中小企業(yè)也要學(xué)會(huì )搭配營(yíng)銷(xiāo)
　　
　　——賣(mài)手機套比賣(mài)手機賺錢(qián)的啟示
　　
　　花幾千塊錢(qián)買(mǎi)部手機，再花幾十甚至上百元買(mǎi)一個(gè)手機套，相信沒(méi)人會(huì )猶豫。馬都買(mǎi)了，配個(gè)好鞍天經(jīng)地義！在手機專(zhuān)柜看看手機套的銷(xiāo)量，你就知道沒(méi)人在乎幾十元、一百元錢(qián)一個(gè)的手機套。
　　
　　手機套的成本是多少呢？相信多數人想都沒(méi)想過(guò)！更不會(huì )有人算過(guò)賬。憑我過(guò)去與注塑企業(yè)打交道的經(jīng)驗，我估計不會(huì )超過(guò)一元錢(qián)！十幾年前，也就一、二毛錢(qián)而已。幾毛錢(qián)最多一元錢(qián)的成本賣(mài)出幾十元，一百元甚至一百多元，利潤夠高的吧？
　　
　　誰(shuí)都知道中國人賣(mài)手機只賺吆喝不賺錢(qián)，中國人生產(chǎn)手機也是只增GDP而不賺錢(qián)，錢(qián)都被外國人賺了！我聽(tīng)賣(mài)手機的朋友講，他們賣(mài)一部手機也就賺一、二十元錢(qián)。如此低廉的毛利如何維持正常經(jīng)營(yíng)呢？答案就是靠賣(mài)配件！
　　
　　這下，大家應該明白我說(shuō)的賣(mài)手機套比賣(mài)手機賺錢(qián)的道理了吧？
　　
　　可能有人會(huì )說(shuō)了，手機套這么貴，我以后不買(mǎi)了。如果你這么想，就是我的罪過(guò)了！經(jīng)營(yíng)手機零售的朋友們就要罵我了。在這里，我不得不著(zhù)重聲明：我寫(xiě)作本文的本意是想告訴企業(yè)界的朋友們學(xué)會(huì )搭配營(yíng)銷(xiāo)！注重售后服務(wù)！改善售后服務(wù)！
　　
　　什么是搭配營(yíng)銷(xiāo)呢？聰明的朋友一定明白：賣(mài)手機同時(shí)賣(mài)手機套、賣(mài)馬同時(shí)賣(mài)馬鞍、賣(mài)金魚(yú)同時(shí)賣(mài)魚(yú)食、賣(mài)皮鞋同時(shí)賣(mài)皮鞋油……這些就是搭配營(yíng)銷(xiāo)。當然，這些都是傳統的搭配營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　現在更加高級的搭配營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了，諸如：送飲水機只要客戶(hù)支付買(mǎi)水的錢(qián)、送空調只要客戶(hù)支付節省的電費、送陽(yáng)臺菜籃只要客戶(hù)支付種菜的種子、肥料錢(qián)、在本地住酒店送客戶(hù)在外地連鎖店的免費住宿票……這類(lèi)搭配營(yíng)銷(xiāo)正在成為一種趨勢，成為一種新的商業(yè)模式。
　　
　　傳統企業(yè)不妨好好反思一下自己的售后服務(wù)：有的企業(yè)不重視售后服務(wù)，只銷(xiāo)售主產(chǎn)品看不上配套產(chǎn)品；有的企業(yè)過(guò)度承諾，免費贈送過(guò)多的附加配件或服務(wù)。前一類(lèi)企業(yè)因為自己的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，不屑于搭配銷(xiāo)售配套產(chǎn)品，說(shuō)白了，也就是不善于開(kāi)發(fā)附加值。后一類(lèi)企業(yè)，由于自身產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬，靠配套產(chǎn)品彌補客戶(hù)的不滿(mǎn)，靠熱情服務(wù)減少客戶(hù)的投訴——最終結果往往是賠了夫人又折兵，得不償失！
　　
　　我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，搞銷(xiāo)售的都得懂點(diǎn)顧客心理學(xué)。凡是能夠給顧客帶來(lái)方便、安全、美觀(guān)、時(shí)尚甚至炫耀本錢(qián)的增值產(chǎn)品或增值服務(wù)，顧客都樂(lè )意買(mǎi)單。特別是產(chǎn)品本身價(jià)值高或者價(jià)格貴都比較容易搭配銷(xiāo)售其它附加產(chǎn)品。蘋(píng)果系列產(chǎn)品在這點(diǎn)上是做絕了，蘋(píng)果產(chǎn)品配件全是配套生產(chǎn)的，如果你買(mǎi)了蘋(píng)果手機或者其它產(chǎn)品，充電器、插座等等你就只能用蘋(píng)果的。也就是說(shuō)蘋(píng)果配件不與其它產(chǎn)品兼容。我知道的中國人唯一能夠在蘋(píng)果產(chǎn)品上賺到錢(qián)的地方就是手機套！我們當然要反對蘋(píng)果這種霸道做法，但僅從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度，我們是不是也可以學(xué)到點(diǎn)什么呢？