情景三、湖北皮X諾櫥柜。
　　
　　序言：
　　
　　2009年4月筆者應約到湖北某市做專(zhuān)場(chǎng)培訓，按照慣例培訓前筆者在該市建材市場(chǎng)做了一天調研。
　　
　　情景回放：
　　
　　筆者有目的的進(jìn)入了皮X諾櫥柜專(zhuān)賣(mài)店。
　　
　　“你好，歡迎光臨皮X諾櫥柜”一個(gè)二十五、六歲的小伙子迎上來(lái)打招呼。
　　
　�。ń馕觯撼Ｓ么蛘泻舴绞�，顯得禮貌有親和力。）
　　
　　筆者點(diǎn)點(diǎn)頭，沒(méi)有說(shuō)話(huà)，順手拉開(kāi)一款櫥柜的抽屜。
　　
　�。ń馕觯侯櫩偷囊回灧磻�，也是最令導購頭痛的顧客）
　　
　　“您看的這款櫥柜是皮X諾的代表作，這個(gè)抽屜的長(cháng)度是Y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的，他們根本就沒(méi)有這個(gè)技術(shù)�！闭f(shuō)著(zhù)小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導軌是德國進(jìn)口的XX品牌，連我這么120斤重的人都能承受的住，所以您放多少東西都不用擔心的�！�
　　
　�。ń馕觯豪�用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對比提升自己品牌的檔次和價(jià)值，暗示顧客他們是大品牌；又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀(guān)的證明，證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的，質(zhì)量不一般。）
　　
　　“確實(shí)挺好的，這款多少錢(qián)？”筆者稱(chēng)贊一句后馬上開(kāi)始問(wèn)價(jià)格。
　　
　�。ń馕觯和瑯�，很多顧客還沒(méi)有詳細了解產(chǎn)品就開(kāi)始詢(xún)問(wèn)價(jià)格，通常也是終端銷(xiāo)售中最常見(jiàn)的。）
　　
　　“先生以前有沒(méi)有了解過(guò)皮X諾櫥柜？”小伙子關(guān)切的問(wèn)道。
　　
　�。ń馕觯哼\用“忽略法”忽略顧客的價(jià)格提問(wèn)，同時(shí)轉移話(huà)題利用問(wèn)句了解顧客信息。）
　　
　　“好像聽(tīng)說(shuō)過(guò)”筆者若有所思。
　　
　�。ń馕觯侯櫩驼f(shuō)出自己的信息，但不確定，表明顧客并不了解該品牌）
　　
　　“那你肯定是在XX臺的電視上見(jiàn)過(guò)我們的廣告，皮X諾櫥柜法國品牌，2002年進(jìn)入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設計師設計的�！毙』镒幼院赖恼f(shuō)。
　　
　�。ń馕觯航榻B自己的品牌文化和產(chǎn)品文化，利用“外資”提升品牌價(jià)值，給人一種該品牌是國際品牌、大品牌的感覺(jué)。）
　　
　　“您看，皮X諾是2006年度中國櫥柜行業(yè)最受消費者喜愛(ài)的品牌，也是2006年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌，再看這個(gè)證書(shū)，我們還是國家?jiàn)W林匹克中心專(zhuān)用產(chǎn)品，奧運會(huì )唯一指定的櫥柜品牌”小伙子指著(zhù)文化墻上的一排證書(shū)一一向我介紹。
　　
　�。ń馕觯和ㄟ^(guò)證書(shū)等實(shí)實(shí)在在的證據證明自己的品牌價(jià)值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦，這點(diǎn)是非常重要的。）
　　
　　“看來(lái)是大品牌啊”筆者便嘀咕著(zhù)邊在專(zhuān)賣(mài)店里轉了起來(lái)。
　　
　�。ń馕觯侯櫩鸵呀�(jīng)受到了導購的影響，對該品牌有了一定的認知，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識。）
　　
　　“這款是在XX大賽獲得設計大獎的，它風(fēng)格獨特，在設計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。
　　
　�。ń馕觯嚎羁疃加凶约旱莫毺刭u(mài)點(diǎn)，通過(guò)不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價(jià)值。）
　　
　　筆者不感興趣，目光轉向一邊：“這款挺有特色，臺面怎么是玻璃的？”
　　
　�。ń馕觯侯櫩吞岢霎愖h，同時(shí)也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力。）
　　
　　“這款啊，可是我們的專(zhuān)利產(chǎn)品，這個(gè)臺面是通過(guò)……工藝制作的鋼化玻璃，在其他品牌您是絕對看不見(jiàn)的”小伙子滿(mǎn)是信心。（中國店網(wǎng)—最專(zhuān)業(yè)的開(kāi)店創(chuàng )業(yè)網(wǎng)www.koduo.com）
　　
　�。ń馕觯簩γ恳豢町a(chǎn)品都賦予了光環(huán)，在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價(jià)值提升，更重要的是整個(gè)品牌的價(jià)值提升；在這里值得注意的是導購在介紹每一款產(chǎn)品時(shí)都會(huì )先給產(chǎn)品戴高帽。）
　　
　　“這玻璃的臺面是不是不結實(shí)啊，能在上面切菜剁肉嗎？”筆者有些擔心。
　　
　�。ń馕觯侯櫩透�加深入的提出了疑問(wèn)，表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣）
　　
　　“您看”說(shuō)著(zhù)小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著(zhù)臺面敲了兩下。
　　
　�。ń馕觯涸俅卫�用體驗式打消顧客的疑慮，耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí)，顧客對親眼看到的現象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會(huì )更好。）
　　
　　……
　　
　　四、小結
　　
　　通過(guò)筆者對大量終端的走訪(fǎng)和研究表明，讓顧客感覺(jué)“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差，更多的是通過(guò)導購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值。
　　
　　如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導購員的展示技巧才是不斷引導顧客思路給顧客感覺(jué)的功夫！