家紡市場(chǎng)日漸壯大，競爭日漸激烈，家紡營(yíng)銷(xiāo)成了一個(gè)熱門(mén)話(huà)題，那么怎樣才能做好家紡營(yíng)銷(xiāo)呢？據有多年家紡營(yíng)銷(xiāo)鷹眼的業(yè)內人士介紹在旺季營(yíng)銷(xiāo)中，抓住“三大戰場(chǎng)”可居于不敗之地。
　　
　　第一戰場(chǎng)：渠道為王，旺季第一階段的重中之重的戰役就是“渠道為王”。工作的核心：業(yè)務(wù)人員必須對所有已經(jīng)開(kāi)發(fā)和正在開(kāi)發(fā)的渠道全部完成最大限度的壓貨工作，無(wú)論是壓貨率，還是單店進(jìn)貨量，要保證所需家紡產(chǎn)品達到最大化。
　　
　　夢(mèng)潔家紡營(yíng)銷(xiāo)培訓會(huì )
　　
　　為此，需重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：1.現有渠道網(wǎng)絡(luò )的管理。旺季銷(xiāo)量主要通過(guò)現有網(wǎng)絡(luò )實(shí)現。所以家紡企業(yè)對現有網(wǎng)絡(luò )“盲點(diǎn)”的開(kāi)發(fā)、薄弱點(diǎn)的提升、危機點(diǎn)的關(guān)注，必須列為頭等大事處理，它是提升網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)能力和分銷(xiāo)質(zhì)量的有效途徑。2.新渠道新網(wǎng)絡(luò )的開(kāi)發(fā)。淡季市場(chǎng)開(kāi)發(fā)難度較大，很多沒(méi)有開(kāi)發(fā)起來(lái)的市場(chǎng)在旺季則可能快速完成開(kāi)發(fā)。銷(xiāo)量增長(cháng)既來(lái)源于新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的“圈地運動(dòng)”，也來(lái)自于新渠道開(kāi)發(fā)的“特別織網(wǎng)”行動(dòng)。3.牢牢掌控核心經(jīng)銷(xiāo)商。在流通渠道中，核心經(jīng)銷(xiāo)商對旺季銷(xiāo)量的突破起著(zhù)至關(guān)重要的作用，70%的回款和銷(xiāo)量都來(lái)源于他們。業(yè)務(wù)人員在制定銷(xiāo)售政策時(shí)，既要保證核心經(jīng)銷(xiāo)商的利益高于一般經(jīng)銷(xiāo)商，又要控制住核心經(jīng)銷(xiāo)商，防止核心經(jīng)銷(xiāo)商竄貨、砸價(jià)以致傷害整個(gè)網(wǎng)絡(luò )的利益。4.優(yōu)化組合產(chǎn)品分類(lèi)。各個(gè)層面消費者的需求在旺季時(shí)都會(huì )擴大，家紡產(chǎn)品推廣在突出主打產(chǎn)品的同時(shí)，要善于打“組合拳”和“迷蹤拳”，有效對接不同層面的消費需求，兼顧渠道對銷(xiāo)量及利潤的需要。
　　
　　第二戰場(chǎng)：終端爭霸:同一商超家紡類(lèi)產(chǎn)品日趨增多，競爭態(tài)勢已達白熱化程度，所以產(chǎn)品陳列位置，終端形象布局，宣傳物料擺放位置都成為一道亮麗風(fēng)景線(xiàn)，以至終端工作也成了重中之重的工作，從細節入手，長(cháng)抓不懈。
　　
　　1.把產(chǎn)品的終端陳列做得“搶眼球”：（1）數量最大化：利用一切可利用空間，增加陳列面的數量，將會(huì )強化視覺(jué)沖擊力，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍。（2）產(chǎn)品集中化：所有同一系列產(chǎn)品集中陳列，可獲得關(guān)聯(lián)性、整體性的聯(lián)想力和影響力。（3）產(chǎn)品陳列立體化，活潑化：通過(guò)立體化的產(chǎn)品陳列增加產(chǎn)品的注目率，使人感覺(jué)此產(chǎn)品有規模、上當次、夠品位。（4）宣傳方式多樣化、生動(dòng)化：盡可能利用多種宣傳手段（如海報、POP、DM、易拉寶等）凸顯產(chǎn)品、品牌、性能、使用價(jià)值、美譽(yù)形象和服務(wù)的優(yōu)勢，營(yíng)造一個(gè)注意力的氛圍，實(shí)現宣傳效應的最大化。（5）主導產(chǎn)品空間最大化：銷(xiāo)量最大的主導產(chǎn)品應占有最大的陳列空間和最佳的陳列位置。
　　
　　2.終端巡訪(fǎng)時(shí)時(shí)不斷：六看、五問(wèn)、四商討、三動(dòng)手（1）六看：看陳列位置、看陳列形式、看橫幅、海報、POP位置與狀況（包括競品）、看加盟商的經(jīng)銷(xiāo)熱情和狀態(tài)、看競品最新變化、看現場(chǎng)購買(mǎi)者反應（如果有）。（2）五問(wèn)：?jiǎn)?wèn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售走勢，上周銷(xiāo)售數量狀況（要具體）、問(wèn)加盟商有何意見(jiàn)（困難）和建議、問(wèn)消費者有何反應（對促銷(xiāo)活動(dòng)的反饋）、問(wèn)其他競品銷(xiāo)售狀況、問(wèn)本周補貨數額計劃。（3）四商討：商討新活動(dòng)、新促銷(xiāo)方案（不是每周都有）、商討目前所遇問(wèn)題的處理意見(jiàn)、商討回款政策以及月返來(lái)套款壓貨、商討如何再加強終端布局和導購培訓管理工作。（4）三動(dòng)手：動(dòng)手調整陳列位置與方式，常變常新；動(dòng)手進(jìn)行宣傳物的更新張貼，突顯個(gè)性；動(dòng)手動(dòng)口進(jìn)行顧客電話(huà)回訪(fǎng)工作。
　　
　　第三戰役：促銷(xiāo)之劍：促銷(xiāo)作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合4P理論中的重要一環(huán)，一直被家紡企業(yè)、加盟商廣泛重視。曾有人形象的比喻，“超低價(jià)格的產(chǎn)品是中子彈，攻無(wú)不克；高附加值、高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品是原子彈，戰無(wú)不勝；促銷(xiāo)活動(dòng)是巡航導彈，針對性打擊對手；營(yíng)銷(xiāo)團隊是集團軍，最后占領(lǐng)高地取得勝利�！痹诙潭虝r(shí)日的銷(xiāo)售旺季，各廠(chǎng)家促銷(xiāo)花樣層出不窮，你老品降價(jià)，我新品打折；你買(mǎi)贈，我放送；你五人促銷(xiāo)，我十人圍攻等等；真有點(diǎn)象“亮劍”里李云龍所講“狹路相逢勇者勝”不過(guò)這些都是大家看到的表象促銷(xiāo)形式。旺季促銷(xiāo)一是為了走更大銷(xiāo)量，二是為了更好阻擊對手，三是為了宣傳提升自身品牌，所以作好竟品動(dòng)態(tài)分析、市場(chǎng)診斷工作，搞好市場(chǎng)調研與分析，才能確定促銷(xiāo)活動(dòng)的主題、內容、對象、時(shí)間和地點(diǎn)，出臺合理的活動(dòng)方案和執行細則�；顒�(dòng)主題的選擇要與產(chǎn)品的傳播概念想呼應和配合，通過(guò)活動(dòng)加深目標消費群體對產(chǎn)品、品牌的理解和追憶。
　　
　　在銷(xiāo)售旺季根據不同的促銷(xiāo)對象采取不同的促銷(xiāo)方式，具體如下：一言蔽之，促銷(xiāo)不是指簡(jiǎn)單的一次路演、進(jìn)行降價(jià)大特賣(mài)、搞搞特價(jià)抽獎，而是產(chǎn)品與消費者之間溝通互動(dòng)的有效平臺，不僅要保證與消費者形成科學(xué)、連續的互動(dòng)，更要針對消費者接觸點(diǎn)進(jìn)行藝術(shù)化設計，最大化了解產(chǎn)品、提升品牌，使消費者產(chǎn)生購買(mǎi)興趣，阻擊對手。任何時(shí)候都是挑戰與機遇同在，家紡銷(xiāo)售旺季雖然面臨著(zhù)許多市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)與創(chuàng )新點(diǎn)，但同時(shí)由于大量競爭對手的存在而使這一時(shí)期市場(chǎng)競爭的殘酷和激烈給Sales帶來(lái)了更多的挑戰和壓力。究竟鹿死誰(shuí)手，那就要看究竟誰(shuí)是渠道之王、終端霸主、誰(shuí)的促銷(xiāo)之劍殺傷力強了。