推銷(xiāo)，是一份神圣的職業(yè)，一方面，有人說(shuō)搞推銷(xiāo)是個(gè)苦行當，要跑斷腿、磨破嘴，并編出順口溜形容推銷(xiāo)員：“跑遍千山萬(wàn)水，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，排除千難萬(wàn)難，經(jīng)過(guò)于錘百煉，說(shuō)上千言萬(wàn)語(yǔ)，想出千方百計，方可推銷(xiāo)�！边�有人認為推銷(xiāo)的“六苦”：一是門(mén)難進(jìn)。一聽(tīng)是推銷(xiāo)東西的，門(mén)衛立即擋��；二是臉難看。買(mǎi)方市場(chǎng)，冷板凳是常事，趕出門(mén)外也不稀奇；三是胃難受。誰(shuí)能與客同醉，只是腸胃受罪；四是人難當。顧客說(shuō)我宰人，朋友說(shuō)我騙人，同事說(shuō)我壓人，老板說(shuō)我坑人；五是路難行。大路小店，平原山區，火車(chē)務(wù)點(diǎn)，飛機停飛，丟包中計，困在外地；六是功難記�；鹆耸呛秘�，功勞屬集體，一旦壓了庫，工資往外賠。另一方面，“不去做總統，就去做推銷(xiāo)員”，推銷(xiāo)具有巨大的發(fā)展空間，綜合鍛煉人的素質(zhì)，但隨著(zhù)競爭的激烈和同質(zhì)化現象的存在，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升始終成為困惑銷(xiāo)售人員的問(wèn)題，如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)？如何尋找銷(xiāo)售捷徑？筆者結合自己過(guò)去的推銷(xiāo)經(jīng)歷和教學(xué)研究，認為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該這樣提升：
　　
　　一、心態(tài)是根本
　　
　　許多銷(xiāo)售人員對自己不自信，對銷(xiāo)售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒(méi)信心，認為推銷(xiāo)是去“求人”，認為推銷(xiāo)不光彩，沒(méi)有一個(gè)積極的心態(tài)。因為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應該具有責任感，即為誰(shuí)而活；具有使命感，即為誰(shuí)而做；具有包容感，能夠容忍在銷(xiāo)售過(guò)程中合理的一切；具有道德感，用心去推銷(xiāo)，真誠感到客戶(hù)；具有自豪感和歸屬感，明白為誰(shuí)而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)，迅速的行動(dòng)，是Sales成功的關(guān)鍵。立即行動(dòng)起來(lái)，樹(shù)立微笑，開(kāi)朗，主動(dòng)，誠懇，熱情，積極，付出，接受挑戰，堅持，樂(lè )觀(guān)等心態(tài)。
　　
　　二、細節定成敗
　　
　　推銷(xiāo)需要關(guān)注不同環(huán)節中的細節，如與客戶(hù)洽談過(guò)程中的言行舉止、對購買(mǎi)信號的洞察、對客戶(hù)愛(ài)好和個(gè)性的把握等等都是體現在不同的細節上，推銷(xiāo)需要有持續的毅力，需要關(guān)注細節，在不同的環(huán)節上從小事著(zhù)手，細節決定成敗。
　　
　　三、對位是關(guān)鍵
　　
　　有效的推銷(xiāo)需要在正確的時(shí)間內有針對性地展開(kāi)，不僅要找準目標客戶(hù)，而且要時(shí)機恰當，要“對位”推銷(xiāo)，如包括對客戶(hù)購買(mǎi)能力的資格審查，對目標客戶(hù)的“攻心術(shù)”，對位產(chǎn)品使用價(jià)值與客戶(hù)的需要等等。
　　
　　四、思考要換位
　　
　　作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，要具備“一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”。說(shuō)的就是銷(xiāo)售人員要注重自我形象設計，學(xué)會(huì )快速融入社會(huì )及團隊，具備良好的溝通、談判技巧及自我推銷(xiāo)意識，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽(tīng)著(zhù)心動(dòng)，想著(zhù)激動(dòng)，就是沒(méi)行動(dòng)。需要從根本上去改進(jìn)思維，從系統的角度去情景模擬，從不同客戶(hù)的客戶(hù)問(wèn)題解決方案的角度去思考。
　　
　　五、潛能要開(kāi)發(fā)
　　
　　作為一個(gè)銷(xiāo)售人員，不僅需要先天性的因素，還需后天的培育，開(kāi)發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天通過(guò)策劃來(lái)改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓練和修煉，如營(yíng)銷(xiāo)人員在自我領(lǐng)導的修煉、自我管理的修煉、雙贏(yíng)思維人際領(lǐng)導的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng )造性合作方面的五項修煉；需要的是后天潛能的開(kāi)發(fā)，如對于銷(xiāo)售人員的潛能開(kāi)發(fā)，主要是從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：—是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設計，自我實(shí)現，通過(guò)目標和遠景來(lái)引誘自身潛能的開(kāi)發(fā)；二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩(shī)；營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)學(xué)習、工作、考試等來(lái)實(shí)施，使其潛能發(fā)揮最大化；三是“練”。潛能開(kāi)發(fā)的練習，如題目，測驗，訓練，腦筋急轉彎，一分鐘推理等，潛意識理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀(guān)想技術(shù)，其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰修煉技術(shù)；思維創(chuàng )新與情景模擬訓練等等；四是“學(xué)”。失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)，知識力量，至高無(wú)上，知識如何決定命運(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙），學(xué)習如何學(xué)習（學(xué)習的方法和形式，可以從書(shū)本學(xué)，從同事、同行學(xué)，從客戶(hù)學(xué)，從培訓中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò )學(xué)習，建立個(gè)人知識庫，可以從一切可學(xué)習的地方學(xué)習），與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)學(xué)習使自己立于不敗之地。
　　
　　六、創(chuàng )新不可缺
　　
　　推銷(xiāo)需要創(chuàng )新，需要創(chuàng )新性的思維，如你要懂得給你的客戶(hù)做決定；喜歡馬后炮，你要表示對他意見(jiàn)的認同；善于贊美別人，要圍繞F：FAMILY（家庭）、I：INFLUENCE（影響力中心）、N：NEIGHBORHOOD（居住環(huán)境）、D：DIRECTLY（其他媒介）、S：SOCIETY（社團）等方面去快速尋找目標客戶(hù)；通過(guò)不同的方式和層面（如公關(guān)的不同層面、客戶(hù)全方位的體驗等等）去開(kāi)拓客戶(hù)；通過(guò)利益鏈、情感培育等方面去維系客戶(hù)，培育客戶(hù)的忠誠度；通過(guò)服務(wù)改善（無(wú)形服務(wù)有效化、服務(wù)多一點(diǎn)，滿(mǎn)意多一點(diǎn)、服務(wù)自助化、服務(wù)自動(dòng)化、改進(jìn)服務(wù)設施、快速的服務(wù)補救策略等等方面）去提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，將終端的推動(dòng)和廣告的拉動(dòng)有效整合，將農村包圍城市與城市輻射農村有效結合，最終促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在提高銷(xiāo)售量的同時(shí)提高利潤，在提高銷(xiāo)售效率的同時(shí)提升銷(xiāo)售效益。
　　
　　七、夢(mèng)想要販賣(mài)
　　
　　推銷(xiāo)需要販賣(mài)夢(mèng)想，如將可以將你自己的夢(mèng)想貼出來(lái)，形成強烈的視覺(jué)刺激，從而鼓勵自己的信念，時(shí)刻提醒自己堅持就是勝利。同時(shí)，向客戶(hù)推銷(xiāo)時(shí)需要讓客戶(hù)夢(mèng)想到很好的未來(lái)，讓其產(chǎn)生想象和聯(lián)想。
　　
　　正如美國著(zhù)名推銷(xiāo)專(zhuān)家海因茲·M·戈德曼所言：有效的推銷(xiāo)需要仔細研究要拜訪(fǎng)的顧客；設身處地為顧客著(zhù)想；找出雙方共同點(diǎn)；造成一種融洽的氣氛；運用說(shuō)服能力；.密切注意洽談的發(fā)展趨勢；正確表達自己的觀(guān)點(diǎn)，誘導顧客作出肯定回答；確定洽談的主要目標和次要目標；緩和洽談氣氛；促使顧客確認協(xié)議。記住“只要決心成功，失敗永遠不會(huì )把我擊垮！”