在【論語(yǔ)•衛靈公篇】中，子貢問(wèn)曰：“有一言而可以終身行之者乎？”子曰：“其恕乎！己所不欲，勿施于人�！痹凇菊撜Z(yǔ)•顏淵篇】中，仲弓問(wèn)仁。子曰：“出門(mén)如見(jiàn)大賓，使民如承大祭。己所不欲，勿施于人�！笨鬃觾纱翁岬搅诉@種推己及人的內心修養方法，可見(jiàn)它在孔子心目中的地位。所以，全世界6000個(gè)有影響的宗教人士都認為，孔子提出的人生修養的命題是從古至今處理人際關(guān)系的黃金法則。
　　
　　當代的銷(xiāo)售人員，特別是做大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員，要做到己所不欲，勿施于人，首先在自己的內心有“恕”的理念，即寬容饒恕大客戶(hù)無(wú)禮的言行舉止，要做到這一點(diǎn)非常不容易，一定要經(jīng)過(guò)長(cháng)期的修煉，方可達到這種境界。
　　
　　筆者在這方面有深刻的教訓。1990年4月，我作為美國強生的醫藥代表，首先去開(kāi)發(fā)天津市場(chǎng)。在某醫藥站，我得到了人生第一次被人掃地出門(mén)的待遇，然后去開(kāi)發(fā)某直轄市醫藥公司，整整談判了七天，克服了多個(gè)大客戶(hù)提出的難題，終于拿到了人生第一張訂單。
　　
　　經(jīng)驗老到的采購員看見(jiàn)寫(xiě)在我臉上的興奮之情，立即用命令的口氣，提出要舉辦一次產(chǎn)品推廣會(huì )，而且，推廣會(huì )的所有條件均由他來(lái)決定，我的責任就是出錢(qián)。雖然，我已過(guò)不惑之年，下海之前在大學(xué)任教，但是，在商場(chǎng)上我是菜鳥(niǎo)，不善于用靈活的方法來(lái)處理這種難題。我只能強壓下自己心中的怒火，勉強地答應了他的指令。
　　
　　第二個(gè)月，我們如期舉行了產(chǎn)品推廣會(huì )。當我們進(jìn)行資金結算后，多余200多元。負責會(huì )議的采購員立即拿出一張發(fā)票和三條香煙，說(shuō)：“這幾條香煙就算是我們幾個(gè)同事的勞務(wù)費吧！”然后，他就開(kāi)始分發(fā)香煙。我就像一個(gè)地主家的奴才，根本沒(méi)有最基本的尊嚴可言，況且，我還是一個(gè)世界上著(zhù)名的跨國企業(yè)的醫藥代表。
　　
　　我實(shí)在忍無(wú)可忍，說(shuō)：“老張，這件事情應該與我商量一下，你怎么可以擅自做主呢？”就是這句話(huà)，該市醫藥公司與我斷絕商業(yè)關(guān)系，不再給我下訂單了，以前所有的努力都付諸東流。
　　
　　恩格斯說(shuō)：“要明確地懂得理論，最好的道路是從本身的錯誤中學(xué)習，從本身經(jīng)歷的痛苦經(jīng)驗中學(xué)習。因為，無(wú)論從哪方面學(xué)習，都不如從自己所犯錯誤的后果中學(xué)習來(lái)得快�！彼�以，我對自己所犯的錯誤進(jìn)行深刻的書(shū)面反省，并把它遞交給全國銷(xiāo)售經(jīng)理，最后驚動(dòng)了外方總經(jīng)理，由他出面進(jìn)行公關(guān)，才恢復了與該市醫藥公司的商業(yè)關(guān)系。
　　
　　在這次反省中，我得到了什么深刻的教訓呢？與大客戶(hù)打交道，處處有不好相處的人，時(shí)時(shí)有難以處理的事。但是，我可以用自己誠信的處事理念、各種專(zhuān)業(yè)的知識和靈活的處事方式來(lái)處理這些問(wèn)題，必能化解矛盾，拿到大訂單。最后，我與這個(gè)老江湖采購員成為了好朋友，在全面開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的過(guò)程中，他還為我立下了汗馬功勞。
　　
　　到底該如何應對大客戶(hù)的無(wú)禮舉止和行為呢？下面的故事頗能說(shuō)明一個(gè)處事理念：
　　
　　從前有一個(gè)富翁，他有三個(gè)兒子，在他年事已高的時(shí)候，富翁決定把自己的財產(chǎn)全部留給三個(gè)兒子中的一個(gè)�？墒�，到底要把財產(chǎn)給哪一個(gè)兒子呢？富翁想出了一個(gè)辦法：他要三個(gè)兒子都花一年時(shí)間去游歷世界，回來(lái)之后看誰(shuí)做了最高尚的事情，誰(shuí)就是財產(chǎn)的繼承者。
　　
　　一年時(shí)間很快就過(guò)去了，三個(gè)兒子陸續回到家中，富翁要三個(gè)人都講一講自己的經(jīng)歷。大兒子得意地說(shuō)：“我在游歷世界的時(shí)候，遇到了一個(gè)陌生人，他十分信任我，把一袋金幣交給我保管，可是那個(gè)人卻意外地去世了，我就把那袋金幣原封不動(dòng)地交還給了他的家人�！�
　　
　　二兒子自信地說(shuō)：“當我旅行到一個(gè)貧窮落后的村落時(shí)，看到一個(gè)可憐的小乞丐不幸掉到湖里了，我立即跳下馬，從河里把他救了起來(lái)，并留給他一筆錢(qián)�！�
　　
　　三兒子猶豫地說(shuō)：“我，我沒(méi)有遇到兩個(gè)哥哥碰到的那種事，在我旅行的時(shí)候遇到了一個(gè)人，他很想得到我的錢(qián)袋，一路上千方百計地害我，我差點(diǎn)死在他手上�？墒�，有一天，我經(jīng)過(guò)懸崖邊，看到那個(gè)人正在懸崖邊的一棵樹(shù)下睡覺(jué)，當時(shí)我只要抬腳就可以輕松地把他踢到懸崖下。但是，我覺(jué)得不能這么做，正打算走，又擔心他一翻身掉下懸崖，就叫醒了他，然后繼續趕路了。這實(shí)在算不了什么有意義的經(jīng)歷�！�
　　
　　富翁聽(tīng)完三個(gè)兒子的話(huà)，點(diǎn)了點(diǎn)頭說(shuō)道：誠實(shí)、見(jiàn)義勇為都是一個(gè)人應有的品質(zhì)，稱(chēng)不上是高尚。有機會(huì )報仇卻放棄，反而幫助自己的仇人脫離危險的寬容之心才是最高尚的。我的全部財產(chǎn)都是老三的了�！�
　　
　　最后，總結一下我對自己失敗案例的教訓，以供銷(xiāo)售人員共享與借鑒：
　　
　　1.一言可成事亦可敗事，故做大客戶(hù)的銷(xiāo)售人員務(wù)須慎言。
　　
　　時(shí)刻注意維護大客戶(hù)的面子，才能減少自己丟臉的機會(huì )。
　　
　　2.《舊約全書(shū)，箴言》說(shuō)：人有見(jiàn)識，就不會(huì )輕易發(fā)怒。寬恕人的過(guò)失，便是自己的榮耀。不會(huì )寬容別人的人，是不配受到別人的寬容的，但是誰(shuí)能說(shuō)自己是不需要寬容的呢？寬容意味理解和通融，是融合人際關(guān)系的催化劑，是友誼之橋的緊固劑。寬容還能將敵意化解為友誼。寬容是解除疙瘩的最佳良藥，寬廣胸襟是交友的上乘之道，寬容能使你贏(yíng)得朋友友誼。