三、在引導客戶(hù)需求時(shí)，如何讓需求由不急變得急?
　　
　　這個(gè)問(wèn)題，醫生引導病人的溝通是最能給我們啟發(fā)的。
　　
　　病人：醫生，我咳嗽。
　　
　　醫生：咳了多少了?有沒(méi)有痰?痰多不多?
　　
　　病人：咳了有大半個(gè)月了，開(kāi)始沒(méi)痰，后來(lái)痰越來(lái)越多了。
　　
　　醫生：怎么不早點(diǎn)來(lái)治療呢?情況有點(diǎn)嚴重，有可能引發(fā)了肺炎，先去做一個(gè)胸透。
　　
　　病人：胸透做完了。
　　
　　醫生：哦!肺部基本沒(méi)問(wèn)題，那就是支氣管炎了。
　　
　　病人：支氣管炎問(wèn)題嚴不嚴重?
　　
　　醫生：這個(gè)呀!可大可小。你現在是急性支氣管炎，但如果不加強治療，變成慢性支氣管炎就治不好了。慢性支氣管炎很麻煩的，稍微進(jìn)行體力活動(dòng)就會(huì )激烈咳嗽，平常也會(huì )經(jīng)�？人�，會(huì )嚴重影響形象，你還沒(méi)結婚吧，這個(gè)形象問(wèn)題很重要。
　　
　　病人：那要怎樣治療才能確保不會(huì )得慢性支氣管炎呢?
　　
　　醫生：這樣吧，我先跟你開(kāi)兩個(gè)療程的藥，一共300元。
　　
　　病人：這么貴呀?
　　
　　醫生：貴?你可以不治啊!越拖越嚴重，拖到后面就不是300、500的問(wèn)題了，可能是3000、5000的問(wèn)題。你治不治啊!
　　
　　病人：治吧。
　　
　　醫生：吃完這兩個(gè)療程再來(lái)，一般要四個(gè)療程才會(huì )好。
　　
　　病人;啊?!
　　
　　(從這個(gè)案例中學(xué)到什么?激發(fā)客戶(hù)需求的方法：擴大問(wèn)題，使問(wèn)題變得嚴重、緊迫和必要。)
　　
　　有一些老練保險推銷(xiāo)員會(huì )經(jīng)常發(fā)一些災難事件給一些目標客戶(hù)，意思就是說(shuō)：這些事故隨時(shí)會(huì )在你身邊發(fā)生，不買(mǎi)保險不行，買(mǎi)還得趁早。有些人看多了就怕了。
　　
　　四、回顧：探尋客戶(hù)需求的步驟
　　
　　(仍然以人才服務(wù)業(yè)為例)
　　
　　1、提問(wèn)獲取客戶(hù)的基本信息
　　
　　例如：貴公司需不需要招聘?招什么人?招多少人?急不急?
　　
　　2、通過(guò)縱深提問(wèn)找出深層次需求和需求背后的原因
　　
　　例如：您這此職位缺了多久了?
　　
　　您為什么不急呢?您覺(jué)得公司為什么要設這個(gè)崗位呢?
　　
　　3、激發(fā)需求的提問(wèn)
　　
　　例如：您不覺(jué)得有什么影響嗎?您有問(wèn)過(guò)其他部門(mén)的想法呢?您的老板會(huì )怎樣想呢?萬(wàn)一怎么樣那怎么辦呢?為什么不把這個(gè)小問(wèn)題解決掉呢?
　　
　　4、引導客戶(hù)解決問(wèn)題
　　
　　建議您盡快把這個(gè)職位招聘到位，建議您盡快解決這個(gè)問(wèn)題，您應該馬上消除這個(gè)隱患。
　　
　　5、拋出有針對性的解決方案。