賣(mài)點(diǎn)，泛指一件商品的特性、于眾不同之處，每一個(gè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售商品賣(mài)點(diǎn)是常識！而我要和大家分享的是買(mǎi)點(diǎn)，也就是顧客為什么會(huì )買(mǎi)？商品的屬性與“我”有什么關(guān)系？銷(xiāo)售服裝的導購人員在服裝買(mǎi)點(diǎn)銷(xiāo)售方面，卻很少有人能做的好！
　　
　　服裝產(chǎn)品不像是其他商業(yè)產(chǎn)品很多產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也就是顧客的買(mǎi)點(diǎn)，而服裝因為有著(zhù)文化、性格、身份差異、場(chǎng)合著(zhù)裝差異、搭配變化差異等，購買(mǎi)同一件服裝產(chǎn)品對于不同的顧客來(lái)講的意義有著(zhù)很大的差異！換句話(huà)說(shuō)，舉例一件基本款休閑襯衫，時(shí)尚前衛的人當基本款穿、優(yōu)雅含蓄的人當上班裝穿、理性保守的人當購物休閑穿等等。一件衣服對于不同的人來(lái)講的意義區別很大！
　　
　　每一個(gè)顧客在購買(mǎi)服裝的過(guò)程中大多都沒(méi)有明確目的，逛服裝店的人群無(wú)意購買(mǎi)隨意逛的人群占大多數。如何面對每天的低成交量、顧客只看不買(mǎi)的問(wèn)題，最大化提升成交量呢？我想這是每一個(gè)經(jīng)營(yíng)服裝生意的老板們最關(guān)心的！此時(shí)關(guān)注顧客買(mǎi)點(diǎn)的銷(xiāo)售理念變得尤為重要，用產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的銷(xiāo)售方式去打動(dòng)顧客購買(mǎi)早就成為昨天的事情！
　　
　　顧客在選擇服裝款式的時(shí)候，基本上所有的服裝店都是一種說(shuō)話(huà)方式“剛到新款，有喜歡的試一下，現在全場(chǎng)8折、部分6折”，好像沒(méi)有別的開(kāi)場(chǎng)白�。ň瓦@些話(huà)還是做得比較好的服裝店）！往往顧客聽(tīng)后根本不領(lǐng)情，因為她還沒(méi)有發(fā)現感興趣的商品，因為她還沒(méi)有找到可以購買(mǎi)產(chǎn)品的充分理由，至于打折信息，無(wú)非是養成不打折不消費的購買(mǎi)習慣的催生器！
　　
　　顧客服裝消費關(guān)心的買(mǎi)點(diǎn)包括：
　　
　　這個(gè)款式適合我嗎?為什么？能穿嗎？怎么搭配呢？
　　
　　這個(gè)顏色會(huì )不會(huì )顯得我膚色暗？我怎么穿才能解決這個(gè)問(wèn)題？
　　
　　這個(gè)板型怎樣？我得體型缺陷會(huì )不會(huì )暴露出來(lái)？
　　
　　這個(gè)款式買(mǎi)回去怎么搭配呢？家里那些衣服可以和它搭配呢？
　　
　　這個(gè)款式適合我的工作性質(zhì)嗎？平時(shí)我有多少時(shí)間穿這件衣服？
　　
　　這個(gè)款會(huì )不會(huì )對搭配要求很高？我沒(méi)有相似的風(fēng)格衣服，搭配起來(lái)會(huì )不會(huì )很費錢(qián)？
　　
　　等等。
　　
　　這些問(wèn)題也許顧客不會(huì )告訴你，但是這些都是顧客心理的疑惑！逛得多買(mǎi)的少也就很容易理解了，必定一眼就喜歡你的衣服又沒(méi)有后顧之憂(yōu)的顧客簡(jiǎn)直就是少之又少，讓你碰到真是運氣好！
　　
　　我們來(lái)看一下目前賣(mài)場(chǎng)的導購，可以擁有察覺(jué)顧客這種需求的導購很少，不僅是因為工作態(tài)度問(wèn)題，更是因為這是能力、專(zhuān)業(yè)知識問(wèn)題。能夠結合顧客潛在需要應付自如的導購兼直就屬于國寶級了，如果有老板碰到如此優(yōu)秀的導購肯定會(huì )整天想著(zhù)如何把她永遠留在店里為你工作！
　　
　　尤其針對是時(shí)尚女裝、中高檔女裝、時(shí)尚男裝、中高檔男裝，對一個(gè)服裝銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求很高，面對日益競爭激烈的市場(chǎng)環(huán)境和越來(lái)越挑剔的顧客，如何修煉導購的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)變得越來(lái)越重要！
　　
　　買(mǎi)點(diǎn)銷(xiāo)售有很多方式，如：關(guān)注搭配造型的年輕時(shí)尚女裝的服裝搭配啟發(fā)式銷(xiāo)售、關(guān)注顧客穿衣個(gè)性化需要的中高檔男女裝的著(zhù)裝顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、關(guān)注客情關(guān)系的衣櫥、體型俱樂(lè )部銷(xiāo)售等等！這些都是筆者根據多年的著(zhù)裝搭配銷(xiāo)售經(jīng)驗結合各種服裝銷(xiāo)售培訓，可以很快見(jiàn)到實(shí)效又有著(zhù)可持續性管理效果的方法！在很多老板眼里也許說(shuō)服讓一個(gè)人購買(mǎi)你的服裝商品并不難，但是筆者要說(shuō)的是讓你一個(gè)店鋪的員工說(shuō)服大部分顧客購買(mǎi)你的服裝商品其實(shí)也不難！關(guān)鍵是要找對方法！
　　
　　當然訓練專(zhuān)業(yè)素質(zhì)高的導購還需要配合可以管理落地的管理體制，不然培養的很可能是競爭對手，因此擺在終端服裝店老板面前的，要想在不降價(jià)打折、不追加新開(kāi)店鋪的基礎上提升業(yè)績(jì)，就要在專(zhuān)業(yè)化管理上做文章了！