如果你漫步在深圳的街頭，你會(huì )很容易識別潮汕人開(kāi)的店。首先他們的招牌店名一律是中國傳統的“誠、昌、達、高”等這些吉祥字的組合，并沒(méi)有特別的新意。潮汕人開(kāi)的店形象設計一般也不很講究，他們的店面LOGO（標志）一律是店面名字的拼音字母的組合，很少用英文的，一般也不專(zhuān)門(mén)設計。另外，店門(mén)口一律功夫茶的擺設，穿著(zhù)拖鞋守店的老板操一口難懂的潮州話(huà)，并且對不是說(shuō)廣東話(huà)的顧客總是不冷不熱的態(tài)度，這些都構成了許多潮汕人開(kāi)的店面的外在形象特征。
　　
　　可是，就是這些形象不怎么樣的潮汕人開(kāi)的店，控制了深圳大部分的零售渠道。不僅潮汕人開(kāi)的士多（STORE商店的音譯）店無(wú)孔不入，滿(mǎn)街都是，而且深圳主要的批發(fā)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)如深圳通信市嘗電腦市嘗深圳小店的主要進(jìn)貨地湖貝路批發(fā)市場(chǎng)等，大都是潮汕人在經(jīng)營(yíng)把持。
　　
　　很多深圳白領(lǐng)們開(kāi)的店，還有一些大公司開(kāi)的有著(zhù)很好形象的正規連鎖店，很多時(shí)候往往就是競爭不過(guò)這些“散兵游勇”。雖然他們心里往往看不上上面所說(shuō)的形象不怎么好的“潮汕店”，甚至看低這些沒(méi)有多少文化的潮汕人，因為他們有著(zhù)普遍的初中沒(méi)有畢業(yè)就經(jīng)商的傳統（所以一寫(xiě)潮汕人的發(fā)家史就一定要說(shuō)某某初中沒(méi)有畢業(yè)通過(guò)自己的努力做到了身價(jià)多少個(gè)億，包括華人首富李嘉誠先生）。
　　
　　但白領(lǐng)們又不得不佩服這些潮汕人的店比他們的店活得“滋潤”多了，賺錢(qián)的本領(lǐng)高多了。敝人在打工之余也曾在深圳開(kāi)過(guò)一家手機店，周?chē)�的競爭對手全部是潮汕人開(kāi)的手機店，而且所有的手機批發(fā)商都是潮汕人，再加上本人曾經(jīng)擔任一家著(zhù)名保健品公司的深圳經(jīng)理，面對的經(jīng)銷(xiāo)商和小藥店大部分也是“潮汕系”，于是有意識地觀(guān)察與揣摩了一些潮汕人不為人知的開(kāi)店“秘笈”，希望能給大家一些啟發(fā)。
　　
　　潮汕人開(kāi)店成功，或者說(shuō)會(huì )開(kāi)店，首先是源于潮汕人開(kāi)店經(jīng)商的傳統優(yōu)勢。開(kāi)店成為潮汕人的一種最基本生活方式�！梆I死不打工”是專(zhuān)門(mén)針對潮汕人說(shuō)的。很多潮汕人都是十幾歲幫助家里看店做生意，或在鄉親的店里幫忙，很早就學(xué)會(huì )了經(jīng)商的本領(lǐng)的。另外，很多潮汕人把開(kāi)店賺錢(qián)作為人生的惟一目的，這種非�，F實(shí)主義的對生活沒(méi)有其他幻想的專(zhuān)注心態(tài)，以及與生俱來(lái)的生意頭腦，是十分有利于他們的開(kāi)店經(jīng)商成功的。
　　
　　另外，一個(gè)眾所周知的優(yōu)勢就是潮汕人的團結與他們特有的相互認同的人際關(guān)系，這個(gè)優(yōu)勢是其他地方的人無(wú)法比擬的。批發(fā)渠道很多是潮汕系，零售渠道大多也是潮汕系，他們互相幫襯、互通有無(wú)、共同發(fā)財，總是能拿到最便宜的貨源，開(kāi)店賺錢(qián)比其他的地方人更容易一些，況且他們往往還能吃苦耐勞。但這些因素不說(shuō)大家也知道，而具體說(shuō)到不為外人所知的開(kāi)店賺錢(qián)的操作層面的技巧，潮汕人還是有著(zhù)許多獨特的經(jīng)營(yíng)手段值得我們借鑒的。
　　
　　商者無(wú)域
　　
　　“商者無(wú)域”，是說(shuō)潮汕人什么賺錢(qián)做什么。表現在開(kāi)店方面，就是隨時(shí)準備變化，靈活適應市常我在深圳經(jīng)常留意一條街的鋪面變化，比如說(shuō)，當一個(gè)新樓盤(pán)蓋起來(lái)后，潮汕人會(huì )聯(lián)合起來(lái)在一條新街上開(kāi)一系列店，如裝飾材料店、五金店、窗簾店等，針對新房家庭需要，店面服務(wù)與產(chǎn)品互相補充，互相帶來(lái)人氣。一兩年后，潮汕系們就改頭換面，紛紛變?yōu)椴蛷d、藥店、發(fā)廊等。
　　
　　另外一個(gè)體現潮汕人什么賺錢(qián)做什么的“商者無(wú)域”理念的是，潮汕人把所開(kāi)的店作為一個(gè)“生意信息中心”，潮汕人在店里坐在一起喝功夫茶，他們談的往往是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)怎么發(fā)財了，哪里又有一個(gè)賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)機會(huì )，并不局限于現在店面的生意。所以，潮汕人發(fā)家往往是開(kāi)一個(gè)小鋪的時(shí)候利用信息做成一個(gè)“大買(mǎi)賣(mài)”而完成原始積累的。
　　
　　店庫合一，破店經(jīng)營(yíng)聚集人氣的技巧
　　
　　許多潮汕人開(kāi)的大的店面都是店面與倉庫連在一起的。表面上看起來(lái)很雜亂，哪兒都堆滿(mǎn)了商品，有時(shí)都難以落腳。其實(shí)，店堂大量存貨并不會(huì )影響形象，反而往往會(huì )促進(jìn)銷(xiāo)售。有意把貨堆在店內，讓顧客覺(jué)得雖然擁擠，但是很熱鬧，而且產(chǎn)品離得近就看得清，找人咨詢(xún)也很方便，并造成貨源充足的感覺(jué)。這就往往會(huì )造成店鋪商品與人氣都很旺盛的感覺(jué)。如果你在深圳發(fā)現有小的店鋪三面墻都打通，人可以方便地從四面八方進(jìn)入店里，而且水果攤大面積地延伸出小店很多米遠，那肯定是潮州人開(kāi)的店。他們往往會(huì )懂得充分利用與拓展空間，而決不局限于小店的空間。
　　
　　一、薄利多銷(xiāo)，平價(jià)出貨的技巧
　　
　　賣(mài)電器的北京國美讓人以為是北京人開(kāi)的店，其實(shí)在背后操縱的是一個(gè)初中沒(méi)有畢業(yè)、18歲就在北京開(kāi)店的汕頭人黃光裕。在零售界須高看一眼的國美，其實(shí)是潮汕人將薄利多銷(xiāo)的開(kāi)店技巧發(fā)揮到極致的結果。他開(kāi)始開(kāi)店發(fā)家時(shí)利用的其中一個(gè)技巧就是平價(jià)出貨，即國美的電器從廠(chǎng)家進(jìn)貨價(jià)是多少，就以多少價(jià)出貨，一分錢(qián)都不加價(jià)。
　　
　　但潮汕人做生意從來(lái)是不虧本的。雖然國美賣(mài)電器不賺錢(qián)，但賺了人氣。他靠人氣賺錢(qián)，靠賣(mài)小配件像電池、天線(xiàn)、耳機、磁帶、機柜什么的利潤賺錢(qián)，因為顧客一般不太計較這些產(chǎn)品的價(jià)格，又是急用，大多愿意一起買(mǎi)。這些小電器的利潤都比較高，量一大利潤也就很可觀(guān)。典型的“賣(mài)給你的燈，讓你買(mǎi)我的油”策略。另外，因為賣(mài)的量可觀(guān)，家電廠(chǎng)家給國美打廣告，國美免費賺了廣告費，最重要的是廠(chǎng)家有年底銷(xiāo)量返點(diǎn)，還是因為量很大，返利也就很可觀(guān)。
　　
　　二、低于進(jìn)貨價(jià)出貨的技巧
　　
　　我在做保健品深圳公司經(jīng)理時(shí)，常與潮汕人開(kāi)的批發(fā)兼零售店打交道，發(fā)現這些潮汕商人經(jīng)常低于我給他的進(jìn)貨價(jià)出貨，即我給他們的口服液的價(jià)格是21元一盒，他們往往20元甚至更低就賣(mài)去了，不是一次兩次，而且不是一個(gè)兩個(gè)潮州老板。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的觀(guān)察，我很快知道了他們的“伎倆”。后來(lái)，好事者的我還同時(shí)在學(xué)院派的“中國MBA網(wǎng)站”及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰派的“中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)”發(fā)了一個(gè)帖子，“考考大家：如果一個(gè)商家從廠(chǎng)家進(jìn)貨價(jià)為20元，它卻以19元出貨，而且他還能賺錢(qián)，你知道其中背后的原因嗎？請給出3種以上答案�！苯Y果，學(xué)院派的營(yíng)銷(xiāo)朋友們沒(méi)有幾個(gè)能完整回答出這種帶有中國特色的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；而實(shí)戰派營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)友中只要是和潮汕商人打過(guò)交道的，往往都能知道其中的“奧妙”。
　　
　　下面是這些潮汕系的店主經(jīng)�！巴妗暗慕�(jīng)商技巧：
　　
　�。ㄒ唬├�用帶貨的技巧
　　
　　我的潮汕批發(fā)商是專(zhuān)門(mén)做批發(fā)下游潮汕小超市與小店的生意的，當時(shí)我的產(chǎn)品是保健品中最暢銷(xiāo)的，為了吸引他的下游，他經(jīng)常用我的產(chǎn)品作為誘餌，故意虧本出貨，引來(lái)更多的小店進(jìn)貨，而小店肯定要進(jìn)其他高利潤產(chǎn)品的，所以總體來(lái)說(shuō)他是賺錢(qián)的。而作為零售的技巧手段，故意將一兩種最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品低于成本價(jià)銷(xiāo)售，造成整個(gè)賣(mài)場(chǎng)價(jià)格便宜，也能帶動(dòng)其他高利潤產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
　　
　�。ǘ�）換貨的技巧
　　
　　這是潮州商人慣用的技巧。我的批發(fā)商是深圳最主要的保健品批發(fā)商之一，他經(jīng)常與另外一些深圳大的潮汕系保健品批發(fā)商彼此都低價(jià)換貨，由于他們各自都能從廠(chǎng)家拿到最低的價(jià)格，這樣他們就通過(guò)低價(jià)交換在此行業(yè)多了幾種最低價(jià)的產(chǎn)品資源，于是，就有更多的小店到他們的店進(jìn)貨。他們多了一種吸引客戶(hù)的籌碼，就能賺更多的錢(qián)。
　　
　�。ㄈ�）利用銷(xiāo)售返點(diǎn)
　　
　　我們對經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售有返利政策，而每當他銷(xiāo)售到達一定量時(shí)，為了拿到返利，他就低于進(jìn)貨價(jià)出貨沖量，而潮汕人都有算帳的天才，賺多少、虧多少，最終手上的現金如何得到最大的利用與增值，他們心里算得很清楚。另外，潮汕商人喜歡大批量的現金交易，對以月結、代銷(xiāo)等交易政策的廠(chǎng)家，當然對這些一手交錢(qián)一手交貨的潮汕系們另眼對待。潮汕系們就上下其手，利用現金賺錢(qián)。
　　
　　上述價(jià)格運用的技巧并不是潮汕人所獨有，卻是他們應用最多的賺錢(qián)手段，當然這會(huì )帶來(lái)廠(chǎng)家所不愿意看到的價(jià)格混亂的問(wèn)題。
　　
　　當我寫(xiě)這篇文章時(shí)，恰好深圳電視臺播放了一個(gè)安徽小伙子講述他受潮州人開(kāi)店啟發(fā)從而成為身價(jià)千萬(wàn)的大型商場(chǎng)老板的真實(shí)故事：這位小伙子90年代初是深圳一家商場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管，一天來(lái)了一個(gè)很不起眼的潮州人要租商場(chǎng)門(mén)口被棄置不用1平方米的地方賣(mài)水果，租金為1000元一個(gè)月，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到這個(gè)潮州人一個(gè)人賣(mài)水果第一個(gè)月就上交商場(chǎng)貨款17萬(wàn)元，給他相當大的沖擊與啟發(fā)。他于是辭職如法炮制，學(xué)這個(gè)潮汕人在另外一家商場(chǎng)門(mén)口租了幾平方米的地方賣(mài)水果，結果第一年就賺了30萬(wàn)元，完成了原始積累。
　　
　　我想作為一個(gè)小型的開(kāi)店創(chuàng )業(yè)的朋友，我們不需要看那些動(dòng)不動(dòng)就以寶潔、沃爾瑪為案例的遙不可及的經(jīng)營(yíng)技巧，我們只需要向我們身邊的潮汕系們、溫州系們學(xué)一招半式就有可能創(chuàng )業(yè)成功。當然，潮汕人“目的就是一切，手段是無(wú)所謂”的賺錢(qián)哲學(xué)，如今也使他們贏(yíng)得不誠信的名聲，并付出了慘重的代價(jià)，這也是我們應該深思的。