區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)必須是從產(chǎn)品銷(xiāo)售向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐步深化和升級。當一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品初入市場(chǎng)時(shí)，從銷(xiāo)售人員的職能到經(jīng)銷(xiāo)商的職能都是從銷(xiāo)售開(kāi)始的，只要能把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，貨款安全及時(shí)地回籠，就算圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)了。但是隨著(zhù)市場(chǎng)向縱深發(fā)展,競爭日益加劇，區域市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念和管理職能必須及時(shí)進(jìn)行升級，否則就會(huì )成為落伍者，甚至會(huì )被無(wú)情地淘汰出局。
　　
　　區域營(yíng)銷(xiāo)理念升級
　　
　　不少企業(yè)覺(jué)得市場(chǎng)出問(wèn)題了，產(chǎn)品不好銷(xiāo)，不是產(chǎn)品有問(wèn)題，而是銷(xiāo)售體系推動(dòng)不力；不少企業(yè)雖然認為自己產(chǎn)品銷(xiāo)售目前暫時(shí)沒(méi)問(wèn)題，但是總覺(jué)得市場(chǎng)越做越累，在市場(chǎng)的競爭中越來(lái)越顯得被動(dòng)，但不知問(wèn)題出在哪里？
　　
　　企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)戰略思想正確與否是決定企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的基礎，而區域市場(chǎng)是否能夠理解執行企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、新的營(yíng)銷(xiāo)戰略，則是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。
　　
　　不少企業(yè)的區域銷(xiāo)售主管習慣于商務(wù)操作，只管結款、報站、發(fā)貨，沒(méi)有認識到區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新理念的重要性和必要性，不知道如何進(jìn)行市場(chǎng)調研、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)促銷(xiāo)、市場(chǎng)啟動(dòng)、提升品牌形象，如何指導經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員將市場(chǎng)重心前移，提高對終端的控制力、加強市場(chǎng)的綜合競爭力等等。如，中國銷(xiāo)量第一的釣魚(yú)牌撲克，通過(guò)三合一紙張新工藝的技術(shù)革新形成了成本和質(zhì)量的優(yōu)勢，利用批發(fā)市場(chǎng)的低價(jià)輻射，在短短的3年內銷(xiāo)量達到4.5億副，成為中國銷(xiāo)量第一的品牌。但是近年來(lái)市場(chǎng)上競爭激烈了，困難加大了，業(yè)績(jì)受到影響。于是，公司及時(shí)引進(jìn)了新的、適合企業(yè)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)理念：將傳統的銷(xiāo)售轉化為現代的營(yíng)銷(xiāo)。從組織體制、營(yíng)銷(xiāo)政策、職能延伸到人力、財力資源配置，拿出了一整套較完善的方案。按撲克行業(yè)的情況來(lái)看，它是適合并領(lǐng)先的，但是區域市場(chǎng)的主管們一時(shí)不能真正領(lǐng)會(huì )并接受這種理念，不能在具體的工作中得到體現。通過(guò)半年多時(shí)間的感受和磨合，他們認識到了新?tīng)I銷(xiāo)理念的重要性和必要性，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)整頓和廣大經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售員的配合，市場(chǎng)失控、銷(xiāo)量下滑的局面很快被扭轉了，品牌的形象得到了較好重塑。
　　
　　區域營(yíng)銷(xiāo)職能升級
　　
　　區域營(yíng)銷(xiāo)管理升級更重要的是體現在營(yíng)銷(xiāo)職能的升級上。從市場(chǎng)銷(xiāo)售到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要有許多職能上的延伸和提升。我們不僅要會(huì )做業(yè)務(wù)員，還要會(huì )做調研員（重視并善于對市場(chǎng)做調研，掌握市場(chǎng)第一手資料和最有價(jià)值的信息）、指導員（指導、感召經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售員、二批商、終端營(yíng)業(yè)員實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)思想）、管理員（管理好銷(xiāo)售人員的團隊、管理好經(jīng)銷(xiāo)商隊伍，配合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策的落實(shí)，維護好市場(chǎng)秩序）、策劃員（善于因地制宜地策劃促銷(xiāo)活動(dòng)）、促銷(xiāo)員（能夠較好地組織實(shí)施并參預促銷(xiāo)活動(dòng)）、推銷(xiāo)員（向經(jīng)銷(xiāo)商、二批商、零售商、最終用戶(hù)推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，鼓舞他的熱情和信心）、跑單員（協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或二批商跑終端的定貨單）、理貨員（加強商品的展售與陳列效果）。
　　
　　將延伸的職能做到位是一項非常艱巨而系統的工程，但是想做與不想做的結果是不一樣的。如某省的著(zhù)名水泥品牌紅獅，原來(lái)是以傳統方法進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售，他們進(jìn)行了區域營(yíng)銷(xiāo)職能升級以后，不僅完成了當年銷(xiāo)量翻一番的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而且提高了價(jià)格，提升了品牌，取得了驚人的效果。
　　
　　區域營(yíng)銷(xiāo)管理升級必須首先做好經(jīng)營(yíng)理念升級和營(yíng)銷(xiāo)職能升級。