編者按:中國消費者想要什么？正在進(jìn)軍中國市場(chǎng)的美國時(shí)裝、皮鞋制造商艾倫•埃德蒙茲公司CEO已經(jīng)找到了自己的答案。
　　
　　約一個(gè)世紀以來(lái),艾倫•埃德蒙茲(enEdmonds)一直致力于生產(chǎn)高端正裝男鞋。從里根到奧巴馬,每一位美國總統都穿過(guò)這個(gè)品牌。如今,這家總部位于威斯康辛州華盛頓港、年收入達1.22億美元的公司正在向東方擴張,試圖尋找新的市場(chǎng)。公司最近在上海開(kāi)設了第一家店鋪,它的正裝男鞋【想想電視劇《廣告狂人》(MadeMen)】售價(jià)在175美元至695美元之間。筆者采訪(fǎng)了艾倫•埃德蒙茲CEO保羅•葛蘭格德。他講述了進(jìn)軍海外的真實(shí)感受。以下是他從中學(xué)到的三條經(jīng)驗。
　　
　　不要夸大差異
　　
　　進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí),艾倫•埃德蒙茲發(fā)現,中國消費者或許在吃上更希望像歐洲人一樣,但他們在穿上卻與美國人非常相似。公司在上海店鋪最暢銷(xiāo)的皮鞋與美國店鋪完全一樣�！半m然中國人不太旅行,”葛蘭格德說(shuō)�！暗�年輕一代的中國人很有修養,而且非�，F實(shí)。據我們所知,他們非常喜歡美國�！�
　　
　　宣揚產(chǎn)品的真實(shí)可靠性
　　
　　葛蘭格德說(shuō):“中國人在吃、住上的花銷(xiāo)要少于美國人,而在穿上的花銷(xiāo)則更高�！惫�司了解到,對于中國消費者而言,非常重要的一點(diǎn)是,購物袋上得印有進(jìn)口品牌的標志。為了在中國市場(chǎng)脫穎而出,艾倫•埃德蒙茲決定強調自己作為高品質(zhì)美國鞋類(lèi)制造商的悠久傳統。店鋪開(kāi)業(yè)當天,公司樹(shù)立了一塊顯示屏,用于展示艾倫•埃德蒙茲不同時(shí)期的制鞋技術(shù)。在一個(gè)到處充斥著(zhù)“山寨”產(chǎn)品的市場(chǎng),葛蘭格德相信,對于希望進(jìn)軍中國市場(chǎng)的美國服裝制造商來(lái)說(shuō),強調產(chǎn)品的真實(shí)可靠性將是一個(gè)絕佳的切入點(diǎn)。他說(shuō):“中國消費者希望買(mǎi)到正品;他們希望在實(shí)體店里購買(mǎi)產(chǎn)品�！�
　　
　　慎選店鋪位置
　　
　　艾倫•埃德蒙茲在上海尋找零售位時(shí),中國業(yè)主都希望將購物中心上面的樓層租給這家皮鞋制造商。對于艾倫•埃德蒙茲這樣一家知名度不高的小型品牌,在中國很難得到一流的鋪面。公司的中國特許經(jīng)營(yíng)合作伙伴警告他們,只有不受歡迎的品牌才會(huì )被安排在更高的樓層。艾倫•埃德蒙茲不得不沒(méi)完沒(méi)了的與物業(yè)面談,最后才找到一家商場(chǎng),愿意把二樓靠近自動(dòng)扶梯的黃金位置租給公司。葛蘭格德表示,公司租的店面每平方英尺的租金甚至高于洛克菲勒中心的租金。不過(guò),從開(kāi)始的表現來(lái)看,這樣的租金確實(shí)值得——店鋪開(kāi)業(yè)當天,消費者便蜂擁而至。公司計劃在上海再開(kāi)兩家店鋪,在北京新開(kāi)一家店鋪,而且以后將每年開(kāi)設超過(guò)五家店鋪。