顧客剛剛進(jìn)店，初步表達出購買(mǎi)意愿和基本需求之后，接下來(lái)就得要營(yíng)業(yè)人員針對性的詳細介紹產(chǎn)品了。那么，在詳細介紹產(chǎn)品前，有些營(yíng)業(yè)人員往往會(huì )把顧客當成新人，是個(gè)外行，嚴重缺乏產(chǎn)品知識，對品牌歷史也不甚了解的新人。于是，先迫不及待的給顧客普及產(chǎn)品知識，介紹品牌背景，著(zhù)重渲染當前這個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度如何，然后就是先下手為強，將相關(guān)競爭對手的缺點(diǎn)一一羅列出來(lái)，試圖讓客戶(hù)直接打消再去其他店看看的想法，甚至會(huì )直接否定顧客原定的購買(mǎi)計劃。
　　
　　從營(yíng)業(yè)人員的角度來(lái)說(shuō)，進(jìn)了我的店，就是我的顧客。顧客進(jìn)店后停留時(shí)間有限，隨時(shí)都有可能離開(kāi)，自然要抓緊時(shí)間搞定。先灌輸些有利于自己的思想給顧客，爭取給顧客洗腦，讓顧客形成有利于我的商品價(jià)值判斷標準，從預防的角度將競爭對手的產(chǎn)品在顧客的購買(mǎi)意愿里給清理出來(lái)，最好是現場(chǎng)就確定下來(lái)。
　　
　　但是，從顧客的角度來(lái)說(shuō)，可又是另外一回事了。錢(qián)在我手里，選擇權在我手里，又不是火急火燎的馬上非得買(mǎi)，完全可以充分的貨比N家再最后確定嘛，越著(zhù)急推銷(xiāo)的，越是不讓我再去其他店看看，心里越是有鬼。再說(shuō)了，完全把我當外行嘛，你以為我什么都不懂嗎？我也去過(guò)其他店的，人家給我介紹過(guò)許多情況的。并且，人家介紹的比你還全面，甚至這個(gè)店里營(yíng)業(yè)人員的介紹里還存在些誤導的成份在里面，不誠信！閃……
　　
　　首先，我們不能把責任推到顧客身上，只有不稱(chēng)職的營(yíng)業(yè)人員，沒(méi)有不稱(chēng)職的顧客，問(wèn)題肯定是出在我們自己身上。
　　
　　作為營(yíng)業(yè)人員，我們得想清楚一個(gè)問(wèn)題，顧客在進(jìn)我們店之前，有沒(méi)有可能曾經(jīng)去過(guò)其他的店，只要是進(jìn)了其他的店，就必然會(huì )有營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行相關(guān)的情況介紹，很難保證其他店的營(yíng)業(yè)人員在分析顧客需求和介紹產(chǎn)品時(shí)，真的能站在完全客觀(guān)真實(shí)的立場(chǎng)上�？梢灶A測的是，競爭對手的營(yíng)業(yè)人員有四種可能的發(fā)生概率是比較高的：
　　
　　1.進(jìn)行基本專(zhuān)業(yè)知識的普及工作；
　　
　　2.在分析顧客需求和介紹市場(chǎng)情況時(shí)，選擇性的介紹有利于自家產(chǎn)品的情況；
　　
　　3.有可能會(huì )針對競爭對手的特點(diǎn)，進(jìn)行揭露其中的缺點(diǎn)與問(wèn)題，放大競爭對手的負面向，甚至會(huì )無(wú)中生有，顛倒黑白，誤導顧客；
　　
　　4.競爭對手的營(yíng)業(yè)人員必然也想直接把顧客搞定，會(huì )設法阻止顧客再前往其他門(mén)店看看的計劃。近年來(lái)流行各類(lèi)現場(chǎng)快速成交的營(yíng)業(yè)思想，也會(huì )促使營(yíng)業(yè)人員不考慮顧客在選擇方面的自由，在一定程度上壓迫客戶(hù)快速成交。
　　
　　同時(shí)，現在有不少顧客也喜歡利用這點(diǎn)，利用這家店的營(yíng)業(yè)人員來(lái)對付另外一家店的營(yíng)業(yè)人員在聽(tīng)取營(yíng)業(yè)人員進(jìn)行情況介紹的時(shí)候，一是迅速強化自己的專(zhuān)業(yè)知識，用來(lái)在其他門(mén)店裝內行，二是利用剛學(xué)來(lái)的專(zhuān)業(yè)知識和價(jià)格行情信息來(lái)對付另外一家店營(yíng)業(yè)人員，三是充分利用營(yíng)業(yè)人員之間的互相攻擊，進(jìn)行互相壓制。
　　
　　作為營(yíng)業(yè)人員，我們應該充分考慮到這個(gè)實(shí)際情況。在接待剛進(jìn)門(mén)的顧客時(shí)，先假定顧客已經(jīng)去過(guò)其他門(mén)店（或是間接詢(xún)問(wèn)了解），已經(jīng)接受過(guò)其他門(mén)店營(yíng)業(yè)人員的教育洗腦工作。那么，再接下來(lái)該做那些方面的調整和應對呢？
　　
　　1.先不急著(zhù)把顧客定位成外行，顧客有可能接受過(guò)其他營(yíng)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)知識普及工作，首先就得要探測顧客對專(zhuān)業(yè)知識的了解程度和水平，或者干脆假定顧客是內行的。畢竟，顧客也不愿意以一個(gè)外行身份出現在營(yíng)業(yè)人員面前。在涉及到產(chǎn)品方面的專(zhuān)業(yè)介紹，一定要突出客觀(guān)性和中立角度，以我們的客觀(guān)中正，來(lái)襯托競爭對手營(yíng)業(yè)人員缺乏客觀(guān)理性的隨意揮發(fā)。
　　
　　2.假定競爭對手的營(yíng)業(yè)人員，已經(jīng)將本店的產(chǎn)品缺點(diǎn)進(jìn)行了全部羅列和攻擊，在面對顧客時(shí)，也別藏著(zhù)掖著(zhù)，更不能閃爍其辭，避而不談，那更會(huì )讓顧客心生疑惑，更加確定了其他營(yíng)業(yè)人員所言不假。而是要光明磊落的主動(dòng)說(shuō)出來(lái)，先聲明這世界上沒(méi)有完美的產(chǎn)品，也不能說(shuō)是缺點(diǎn)，而是特點(diǎn)。選擇產(chǎn)品，不是選購完美的東西，而是選擇合適自己的。同時(shí)，在一定程度上提前將自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)進(jìn)行提前的預防性說(shuō)明。
　　
　　3.考慮到競爭對手的營(yíng)業(yè)人員往往會(huì )逼迫顧客盡量當場(chǎng)決定下單，這時(shí)就要充分給顧客自由選擇的權利，主動(dòng)請顧客多看看，貨比三家不吃虧，營(yíng)造出寬松的交易環(huán)境，更讓顧客感受到自己作為上帝的自由選擇權利。
　　
　　4.若是假定顧客已經(jīng)去過(guò)其他門(mén)店，那么作為營(yíng)業(yè)人員內心深處的競爭意識必然要強烈許多，更有挑戰性，更要認真接待。同時(shí)，一些不負責的隨便承諾，或是些過(guò)頭的大話(huà)也要有所控制。