在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，單純的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)并不能實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目的。要懂得怎樣抓住客戶(hù)的心，并提供心貼心的服務(wù)，才是營(yíng)銷(xiāo)的利器。做好服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，生意自然滾滾來(lái)。

　　香港漁港集團旗下的漁港酒樓是一家大型餐飲連鎖，其創(chuàng )始人黃先生以他堅韌不拔的創(chuàng )業(yè)精神，不懈奮斗、博采眾長(cháng)，將漁港酒樓經(jīng)營(yíng)成一家精品粵菜系餐飲連鎖店。近年來(lái)，其連鎖店在全國各地相繼開(kāi)業(yè)，漁港酒樓以其地道粵味特色、舒適寬大的就餐環(huán)境、優(yōu)秀的內部管理贏(yíng)得行業(yè)人士的贊譽(yù)。至今，S市已有三家漁港酒樓開(kāi)業(yè)，均座落于市區內的商業(yè)繁華地段。自開(kāi)業(yè)以來(lái)，S市的三家漁港酒樓以準確的消費定位及出色的菜品在持續著(zhù)具有漁港酒樓特色的優(yōu)秀：穩中有升、致力創(chuàng )新。

　　此類(lèi)的餐飲酒樓自然成為我司目標重點(diǎn)終端客戶(hù)。實(shí)際上，2002年我司開(kāi)始啟動(dòng)S市餐飲終端時(shí)，該酒樓曾一度選用了勁霸雞汁、湯皇。爾后因競品的強勢攻入而停用勁霸產(chǎn)品。為了拾回失去的市場(chǎng)，S市的終端業(yè)務(wù)人員經(jīng)過(guò)集中會(huì )議分析：分三步爭取奪回顧客。即：跟廚師講品質(zhì)，跟采購講價(jià)格，跟供應商講利潤。

　　首先從廚師入手，爭取到他對產(chǎn)品品質(zhì)的認可。眾所周知，烹飪界里，粵菜的廚師對烹飪原料包括調味品的選用是極為講究。所以我們首推品質(zhì)過(guò)硬的主導產(chǎn)品：勁霸青芥辣、勁霸雞汁、果汁。各區終端業(yè)務(wù)人員同時(shí)將樣品派送至漁港酒樓位于A(yíng)區、B路、C路的三家分店，并與各廚師長(cháng)就產(chǎn)品的特點(diǎn)、口感、色澤、食品衛生安全，甚至是與競爭產(chǎn)品的對比等要素進(jìn)行交流。有一點(diǎn)很重要，送樣品只是一個(gè)切入點(diǎn)，如果跟蹤不到位，樣品并非都會(huì )被廚師長(cháng)試用。畢竟他們每天都可以收到各式樣的試用樣品。就此，我們的終端業(yè)務(wù)員在送樣時(shí)，努力說(shuō)服廚師長(cháng)現時(shí)試用，如果條件不允許，總會(huì )給廚師長(cháng)一個(gè)時(shí)間限：您今天或者明天有時(shí)間請試著(zhù)用用，我后天過(guò)來(lái)征詢(xún)您的試用結果……經(jīng)過(guò)樣品派送并完成試用，漁港酒樓的廚師們對我司產(chǎn)品有了個(gè)初步的認可。但畢竟變換調味品的使用需要過(guò)程。恰逢公司與S市行業(yè)協(xié)會(huì )聯(lián)合舉辦交流活動(dòng)。借此機會(huì )我司請漁港酒樓A店的廚師長(cháng)歐師傅采用勁霸系列調味品現場(chǎng)演示廚藝。通過(guò)此次活動(dòng)不僅肯定了勁霸產(chǎn)品的優(yōu)秀品質(zhì)，同時(shí)以廚藝活動(dòng)的造勢，彰顯了嘉豪勁霸的品牌實(shí)力。此舉自然地贏(yíng)得漁港酒樓的三位廚師長(cháng)對勁霸產(chǎn)品及企業(yè)的肯定。廚藝交流活動(dòng)過(guò)后，通過(guò)回訪(fǎng)取得了三位廚師長(cháng)對樣品的反饋意見(jiàn)，并獲得他們對樣品的充分認可。當廚師長(cháng)向采購方力薦勁霸產(chǎn)品時(shí)，我們的工作進(jìn)入第二步：跟采購講價(jià)格。

　　第二步，拜訪(fǎng)采購。多數的餐飲終端采用這種采購模式：廚師長(cháng)認可→經(jīng)采購核算，價(jià)格不超預算成本→采購（總經(jīng)理）決定進(jìn)貨。由于漁港酒樓主推精品菜，高標準的菜品要求對材料有著(zhù)較高的成本預算。因此，漁港酒樓一直采用的調味品多為中高檔品牌的質(zhì)好價(jià)高產(chǎn)品，在這個(gè)前提下，與競品相較，勁霸產(chǎn)品的品質(zhì)并不遜色。重要的是價(jià)格優(yōu)勢使采購的決策傾向我們。通過(guò)與競品“同質(zhì)取價(jià)，同價(jià)取質(zhì)” 的對比，加之廚師長(cháng)的推薦與我們的促銷(xiāo)政策投入，采購沒(méi)有拒絕勁霸產(chǎn)品的入場(chǎng)。

　　第三步，爭取得到供應商的配合。供應商配合是終端推廣工作的一個(gè)末環(huán)節，供應商的要求很統一：利潤。終端業(yè)務(wù)人員找到供應商，向其介紹勁霸產(chǎn)品的穩定品質(zhì)、品牌實(shí)力，重要的是使其完全了解勁霸產(chǎn)品的利潤空間以及公司對二批客戶(hù)利潤空間的全力維護政策。通過(guò)勁霸產(chǎn)品的市場(chǎng)表現及即時(shí)交流，供應商當然沒(méi)有推托配送的配合工作，并表示對漁港酒樓盡力提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。同時(shí)，通過(guò)與供應商的銜接，終端業(yè)務(wù)人員從中獲取了一些供應商配送的餐飲終端資料。這為我們的產(chǎn)品推廣提供了有效信息。

　　通過(guò)各區終端業(yè)務(wù)人員的通力協(xié)作，我們成功獲得漁港酒樓的訂單。但取得訂單只是一個(gè)好的開(kāi)始，畢竟還有更多的勁霸產(chǎn)品需要得到推廣。為此目標，終端業(yè)務(wù)人員持續與漁港酒樓的相關(guān)人士進(jìn)行密切聯(lián)系，不僅為了建立客情關(guān)系，還為了新品的推廣。努力終究沒(méi)有白費，詹王雞粉正式上市后，漁港酒樓率先選用。至今，漁港酒樓已經(jīng)成為嘉豪公司的忠實(shí)客戶(hù)，不僅在選用我司產(chǎn)品，而且通過(guò)幾位廚師長(cháng)的推薦及宣傳，為我們的餐飲終端推廣工作提供了配合和便利。

　　樣品、廚藝會(huì )、行業(yè)協(xié)會(huì )、廚師長(cháng)、供應商……這是我們的市場(chǎng)資源，市場(chǎng)資源以成本換取而來(lái)，餐飲終端的開(kāi)發(fā)過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)資源多步整合的過(guò)程，每一步都不可以孤立，需要準確的眼光、馬上行動(dòng)的速度和融會(huì )貫通的謀略，這才使資源的完全利用得到肯定，才能讓市場(chǎng)成長(cháng)的速度得到保證。