從事銷(xiāo)售工作的人都認為，社會(huì )網(wǎng)絡(luò )至關(guān)重要：你的人脈越廣，你的潛在銷(xiāo)售對象就越多，最終，你的銷(xiāo)售量也就越大。雖然這種觀(guān)點(diǎn)有一定道理，但它過(guò)于簡(jiǎn)單化了。不同類(lèi)型的網(wǎng)絡(luò )會(huì )產(chǎn)生不同的結果，因此，如果銷(xiāo)售人員了解各種網(wǎng)絡(luò )之間的細微差別，就能取得比競爭對手更出色的業(yè)績(jì)。
　　
　　銷(xiāo)售人員的工作在銷(xiāo)售流程中是不斷變化的，每個(gè)階段都需要特定的能力。我們可以將銷(xiāo)售流程視為4個(gè)各自獨立的階段：發(fā)現潛在客戶(hù)、贏(yíng)得潛在客戶(hù)的支持、創(chuàng )建解決方案、達成交易。第1個(gè)階段的成功取決于銷(xiāo)售人員能否通過(guò)自己公司之外和整個(gè)市場(chǎng)上的各種關(guān)系人，準確而及時(shí)地獲得商機方面的信息。在第2個(gè)階段，銷(xiāo)售人員需要繪制一張潛在客戶(hù)的組織結構圖，確保同關(guān)鍵的決策人進(jìn)行接觸與會(huì )談。在第3個(gè)階段，銷(xiāo)售人員為了贏(yíng)得客戶(hù)，會(huì )專(zhuān)門(mén)針對客戶(hù)獨有的業(yè)務(wù)問(wèn)題找出解決方案;銷(xiāo)售人員必須大力依靠自己組織內部的專(zhuān)業(yè)知識。在最后一個(gè)階段，銷(xiāo)售人員的工作是盡可能打消客戶(hù)的疑慮，因此，銷(xiāo)售人員常常需要動(dòng)用在以前的銷(xiāo)售中建立的人脈關(guān)系才能達成交易。
　　
　　在銷(xiāo)售的4個(gè)階段中，社會(huì )網(wǎng)絡(luò )都起到非常重要的作用。如果我們要想在銷(xiāo)售流程中充分地運用好網(wǎng)絡(luò )，就必須對銷(xiāo)售人員的網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行系統化管理。
　　
　　解析社會(huì )網(wǎng)絡(luò )大多數銷(xiāo)售人員都是在4種網(wǎng)絡(luò )內部建立人脈關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò )分別為：潛在客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )、客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、組織內部網(wǎng)絡(luò )。通常，管理者只是從直接關(guān)系人的數量上去看待網(wǎng)絡(luò )。但是，有的人雖然交際甚廣，卻不一定擁有一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò )，管理者還應該注重關(guān)系人的密度--銷(xiāo)售人員的各個(gè)關(guān)系人認識的是同一群人，還是眾多互不相識的人?有關(guān)專(zhuān)家認為，稀疏的網(wǎng)絡(luò )更有利于獲取獨一無(wú)二的信息，而密集的網(wǎng)絡(luò )更適用于在協(xié)調時(shí)提供幫助。
　　
　　將網(wǎng)絡(luò )與任務(wù)相匹配如果銷(xiāo)售人員和管理者了解網(wǎng)絡(luò )的運作方式，他們就能正確地為銷(xiāo)售的每個(gè)階段選定最有效的網(wǎng)絡(luò )類(lèi)型，并采取必要的措施來(lái)建立這種網(wǎng)絡(luò )。在銷(xiāo)售流程的第1個(gè)階段，多樣化的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )對尋找新的潛在客戶(hù)最為有效。在第2個(gè)階段，為接觸到?jīng)Q策者而在潛在客戶(hù)公司中培育網(wǎng)絡(luò )，能幫助銷(xiāo)售人員贏(yíng)得支持。第3個(gè)階段是協(xié)調階段，銷(xiāo)售人員需要將自己組織內部網(wǎng)絡(luò )中的關(guān)系人聯(lián)絡(luò )起來(lái)，這樣他們就會(huì )攜手合作，為潛在客戶(hù)遇到的問(wèn)題設計解決方案。在最后一個(gè)階段，為了達成交易，銷(xiāo)售人員需要從客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )中找到能夠為自己的良好聲譽(yù)提供證明的關(guān)系人。
　　
　　為管理者制定基于網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售戰略在明確了網(wǎng)絡(luò )的重要作用后，公司該如何制定相應的戰略來(lái)保證網(wǎng)絡(luò )被運用到公司的銷(xiāo)售中，并盡可能讓網(wǎng)絡(luò )發(fā)揮最佳效用?有3個(gè)杠桿可以利用--銷(xiāo)售隊伍結構、薪酬、技能拓展。調整銷(xiāo)售隊伍的結構，包括建立解決方案團隊、跨職能團隊等，可以提高網(wǎng)絡(luò )的效率;設計合理的薪酬計劃，可以提高銷(xiāo)售人員的網(wǎng)絡(luò )管理技能，并最大限度地從網(wǎng)絡(luò )中獲取資源;對員工進(jìn)行與網(wǎng)絡(luò )相關(guān)的培訓，可以幫助公司轉變?yōu)榫哂芯W(wǎng)絡(luò )意識的組織。
　　
　　一旦你了解了銷(xiāo)售流程中的4個(gè)不同階段，你就會(huì )清楚地知道，特定的網(wǎng)絡(luò )類(lèi)型適用于特定的任務(wù)。當然，培育所有這些關(guān)系網(wǎng)并不容易，但為此付出時(shí)間與精力的銷(xiāo)售人員會(huì )獲得巨大的優(yōu)勢。