重慶的一個(gè)縣級城市有這樣一家化妝品店：一樓面積100平方米左右，以護膚品經(jīng)營(yíng)為主(主打品牌有一個(gè)國內專(zhuān)營(yíng)店一線(xiàn)品牌、兩個(gè)二線(xiàn)品牌、一個(gè)專(zhuān)業(yè)線(xiàn)精油品牌)，彩妝、洗護、香水、紙品占整個(gè)品類(lèi)結構的25％，二樓是售后服務(wù)區。
　　
　　店大門(mén)的街對面20米處是當地做得最好的日化商場(chǎng)(主打品牌有五、六個(gè)國內知名的一線(xiàn)化妝品牌，及進(jìn)口香水、少量進(jìn)口化妝品牌)，店右邊轉角100米左右是當地最大的超市(1000平方米左右)，里面有若干超市品牌的日化產(chǎn)品及幾個(gè)化妝品專(zhuān)柜。
　　
　　從國慶節開(kāi)始，這兩家當地的零售大店就開(kāi)始名目繁多的促銷(xiāo)活動(dòng)。在廠(chǎng)家的支持下，他們輪番低價(jià)作戰，品牌的優(yōu)勢及低價(jià)的刺激，直接導致南店的客流降低、營(yíng)業(yè)額逐步下降。
　　
　　“痛打”核心顧客
　　
　　很顯然，南店要想收復失地，只靠?jì)r(jià)格戰是不行的，因為根本沒(méi)有這樣的實(shí)力。
　　
　　南店的優(yōu)勢在于有一批固定的老客戶(hù)，且有售后服務(wù)的場(chǎng)所，于是南店將主要的促銷(xiāo)對象放在老客戶(hù)上，以此恢復人氣;同時(shí)對更多客戶(hù)提供體驗式營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
　　
　　南店首先向主打品牌的代理商申請政策、物料及人員的支持，要求代理商根據市場(chǎng)特點(diǎn)，單獨策劃老顧客年終答謝活動(dòng)，并對店內25％左右的非護膚品產(chǎn)品實(shí)行讓利銷(xiāo)售。更重要的是，南店聯(lián)合了街上部分美發(fā)廳、酒樓聯(lián)合進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。得到支持后，它迅速制作宣傳品，并根據顧客檔案，短信通知活動(dòng)時(shí)間及內容。很快，南店的“年終答謝暨舒適體驗大酬賓”活動(dòng)開(kāi)始了。
　　
　　為配合活動(dòng)開(kāi)展，店內陳列重新調整，用手繪POP突出活動(dòng)產(chǎn)品;有柱頭的地方用活動(dòng)海報包裹;上空懸掛彩色氣球;店門(mén)外懸掛活動(dòng)橫幅、將活動(dòng)主要內容用噴繪畫(huà)面以X展架陳列在門(mén)外顯眼處;營(yíng)業(yè)員頭飾用與活動(dòng)海報同色的硬紙做成簡(jiǎn)單的頭環(huán)戴在頭上，這樣花費不到1000元，整個(gè)店面看起來(lái)氣氛熱烈，主題突出。
　　
　　經(jīng)銷(xiāo)商的人力物力支持到位后，這次有差異化的促銷(xiāo)活動(dòng)在一個(gè)周五正式開(kāi)始了，為期9天(到第二周周日結束)。
　　
　　老顧客尊崇回饋
　　
　　接到活動(dòng)短信的顧客，憑短信領(lǐng)取***品牌旅行用化妝品四件套一套;
　　
　　凡持會(huì )員卡購物的顧客，當日購物金額雙倍積分;
　　
　　凡積分卡累積500分(含)的顧客，獲***美發(fā)廳洗吹券一張(價(jià)值10元，最多換2張);
　　
　　凡積分卡累積1000分(含)的顧客，獲***酒樓餐券一張(價(jià)值25元，最多換3張)。
　　
　　舒適體驗、進(jìn)店有禮
　　
　　凡購***品牌(店內主打品牌)產(chǎn)品任一產(chǎn)品，贈送該品牌手霜一支;
　　
　　凡購***品牌(店內主打品牌)產(chǎn)品80元以上(含)的當日前20名顧客，贈送免費臉部護理一次(兩個(gè)月內有效);
　　
　　凡購***品牌(店內主打品牌)產(chǎn)品200元以上(含)的顧客，贈送免費精油身體護理一次(兩個(gè)月內有效)。
　　
　　讓利大優(yōu)惠
　　
　　香水、彩妝類(lèi)八折優(yōu)惠;
　　
　　洗發(fā)水、沐浴露、紙品等開(kāi)架商品一律8.5折。
　　
　　活動(dòng)開(kāi)始的第一個(gè)周末，接到短信的老顧客開(kāi)始到店，面對南店實(shí)實(shí)在在的禮物回饋，老顧客們都贊不絕口，對營(yíng)業(yè)員推薦產(chǎn)品的購買(mǎi)率也較平日有所提高。
　　
　　隨著(zhù)人氣的回暖，營(yíng)業(yè)員們自信的微笑又回到臉上，而通過(guò)免費贈送的體驗服務(wù)，使店內的精油產(chǎn)品銷(xiāo)量上升。彩妝及其他洗護產(chǎn)品的讓利銷(xiāo)售吸引了部分人群，保持了店內人氣。兩個(gè)月有效期的免費體驗，可以在春節前后保證客流，并可將其視為具有潛在消費力的客人。
　　
　　活動(dòng)結束，總算扭轉了一個(gè)多月來(lái)人流不足、銷(xiāo)量下滑的被動(dòng)局面。由于有廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的支持，宣傳品和產(chǎn)品贈品沒(méi)有花錢(qián);贈送的優(yōu)惠券也只有不到3％的比例，符合贈品比例不超過(guò)5％的財務(wù)限度，南店以最少的代價(jià)保衛了市場(chǎng)份額。
　　
　　不“被降價(jià)”四法則
　　
　　總結南店的成功經(jīng)驗，中小型日化店要想在激烈的競爭中站穩市場(chǎng)，不再“被降價(jià)”，一定不能忽略以下四點(diǎn)：
　　
　　集中有限的力量
　　
　　與對手力量懸殊時(shí)，千萬(wàn)不要硬碰硬。比品牌、比價(jià)格都沒(méi)有優(yōu)勢，唯一可以做的就是關(guān)注我們的核心顧客，他們是我們利潤的最大來(lái)源，真正給他們以關(guān)心、實(shí)惠，維護好客情關(guān)系，比開(kāi)發(fā)一個(gè)新顧客更容易獲得利潤。
　　
　　促銷(xiāo)不是只有打折
　　
　　我們看到最多、使用最多的促銷(xiāo)活動(dòng)就是打折，似乎只有折扣才是吸引顧客的唯一理由。
　　
　　其實(shí)不然�；顒�(dòng)的多樣性、趣味性、參與性，以及由此形成的獨特企業(yè)文化，才是留住顧客的最好辦法。
　　
　　越小越要借勢
　　
　　單店，尤其是中小型店的力量是弱小的，做起活動(dòng)來(lái)往往力不從心�；顒�(dòng)小了，沒(méi)有力度，不痛不癢，錢(qián)也花了，效果卻沒(méi)有。
　　
　　偉大領(lǐng)袖早就教導我們：要聯(lián)合一切可以聯(lián)合的力量。一般來(lái)講，化妝品店都開(kāi)在商業(yè)區或者大型社區，周?chē)�一定還有吃、穿、用類(lèi)型的店鋪，這些店的顧客是重疊的，例如買(mǎi)哪類(lèi)服裝的顧客愿意購買(mǎi)哪種品牌的化妝品，愿意花多少錢(qián)吃飯等等，聯(lián)合起來(lái)促銷(xiāo)，不僅豐富了促銷(xiāo)內容，而且形式新穎，活動(dòng)力度大，顧客的利益面廣，且分擔到各個(gè)店面的促銷(xiāo)成本也就降低了，不失為一種促銷(xiāo)方法。
　　
　　做好顧客管理
　　
　　顧客管理分為：售前對顧客需求的了解，售中對顧客需求的再創(chuàng )造，及售后對顧客需求的延展服務(wù)管理。這里我們暫時(shí)只就售中和售后管理來(lái)談?wù)劇?BR>　　
　　充分調研市場(chǎng)后，所謂的促銷(xiāo)活動(dòng)就是我們對顧客需求的再創(chuàng )造服務(wù)過(guò)程了。當顧客潛在的需求被引導出來(lái)，其能量是巨大的。而準確創(chuàng )造出顧客需求，就需要從建立顧客檔案做起。通過(guò)對顧客信息的收集、整理和反饋，我們不難看出顧客的購買(mǎi)習慣、購買(mǎi)金額、購買(mǎi)頻次等信息，這對店家調整貨品結構、有針對性地開(kāi)展活動(dòng)提供了最具價(jià)值的依據。
　　
　　那么什么時(shí)候是采集顧客基本信息的最佳時(shí)機呢?領(lǐng)取贈品的時(shí)候;包裝禮盒的時(shí)候;收銀臺買(mǎi)單的時(shí)候。只要花費一分鐘即可完成。顧客信息越多，檔案管理越好，店面的經(jīng)營(yíng)就越有針對性，抗風(fēng)險力就越強，利潤也會(huì )越大。