中國企業(yè)要在短短的幾十年內，走完西方發(fā)達國家數百年的歷程，惟有在壓縮的時(shí)空之間加速成長(cháng)，才能實(shí)現以創(chuàng )新換速度，以速度換時(shí)間，以時(shí)間換空間。但在進(jìn)行新一輪的創(chuàng )新與提速時(shí)，請想好了之后再下手。
　　
　　創(chuàng )新與速度，應該說(shuō)是中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的主旋律，它給中國企業(yè)帶來(lái)了卓越的績(jì)效，也成就了中國營(yíng)銷(xiāo)獨特的思維與特性。但當這種思維走入誤區，也極容易沉落陷阱。今天，當我們直面這個(gè)極具現實(shí)意義的命題時(shí)，不妨把它作為我們重新認識真正的創(chuàng )新和速度的契機。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的6大誤區
　　
　　1．重行為創(chuàng )新，輕戰略思維與模式創(chuàng )新
　　
　　中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新，主要聚焦在終端市場(chǎng)的肉搏拼殺方式，及變幻莫測的渠道價(jià)格策略手法上，但在營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值主張、營(yíng)銷(xiāo)戰略思維與營(yíng)銷(xiāo)模式上，一直沒(méi)有得到系統突破。這使中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新一直停留在“練攤過(guò)招”的水平上，也就難以撼動(dòng)整個(gè)行業(yè)的游戲規則，形成自己具有戰略意義的核心專(zhuān)長(cháng)與技能，打造出企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的持續差異化能力。
　　
　　2．重競爭要素創(chuàng )新，忽視客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )新
　　
　　中國企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的發(fā)力點(diǎn)主要是競爭要素與競爭方式，如不惜血本、單一基于競爭的價(jià)格戰，渠道政策的不斷調整，終端促銷(xiāo)方式的頻繁翻新，席卷式的人海鋪貨戰術(shù)等，卻忽視了基于客戶(hù)價(jià)值的創(chuàng )新，忽視了營(yíng)銷(xiāo)中人的要素，即人力資本價(jià)值與客戶(hù)資本價(jià)值的創(chuàng )新：
　　
　�。�1）忽視了價(jià)格戰是基于成本領(lǐng)先的價(jià)格戰；
　　
　�。�2）企業(yè)的競爭應是基于客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )新的競爭，如快速響應客戶(hù)需求，專(zhuān)注于客戶(hù)核心價(jià)值，減少預付成本，降低支持成本，以及節省內部資源而讓客戶(hù)獲得價(jià)值，幫助客戶(hù)增加收入，承擔客戶(hù)的風(fēng)險和部分關(guān)系責任，降低顧客購買(mǎi)產(chǎn)品與服務(wù)的總成本等；
　　
　�。�3）專(zhuān)注于終端的推力，而忽視了品牌的拉力，忽視了通過(guò)提升品牌價(jià)值，增加客戶(hù)的體驗價(jià)值；
　　
　�。�4）在市場(chǎng)上專(zhuān)注于粗放式的人力資源投入，而忽視了人力資源的能力開(kāi)發(fā)與人才價(jià)值增值。
　　
　　3．重營(yíng)銷(xiāo)職能模塊的創(chuàng )新，忽視營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈的協(xié)同創(chuàng )新
　　
　　中國企業(yè)的成長(cháng)主要是靠營(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)，這促進(jìn)了營(yíng)銷(xiāo)職能的專(zhuān)業(yè)化，也提升了其在整個(gè)企業(yè)管理職能中的地位。但從整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的角度來(lái)看，目前營(yíng)銷(xiāo)職能的創(chuàng )新只囿于營(yíng)銷(xiāo)職能本身，沒(méi)有基于供應鏈與價(jià)值鏈進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)同創(chuàng )新，忽視了產(chǎn)品與技術(shù)的創(chuàng )新。這使得營(yíng)銷(xiāo)職能的創(chuàng )新成為了一個(gè)孤島，使營(yíng)銷(xiāo)驅動(dòng)企業(yè)成長(cháng)的能力受到嚴重約束，造成營(yíng)銷(xiāo)的整體反應速度與整體效率下降，規模經(jīng)濟并沒(méi)有帶來(lái)總成本的降低與領(lǐng)先，營(yíng)銷(xiāo)失去了持續競爭能力。
　　
　　4．重營(yíng)銷(xiāo)個(gè)體行為點(diǎn)的創(chuàng )新，忽視營(yíng)銷(xiāo)組織整體的系統創(chuàng )新（集成創(chuàng )新）
　　
　　中國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)行為往往決定于領(lǐng)導者個(gè)人的素質(zhì)，而不是互補性團隊素質(zhì)，是個(gè)體智慧而不是團隊力量，導致創(chuàng )新的領(lǐng)導力與執行力都不足。這種創(chuàng )新思維多是機會(huì )導向，體現在一個(gè)個(gè)分散的點(diǎn)上，而不是戰略意義上的、合縱連橫的系統創(chuàng )新，造成創(chuàng )新在機制、制度、流程、技術(shù)上不配套，失去效力。
　　
　　5．重營(yíng)銷(xiāo)革命式、運動(dòng)式創(chuàng )新，而忽視積累式的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
　　
　　忽視積累與沉淀，營(yíng)銷(xiāo)管理知識與經(jīng)驗難以在組織內部迅速而成功地復制，缺乏共享的信息平臺，使得每次營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的代價(jià)都很高，每次營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新也都是破壞式的、革命式的，創(chuàng )新的資源浪費、成本提高。如此周而復始，最終失去創(chuàng )新的效益，創(chuàng )新成果也難以實(shí)現。
　　
　　6．重營(yíng)銷(xiāo)形式的創(chuàng )新，忽視營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的效益
　　
　　體現在：重新市場(chǎng)的開(kāi)拓創(chuàng )新，忽視已有市場(chǎng)的再創(chuàng )新；重新客戶(hù)的獲取，忽視對老客戶(hù)的維護與客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的升華；片面追求營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新手法的新穎性，而忽視了創(chuàng )新的客戶(hù)價(jià)值與企業(yè)的收益。
　　
　　許多企業(yè)熱衷于市場(chǎng)創(chuàng )新帶來(lái)的銷(xiāo)量陡增的虛假繁榮，而忽視了銷(xiāo)售費用比的增長(cháng)；熱衷于通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng )新使人員膨脹、業(yè)務(wù)瘋長(cháng)、市場(chǎng)擴張，而忽視了現金流的短缺、企業(yè)資源的嚴重透支，營(yíng)銷(xiāo)費用與成本居高不下；熱衷于通過(guò)創(chuàng )新，使營(yíng)銷(xiāo)機構不斷擴張復雜，而忽視了通過(guò)管理創(chuàng )新簡(jiǎn)化組織，縮短流程，提高運行效率；熱衷于營(yíng)銷(xiāo)人才的相互挖角，而忽視了吸納人才、留住人才的內在機制與制度的創(chuàng )新。
　　
　　營(yíng)銷(xiāo)速度的3大陷阱
　　
　　由于“營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新”上的誤區，導致中國營(yíng)銷(xiāo)很容易步入以下速度陷阱：
　　
　　1．有營(yíng)銷(xiāo)速度，沒(méi)速度質(zhì)量
　　
　　應該說(shuō)，中國企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成長(cháng)速度，使許多跨國公司難以望其項背，一方面銷(xiāo)量縱向高速增長(cháng)，另一方面銷(xiāo)售范圍橫向跨行業(yè)、跨區域急劇擴張。但企業(yè)在高速成長(cháng)的同時(shí)，相伴而行的是急速成長(cháng)�。河谐砷L(cháng)速度，沒(méi)成長(cháng)質(zhì)量；有成長(cháng)規模，沒(méi)成長(cháng)效益；有短跑瞬間速度，沒(méi)持續的長(cháng)跑速度；銷(xiāo)量增長(cháng)速度快，人均效益增長(cháng)速度慢甚至遞減。
　　
　　2．有營(yíng)銷(xiāo)速度，無(wú)速度掌控能力
　　
　　由于掌控不了速度與時(shí)間的節奏，導致企業(yè)快速崛起成為明星，又很快隕落。企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)打不出節奏，企業(yè)的成長(cháng)曲線(xiàn)是跳躍式、過(guò)山車(chē)式的，沒(méi)有安全性。所以我們看到，很多企業(yè)在急速發(fā)展之中失衡失控，偏離營(yíng)銷(xiāo)目標，營(yíng)銷(xiāo)資源枯竭，資金鏈斷裂，人才饑渴，沒(méi)有風(fēng)險規避能力，最終沒(méi)有成為先驅而成了先烈。
　　
　　3．個(gè)體速度快，整體速度慢
　　
　　表現在：（1）企業(yè)研產(chǎn)銷(xiāo)不能一體化，新產(chǎn)品推向市場(chǎng)的速度慢；（2）供應鏈管理滯后，約束了營(yíng)銷(xiāo)對市場(chǎng)的整體反應速度；（3）供應商與渠道商關(guān)系緊張，交易成本高，不能形成基于價(jià)值鏈的整體速度；（4）市場(chǎng)終端的信息難以反映到后臺，導致銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)難以協(xié)同，總部市場(chǎng)職能部門(mén)缺乏對客戶(hù)需求與市場(chǎng)變化的敏感性，銷(xiāo)售部門(mén)與市場(chǎng)部門(mén)相互屏蔽，內部信息溝通遲緩，整體反應速度慢。
　　
　　新一輪提速的出路
　　
　　面對新一輪的創(chuàng )新與提速，企業(yè)如何能走出創(chuàng )新與速度的陷阱？如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的系統變革與創(chuàng )新，進(jìn)一步為中國營(yíng)銷(xiāo)提速，最終真正實(shí)現“以創(chuàng )新?lián)Q速度，以速度換時(shí)間，以時(shí)間換空間”的目的？
　　
　　1．三大創(chuàng )新方向
　　
　�。�1）從基于競爭創(chuàng )新，轉向客戶(hù)價(jià)值創(chuàng )新。
　　
　�。�2）從單一的營(yíng)銷(xiāo)職能創(chuàng )新，轉向供應商與渠道商關(guān)系價(jià)值的協(xié)同創(chuàng )新。
　　
　�。�3）從低層次的營(yíng)銷(xiāo)手法創(chuàng )新，轉向高層次的營(yíng)銷(xiāo)戰略思維、營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng )新。
　　
　　2．八大提速措施
　　
　�。�1）集成營(yíng)銷(xiāo)信息與知識系統，提高企業(yè)快速獲取信息、及時(shí)應對快速反應市場(chǎng)的能力。建立共享的營(yíng)銷(xiāo)知識與信息平臺，提高營(yíng)銷(xiāo)組織的學(xué)習能力，在營(yíng)銷(xiāo)知識積累的基礎上再創(chuàng )新。提高組織知識應用、知識轉化、知識創(chuàng )新的速度。
　　
　�。�2）建立高效產(chǎn)品開(kāi)發(fā)系統，縮短產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與推向市場(chǎng)的時(shí)間，不斷打出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的系列與節奏。首先，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要基于客戶(hù)價(jià)值，要建立顧客溝通界面，使生產(chǎn)者與顧客能相互理解，共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品方案。其次，要變革產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)模式，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)要從傳統的分點(diǎn)式開(kāi)發(fā)轉化為并行集成式開(kāi)發(fā)，要將質(zhì)量、成本、進(jìn)度和客戶(hù)要求，融入整個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程。
　　
　�。�3）要變革研發(fā)協(xié)同與工作模式，實(shí)現研發(fā)團隊的同步、異構、分布式團隊模式。
　　
　�。�4）變革研發(fā)流程，打破研產(chǎn)銷(xiāo)職能相互脫節的狀況，通過(guò)流程的整合實(shí)現研產(chǎn)銷(xiāo)一體化。
　　
　�。�5）建立精益生產(chǎn)模式與柔性生產(chǎn)系統，以客戶(hù)價(jià)值為導向，快速響應客戶(hù)個(gè)性化、定制化需求，剔除一切浪費，簡(jiǎn)化不必要的程序，以提高速度。
　　
　�。�6）優(yōu)化供應鏈系統，提高企業(yè)供應鏈管理能力，加快企業(yè)物流的速度，建立敏捷的供應鏈系統。
　　
　�。�7）對營(yíng)銷(xiāo)內外要素高度集成，對營(yíng)銷(xiāo)資源進(jìn)行集約化管理，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)資源利用系統的全面提速。
　　
　�。�8）加大營(yíng)銷(xiāo)人才資源的投入，開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展通道，快速提升營(yíng)銷(xiāo)高層領(lǐng)導者的領(lǐng)導力與營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)化水平。