中小企業(yè)面臨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )及信息時(shí)代的到來(lái)，既有無(wú)限的發(fā)展機會(huì )，同時(shí)也帶來(lái)了嚴峻的挑戰，市場(chǎng)競爭日益激烈，暴露出我國中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面有些落后，其中分銷(xiāo)渠道策略顯得尤為凸出，影響到了這些企業(yè)的健康、迅速發(fā)展。
　　
　　1.中間商的市場(chǎng)范圍。要考慮預定的中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區與產(chǎn)品的預計銷(xiāo)售地區是否一致;其次，中間商的銷(xiāo)售對象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客，這是個(gè)最根本的條件。
　　
　　2.中間商的產(chǎn)品政策。選擇時(shí)一要看中間商有多少“產(chǎn)品線(xiàn)”，二要看各種經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競爭產(chǎn)品還是促銷(xiāo)產(chǎn)品。一般認為應該避免選用經(jīng)銷(xiāo)競爭產(chǎn)品的中間商。
　　
　　3.中間商的地理區位優(yōu)勢。區位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢。選擇零售中間商最理想的區位應該是顧客流量較大的地點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jì)Υ媾c運輸。
　　
　　4.中間商的產(chǎn)品知識。許多中間商被規模巨大，而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因為它們對銷(xiāo)售某種產(chǎn)品有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)驗。選擇對產(chǎn)品銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗的中間商就會(huì )很快地打開(kāi)銷(xiāo)路。因此生產(chǎn)企業(yè)應根據產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗的中間商。
　　
　　5.預期合作程度。中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作得好會(huì )積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，對雙方都有益處。有些中間商希望生產(chǎn)企業(yè)也參與促銷(xiāo)，擴大市場(chǎng)需求，并相信這樣會(huì )獲得更高的利潤。生產(chǎn)企業(yè)應根據產(chǎn)品銷(xiāo)售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商。