學(xué)生杰克剛剛進(jìn)入推銷(xiāo)行業(yè)不久。一天，一位推銷(xiāo)行業(yè)的前輩帶他去進(jìn)行上門(mén)推銷(xiāo)，希望他能夠在實(shí)際工作中盡快地學(xué)到一些經(jīng)驗。
　　
　　杰克十分崇拜這位前輩，對前輩的一言一行也都仔細觀(guān)察，用心記憶。一天，他發(fā)現前輩一見(jiàn)到約見(jiàn)的客戶(hù)，就笑容滿(mǎn)面地說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見(jiàn)您，真是他們的一種幸運�！�
　　
　　本來(lái)是一臉嚴肅的客戶(hù)聽(tīng)見(jiàn)這句話(huà)，立即喜笑顏開(kāi)地說(shuō)：“哪里哪里，這是應該的�！�
　　
　　于是下面洽談的氣氛變得融洽許多，遭到拒絕幾次的生意現在也談成了。杰克仔細分析，認為是前輩的那句贊揚的話(huà)起到了關(guān)鍵的作用，于是勤奮好學(xué)的他將這句話(huà)記到了本子上。
　　
　　老師終于同意讓杰克獨立去完成任務(wù)了。他的第一個(gè)客戶(hù)是一個(gè)玩具商，在見(jiàn)到這位客戶(hù)之前，杰克作了大量的準備，包括如何將寒暄引入正題、如何說(shuō)服客戶(hù)。在自認為準備得十分充分之后，他敲響了玩具商的門(mén)。
　　
　　杰克見(jiàn)到玩具商一臉嚴肅，決定先緩和一下氣氛，于是他故作興奮地說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些窮苦的人能夠遇見(jiàn)您，真是他們的一種幸運�！�
　　
　　玩具商聽(tīng)了這些贊揚后目瞪口呆，心想：“我最近根本沒(méi)做任何善事，這位推銷(xiāo)員肯定是記錯人了，我不能允許一個(gè)不重視我的人在我的辦公室里�！庇谑峭婢呱陶f(shuō)：“先生，恐怕你是認錯人了，我很忙，請回吧！”
　　
　　就這樣，杰克還沒(méi)有開(kāi)口談?wù)�事，就被拒絕了。
　　
　　這說(shuō)明了一個(gè)道理：贊美一定要建立在真實(shí)的基礎之上，盡管人人都希望被贊美，但當贊美一些不符合現實(shí)的東西的時(shí)候，被贊美的人往往會(huì )產(chǎn)生“他說(shuō)的是我嗎？”的想法，同時(shí)，也會(huì )得出“這是一個(gè)虛偽的人，他所說(shuō)的話(huà)不值得信任，他的商品更不值得信任”的結論。一旦客戶(hù)得出這樣的結論，那么你再如何能言善道，也將是徒勞。
　　
　　用贊美架通橋梁，讓客戶(hù)產(chǎn)生優(yōu)越感。贊美別人也是一種美德，但最好不要說(shuō)違心話(huà)。當你認為這樣贊美最恰當時(shí)，那就贊美他幾句，這就是所謂的極好的贊美時(shí)機。只要你的贊美有根據、發(fā)自?xún)刃�，對方的自尊心被你所承認，那他一定會(huì )非常高興。
　　
　　有些銷(xiāo)售人員可能會(huì )在夸獎內容方面有些困難，會(huì )有“我到底該贊美他哪一個(gè)方面呢？”等這類(lèi)問(wèn)題。
　　
　　經(jīng)過(guò)分類(lèi)，進(jìn)行有效夸獎的手法有三種。
　　
　　1.夸獎對方所做的事。如：“您發(fā)表了很多銷(xiāo)售管理方面的文章，我都拜讀過(guò)，真是我們銷(xiāo)售員的圣經(jīng)�！�
　　
　　2.夸獎后緊接著(zhù)詢(xún)問(wèn)。如：“您真是又漂亮又時(shí)尚，您看這臺筆記本又輕又薄，非常適合您的形象和氣質(zhì)�！�
　　
　　3.代表第三者表達夸獎之意。如：“我們總經(jīng)理要我感謝您對本公司多年來(lái)的照顧�！�
　　
　　杰克公司承包了一項建筑工程，預定于一個(gè)特定日期之前，在費城建立一幢龐大的辦公大廈。一切都照原定計劃進(jìn)行得很順利。大廈接近完成階段，突然，負責供應大廈內部裝飾的用銅器的承包商宣稱(chēng)，他無(wú)法如期交貨。如果真是這樣的話(huà)，整幢大廈都不能如期交工，公司將承受巨額罰金。
　　
　　長(cháng)途電話(huà)、爭執、不愉快的會(huì )談，全都沒(méi)效果。于是杰克先生奉命前往紐約，當面說(shuō)服用銅器承包商。
　　
　　“你知道嗎？在布魯克林區，有你這個(gè)姓名的，只有你一個(gè)人�！苯芸讼壬�走進(jìn)那家公司董事長(cháng)的辦公室之后，立刻就這么說(shuō)。
　　
　　董事長(cháng)有點(diǎn)吃驚，說(shuō)：“不，我并不知道�！�
　　
　　“哦，”杰克先生說(shuō)，“今天早上，我下了火車(chē)之后，就查閱電話(huà)簿找你的地址，在布魯克林的電話(huà)簿上，有你這個(gè)姓的，只有你一人�！�
　　
　　“我一直不知道�！倍�事長(cháng)說(shuō)。他很有興趣地查閱電話(huà)簿�！班�，這是一個(gè)很不平常的姓，”他驕傲地說(shuō)，“我這個(gè)家族從荷蘭移居紐約，幾乎有二百年了�！币贿B好幾分鐘，他繼續說(shuō)到他的家族及祖先。當他說(shuō)完之后，杰克先生就恭維他擁有一家很大的工廠(chǎng)，杰克先生說(shuō)他以前也拜訪(fǎng)過(guò)許多同一性質(zhì)的工廠(chǎng)，但跟他這家工廠(chǎng)比起來(lái)就差得太多了�！拔覐奈匆�(jiàn)過(guò)這么干凈整潔的銅器工廠(chǎng)�！苯芸讼壬�如此說(shuō)。
　　
　　“我花了一生的心血建立這個(gè)事業(yè)，”董事長(cháng)說(shuō)，“我對它感到十分驕傲。你愿不愿意到工廠(chǎng)各處去參觀(guān)一下？”
　　
　　在參觀(guān)過(guò)程中，杰克先生恭維他的組織制度健全，并告訴他為什么他的工廠(chǎng)看起來(lái)比其他的競爭者高級，以及好處在什么地方。杰克先生還對一些不尋常的機器表示贊賞，這位董事長(cháng)就宣稱(chēng)是他發(fā)明的。他花了不少時(shí)間，向杰克先生說(shuō)明那些機器如何操作，以及它們的工作效率多么良好。他堅持請杰克先生吃中飯。到這時(shí)為止，你一定注意到，杰克先生一句話(huà)也沒(méi)有提到此次訪(fǎng)問(wèn)的真正目的。
　　
　　吃完中飯后，董事長(cháng)說(shuō)：“現在，我們談?wù)務(wù)�事吧。自然，我知道你這次來(lái)的目的。我沒(méi)有想到我們的相會(huì )竟是如此愉快。你可以帶著(zhù)我的保證回到費城去，我保證你們所有的材料都將如期運到，即使其他的生意都會(huì )因此延誤也不在乎�！�
　　
　　杰克先生甚至未開(kāi)口要求，就得到了他想要的所有的東西。那些器材及時(shí)趕到，大廈就在契約期限屆滿(mǎn)的那一天完工了。
　　
　　建立在真實(shí)基礎之上的贊美才能夠被人信服和接受。真實(shí)與否是區分真心贊美和阿諛?lè )畛械年P(guān)鍵，要想使你的贊美達到好的效果，不流于庸俗，就要謹記：真實(shí)的，才是人們喜歡的。世間萬(wàn)物都是如此。