終端市場(chǎng)，就是銷(xiāo)售渠道的最末端。終端市場(chǎng)擔負著(zhù)承上啟下的重任。所謂承上，就是上聯(lián)廠(chǎng)家、批發(fā)商；所謂啟下就是下聯(lián)消費者。有些廠(chǎng)家在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中陷入的誤區之一就是過(guò)分夸張了廣告拉動(dòng)市場(chǎng)的作用，忽視了終端的建設。在當今的市場(chǎng)上，許多廠(chǎng)家吸取了失敗的教訓，開(kāi)始實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)戰略的轉變，由注重廣告促銷(xiāo)，轉向做好渠道推廣工作，努力提高零售店的鋪貨率和創(chuàng )造店內商品占有率。
　　
　　到如今，DVD終端爭奪戰愈演愈烈，掌握了終端也就掌握了市場(chǎng)主動(dòng)權。然而，決勝終端，最關(guān)鍵的還是扎扎實(shí)實(shí)的“精耕細作，軟硬兼施”。
　　
　　一種品牌在同類(lèi)產(chǎn)品中的地位，是通過(guò)市場(chǎng)占有率來(lái)體現的，而占有率又首先表現在終端的存在程度，即鋪貨率。如何提高客觀(guān)合理的鋪貨率，硬終端的建設與拓展十分關(guān)鍵；促銷(xiāo)員服務(wù)態(tài)度及導購技巧對消費者的現場(chǎng)購買(mǎi)影響也相當重要。
　　
　　千軍萬(wàn)馬:全員參與
　　
　　銷(xiāo)售產(chǎn)品并不只是銷(xiāo)售人員自己的工作。從某種程度上來(lái)說(shuō)，公司內部的所有員工都應該參與到銷(xiāo)售中來(lái)。企業(yè)的銷(xiāo)售需要各個(gè)部門(mén)的相互協(xié)調。沒(méi)有其他部門(mén)的協(xié)調，再好的銷(xiāo)售人員也不可能與顧客建立起一種長(cháng)久的關(guān)系。
　　
　　企業(yè)是一個(gè)系統，企業(yè)的發(fā)展有賴(lài)于系統中各個(gè)環(huán)節良好的協(xié)調運行，如果某一環(huán)節出現問(wèn)題，就會(huì )影響到別的環(huán)節，甚至可能導致整個(gè)系統的癱瘓。銷(xiāo)售部門(mén)作為這一系統中的一環(huán)，在發(fā)展過(guò)程中也需要其他部門(mén)的支持。如果其他部門(mén)配合得好，那么銷(xiāo)售就能得以正常進(jìn)行；如果配合得不好，那么就可能導致客戶(hù)的不滿(mǎn)，使銷(xiāo)售工作難以進(jìn)行。內部及部門(mén)間的溝通對銷(xiāo)售人員的成長(cháng)是十分重要的。當然，銷(xiāo)售主管在其中負有很重要的責任，他們不但要負責銷(xiāo)售人員的健康成長(cháng)，還要負責銷(xiāo)售部門(mén)與其他部門(mén)的協(xié)調溝通。事實(shí)上，對于大部分公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員必須成為與其他部門(mén)打交道的催化劑。
　　
　　千方百計:促進(jìn)銷(xiāo)售
　　
　　生意場(chǎng)上最大的忌諱之一就是只專(zhuān)注于收入，而在市場(chǎng)運作上花費不足。其實(shí)，優(yōu)秀的商人總是把策略性成本和非策略成本區別開(kāi)來(lái)。他們總是無(wú)情地削減非策略性成本，由此擴大利潤，以騰出更多的錢(qián)花在市場(chǎng)運作和其他策略性成本上。大多數真正成功的、創(chuàng )利的企業(yè)家在市場(chǎng)運作上的花銷(xiāo)超出其競爭對手，如果在絕對值上超不過(guò)，就在銷(xiāo)售百分比上超過(guò)。
　　
　　對許多企業(yè)而言，銷(xiāo)售力量是最重要的財富，對于企業(yè)的成功與否，他們這些人比你工廠(chǎng)中的磚頭、水泥、機器更重要。企業(yè)花幾百萬(wàn)去維護工廠(chǎng)，卻舍不得花錢(qián)去支持銷(xiāo)售，這就是“丟了西瓜撿芝麻”。企業(yè)一定要記住，要把策略性成本與非策略性成本區別開(kāi)來(lái)。要使企業(yè)利潤倍增，就要充分支持前者，而將后者減到最低限度。
　　
　　千姿百態(tài):終端促銷(xiāo)
　　
　　無(wú)促則無(wú)銷(xiāo)，商家憑什么幫你賣(mài)東西？消費者憑什么買(mǎi)你的東西？你去讓人家品嘗嗎？你去和人家口干舌燥地講嗎？人家會(huì )買(mǎi)你的帳嗎？你希望人家和你一樣去認知你的東西？可能嗎？商品千姿百態(tài)千萬(wàn)種，眾口更是難調。綜觀(guān)食品市場(chǎng)：飲品(水、茶、飲料)；糕點(diǎn)(蛋糕、餅干)；方便食品(方便面)；休閑食品；兒童食品；糖果；酒類(lèi)等各種軟、硬廣告各種促銷(xiāo)品無(wú)孔不入。滲透到各類(lèi)商品。各層次消費者之中。比如軟廣告有：宣傳單、吊旗、海報、各種會(huì )議等。硬廣告有：電視、報刊、電臺等。
　　
　　而促銷(xiāo)品更是五花八門(mén)，眼花繚亂。木制的、布藝、陶瓷、金屬、橡膠、紙塑各種材質(zhì)。制成人物故事卡、刮刮卡、對拼卡、鑰匙鏈、吉祥物、卡通人、手機鏈、各種玩具、飾品。應有盡有。有現代的、仿古的，懷舊的、思念的、追星的等五花八門(mén)。至于酒瓶夾錢(qián)、放打火機、瓶蓋換酒和家電等低層次促銷(xiāo)，就更顯原始和赤裸裸的了。因為辦法是人想出來(lái)的，而且這些東西與商品價(jià)值比不值錢(qián)，但為什么，小學(xué)生、中學(xué)生、大學(xué)生、白領(lǐng)們，這樣寵愛(ài)有加。甚至，許多孩子家長(cháng)，年輕夫婦，都一起參與，個(gè)個(gè)愛(ài)不釋手，津津樂(lè )道呢？這是什么？是文化！是現代文化！反思這些，我們思想和觀(guān)念是不是跟不上現代潮流了呢？還停止在為賣(mài)貨而賣(mài)貨，為賺錢(qián)而賺錢(qián)的低水平上？由此看出食品商品市場(chǎng)，有得天獨厚的促銷(xiāo)條件。我們家電行業(yè)也是可以借鑒，使我們商家也能在這方面大展拳腳。但相比食品原料市場(chǎng)則萎靡不振，糧、油、肉、蛋、食品添加劑等促銷(xiāo)還停留在大多原始的促銷(xiāo)方法上，而我們家電行業(yè)則要更深一層去思考了。
　　
　　千言萬(wàn)語(yǔ):溝通協(xié)調
　　
　　溝通對公司、對個(gè)人尤其是各級銷(xiāo)售人員的工作都有重要的意義，現在管理學(xué)上有一種說(shuō)法，管理就是溝通，任何問(wèn)題都可以通過(guò)溝通解決或改善。作為一個(gè)合格的終端銷(xiāo)售人員，溝通能力應占到80%，而其他能力只占20%，而沒(méi)有經(jīng)過(guò)有關(guān)培訓和訓練的終端銷(xiāo)售人員，普遍的缺乏溝通的意識和能力。因此各位從事銷(xiāo)售人員均需發(fā)現并重視溝通的重要作用，因為與賣(mài)場(chǎng)人員、店長(cháng)、柜長(cháng)、采購、促銷(xiāo)員均要打交道，所以我們要注重從內到外的溝通，內部員工的培訓，對于營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，公司要反復抓，認真將每件事做好，做到位�？芍^說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)。
　　
　　對公司來(lái)說(shuō)，有效溝通至少可以獲得這二種顯著(zhù)效果：第一、收集到有益的建議和智慧。發(fā)現和解決公司內部問(wèn)題，改進(jìn)和提升企業(yè)績(jì)效。通過(guò)溝通可以更充分的發(fā)現公司內部存在的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方案，只有不斷的發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題，公司的管理水平才會(huì )不斷的提高，公司或部門(mén)的績(jì)效才會(huì )不斷提升。第二、提升和改進(jìn)公司內各部門(mén)的合作。通過(guò)溝通，可以促進(jìn)各部門(mén)之間、上級和下級之間、員工之間的相互了解，只有充分的了解才能實(shí)現相互的理解，只有深刻的理解才能實(shí)現良好的協(xié)作。
　　
　　千家萬(wàn)戶(hù)：擁有客戶(hù)
　　
　　終端就是零售點(diǎn)。如果讓原料供應、生產(chǎn)、分銷(xiāo)、零售、消費者連成一個(gè)鏈式整體。那么這一系列過(guò)程的最后必須要有一個(gè)“驚險的一躍”，也就是讓消費者從兜里把鈔票掏出來(lái)把產(chǎn)品賣(mài)出去。這也是一切價(jià)值實(shí)現的最關(guān)鍵所在。然而這“驚險的一躍”就發(fā)生在終端。在商品流通過(guò)程中，終端位于通路的最末端，也是整個(gè)鏈條最重要的一環(huán)，其寓意不言而喻。新的銷(xiāo)售理念告訴我們，誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)管住了終端，誰(shuí)就可以駕駛產(chǎn)品的未來(lái)，終端的成敗也決定了競爭的結果。所以我們銷(xiāo)售人員在營(yíng)銷(xiāo)工作中緊緊貼近終端市場(chǎng)，精耕細作，讓終端產(chǎn)生最大的經(jīng)濟效益。
　　
　　而有終端點(diǎn)不一定有銷(xiāo)售，但沒(méi)有終端肯定沒(méi)銷(xiāo)售；終端點(diǎn)多不一定銷(xiāo)量大，但終端點(diǎn)少肯定增長(cháng)空間小。不抓緊終端建設，不一定沒(méi)銷(xiāo)量；抓緊終端建設，銷(xiāo)售和品牌形象肯定大有起色。高速、有效、規范地發(fā)展終端，才能讓產(chǎn)品走入千家萬(wàn)戶(hù)。
　　
　　千絲萬(wàn)縷：專(zhuān)注細節
　　
　　終端建設不能單一的、靜止地去進(jìn)行，它與營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節有著(zhù)千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，最主要的有：終端建設與通路建設同步，與售后服務(wù)同步，與員工綜合素質(zhì)培訓同步�？芍^牽一發(fā)而動(dòng)全身。
　　
　　1）終端建設與通路建設是同步的。通路暢通，終端點(diǎn)會(huì )多起來(lái)，硬包裝、軟活動(dòng)才有可能到位，便于終端的售后服務(wù)工作。
　　
　　2）終端建設應與售后服務(wù)緊密聯(lián)系起來(lái)。售后服務(wù)的最根本環(huán)節在終端，售后服務(wù)好壞很大程度上就取決于終端的售后服務(wù)工作。
　　
　　3）終端建設應建立在員工綜合素質(zhì)培訓的基礎上，如果員工不善于言辭，或者說(shuō)不到點(diǎn)子上，又怎么能讓消費者下決定買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品呢？
　　
　　千辛萬(wàn)苦:終端建設
　　
　　銷(xiāo)售終端是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最苦最累的活，沒(méi)有做大廣告一擲千金的豪氣，沒(méi)有搞新聞發(fā)布會(huì )的體面，沒(méi)有接到一大筆訂購單的痛快，它需要的就是，在一個(gè)又一個(gè)不起眼的小終端點(diǎn)，一個(gè)又一個(gè)費力費心的小促銷(xiāo)活動(dòng)中，扎實(shí)、扎實(shí)、再扎實(shí)，重復、重復、再重復地把一系列小事做好，做到位。歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，想出千方百計，理清千頭萬(wàn)緒，調動(dòng)千軍萬(wàn)馬，克服千難萬(wàn)難，千篇一律地去重復一些毫不起眼的包裝、促銷(xiāo)工作。只有這樣，我們公司的產(chǎn)品、我們公司的營(yíng)銷(xiāo)體系才會(huì )閃現千姿百態(tài)的魅力。這就是抓好終端建設的思想準備。沒(méi)有這種準備，銷(xiāo)售終端就永遠是一個(gè)空中樓閣的理論問(wèn)題，一個(gè)大會(huì )小會(huì )大聲爭論、大叫困難的官樣文章。銷(xiāo)售終端是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最苦最累的活。它需要的是在一個(gè)又一個(gè)不起眼的小終端、一個(gè)又一個(gè)費時(shí)費力的小促銷(xiāo)中把每一件事做好、做到位，可謂想出千方百計，調動(dòng)千軍萬(wàn)馬，克服千難萬(wàn)險。
　　
　　千錘百煉：真知灼見(jiàn)
　　
　　銷(xiāo)售終端是一項長(cháng)期工程，不能急功近利，也不能一勞永逸，忽視長(cháng)期的維護和管理。
　　
　　1）銷(xiāo)售終端是一個(gè)長(cháng)期的工程，任何投機取巧、捂著(zhù)鼻子騙眼睛的行為都只能是搬著(zhù)石頭找自己的腳砸。DVD產(chǎn)品銷(xiāo)售的較量，最終會(huì )落在終端上拼殺，某些品牌已經(jīng)在用事實(shí)教育同行，而且其他品牌產(chǎn)品在今后的日子里這一塊的力度都會(huì )越來(lái)越大。無(wú)論多么偉大的戰爭，最終都是以巷戰作為終結的。
　　
　　2）銷(xiāo)售終端最需要克服的是畏難情緒，想一想激動(dòng)，做一做浮動(dòng)，最后干脆不動(dòng)。所以終端建設既不能急功近利，一口吃成一個(gè)胖子，巴不得立竿見(jiàn)影，也不能一勞永逸，缺乏持之以恒，忽視長(cháng)期的維護和管理。所以，終端建設算不得小賬，也不能抱怨操作的繁瑣和結算的麻煩。最困難的地方往往是最有希望的地方。小賬算多了，時(shí)間就過(guò)了，市場(chǎng)就丟了。
　　
　　3）銷(xiāo)售終端最忌淺嘗輒止，看起來(lái)做了，也費了錢(qián)，可是一切都停留在表面上，終端沒(méi)有特點(diǎn)和風(fēng)格，最后連自己都懶得看了。所謂一看就會(huì )，一聽(tīng)就懂，一做就變了樣。
　　
　　千秋大業(yè)：基業(yè)長(cháng)青
　　
　　銷(xiāo)售終端是創(chuàng )造千秋大業(yè)的基石和保證，這是一個(gè)必須建立的理論高度。終端建設抓出了成效，商家直接獲得經(jīng)濟上的回報，廠(chǎng)家樹(shù)立家喻戶(hù)曉的品牌形象。大凡銷(xiāo)售額超過(guò)10億元的生產(chǎn)型企業(yè)，在銷(xiāo)售終端建設上都是花了功夫，下了死力氣的。具有王者風(fēng)范的“海爾”也在鄉村小巷刷寫(xiě)民墻標語(yǔ)。大氣霸氣的“聯(lián)想”甚至在中小城市都花費重金塑自己溫馨、務(wù)實(shí)的專(zhuān)賣(mài)店。從P&G公司虎口奪食的“舒蕾”幾乎是在每一個(gè)柜臺，每一個(gè)細節上與寶潔系列產(chǎn)品硬拼硬搶。不喜好硬廣告投入的“紅桃K”，就靠一些令人不屑一顧的圍繞終端實(shí)施的小手段、小方法，賣(mài)出了近百億，賣(mài)出了馳名商標。
　　
　　某些品牌在幾乎完善的營(yíng)銷(xiāo)操作上，最大的“軟肋”可能就是在銷(xiāo)售終端建設上，或者說(shuō)已經(jīng)做得很好，但還來(lái)不及做出更大的反應，這是留給我們千載難逢的一個(gè)機會(huì )，一個(gè)突破口，如果我們克服了疏忽終端的千奇百怪的想法，樹(shù)立千里之行、始于終端的思想，就有可能在競爭注定白熱化的今天，在千鈞一發(fā)之際，突發(fā)千鈞之力，圖謀一鳴驚人的千秋大業(yè)。
　　
　　魔鬼在于細節，千秋大業(yè)，始于終端。