(xiāo)售導向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題，總是先去找串貨的一方講理，再去安撫被串的一方，維護自己的權威。營(yíng)銷(xiāo)導向的企業(yè)，處理這樣的問(wèn)題就是：各打三十大板，串貨的該打，被串的更該打。
　　
　　第二重稱(chēng)為嚴重型：既重串貨又重斗價(jià)。自己的區域做的好好的，卻總是故意要到別處去搗搗亂，反正是別人的地盤(pán)，能吃一口多一口。銷(xiāo)售導向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題，因為合同上有言在先，不是按合同執行處罰，就是把雙方約到一起，讓一方想令一方道歉，達成諒解。營(yíng)銷(xiāo)導向的企業(yè)，這時(shí)候是必須跳起來(lái)的，啥也別說(shuō)，叫被串的把所有過(guò)來(lái)的貨全部高價(jià)買(mǎi)回，然后去找串貨的，費用你全出。
　　
　　第三種稱(chēng)為斗氣型：重不在串貨而在于惡意斗價(jià)。對面的人賣(mài)的好，我就是看不順眼，搞少量同樣的東西擺在家里，價(jià)格標的低低的，逢人就說(shuō)：“你看他多黑心，賺了你們多少冤枉錢(qián)！”別人要買(mǎi)他又說(shuō)：“這東西差的很，白送給我都不要，我給你介紹點(diǎn)好的！”銷(xiāo)售導向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題基本是束手無(wú)策。營(yíng)銷(xiāo)導向的企業(yè)處理這樣的問(wèn)題是必須蹦起來(lái)的，強行收回，你不給我就挑你最賺錢(qián)的品種斗你，你不服氣，就跟我斗斗看。
　　
　　這些只是粗糙的表面現象，但足以顯示銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的邏輯區別；銷(xiāo)售者面對串貨斗價(jià)總是很緊張；但營(yíng)銷(xiāo)者面對串貨斗價(jià)總是很強硬；銷(xiāo)售者總是先講道理——說(shuō)好了再做，營(yíng)銷(xiāo)者總是先行動(dòng)——做完了再說(shuō)；銷(xiāo)售者緊張是因為有理雖然可以走遍天下，但卻經(jīng)常碰壁；銷(xiāo)售者強硬，是因為對自己的布局充滿(mǎn)信心，對方即使自己認為有理，也已經(jīng)是寸步難行。
　　
　　確實(shí)，我知道你想說(shuō)什麼，營(yíng)銷(xiāo)者很沒(méi)有紳士風(fēng)度，簡(jiǎn)直象個(gè)強盜。但你認為張瑞敏砸冰箱叫紳士風(fēng)度嗎？補充新鮮血液讓很多人大叫“逃離華為”；大裁員讓很多人感慨“聯(lián)想不是家”；內部管理尚且如此，何況你面對的是市場(chǎng)。這不是宴會(huì )，這是營(yíng)銷(xiāo)，拋棄所謂的紳士風(fēng)度吧。
　　
　　如果你真正想實(shí)現從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)的跨越，請記�。哼@不是辯論賽也不是宴會(huì )，這是營(yíng)銷(xiāo)；大道理和紳士風(fēng)度都必須拋棄；但這很難，就好象人人都想進(jìn)天堂，但沒(méi)有人想死。