營(yíng)銷(xiāo)如戰爭，知已知彼，方能百戰不殆。傳統的“跑馬圈地”式的粗放型營(yíng)銷(xiāo)管理方式已經(jīng)走到了盡頭，“精耕細作”的精準營(yíng)銷(xiāo)才是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理發(fā)展的大勢所趨。精準是手段,營(yíng)銷(xiāo)是目的。
　　
　　隨著(zhù)家電市場(chǎng)進(jìn)入低谷期，近段時(shí)間來(lái)，關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以精準營(yíng)銷(xiāo)為理念來(lái)設計促銷(xiāo)活動(dòng)方案，成為制造商、零售商、代理商做活動(dòng)的主流。精準營(yíng)銷(xiāo)應該做到三個(gè)方面的內容，第一精準,即將信息精準的展現在目標受眾的眼前；第二營(yíng)銷(xiāo)，即將信息展現在目標受眾后，能夠讓目標受眾接受信息、產(chǎn)生行為；第三反饋，在目標受眾產(chǎn)生行為后，還需要把目標受眾對產(chǎn)品服務(wù)的感受以及意見(jiàn)精準的反饋回來(lái)。完成三個(gè)內容后才算一次完整的精準營(yíng)銷(xiāo)。一次精準營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)活動(dòng)可以取得很好的活動(dòng)效果。
　　
　　尋找精準受眾
　　
　　家電的“金九銀十”，八月是家電淡季。但是有銷(xiāo)售的淡季，銷(xiāo)售心理不能有淡季。H品牌湖南分公司決定搞一個(gè)活動(dòng)，將淡季拉起來(lái)，并且錯開(kāi)十一的競爭高峰期，提前釋放消費需求，將競爭對手的份額提前搶過(guò)來(lái)。(營(yíng)銷(xiāo)365-www.YX365.com)
　　
　　湖南的家電連鎖企業(yè)有國美、蘇寧，也有本地的家電連鎖企業(yè)通程電器。通程電器在湖南省范圍內的門(mén)店數已達到44家，是湖南省門(mén)店數量最多的電器連鎖賣(mài)場(chǎng)，約占本地家電市場(chǎng)一半的份額。而且，通程電器擁有自有物流和服務(wù)部，如果與通程電器合作，這些優(yōu)勢都可以借用。因此H品牌湖南分公司選定通程電器為合作零售商�；顒�(dòng)主題定為“H品牌攜手通程電器感恩內購會(huì )”�；顒�(dòng)地點(diǎn)確定為湖南省通程電器各大門(mén)店。
　　
　　但是主體活動(dòng)對象確定為誰(shuí)呢？既然和通程電器合作，那么通程電器的老顧客以及H品牌的老客戶(hù)都是活動(dòng)主體對象，而且活動(dòng)信息也可以很精準的送達客戶(hù)。但是這種活動(dòng)主體卻不容易引起媒體的關(guān)注，如果加大媒體的投入力度，沒(méi)有吸引人的關(guān)注點(diǎn)那么最后容易事倍功半；相反找準一個(gè)吸引人關(guān)注的活動(dòng)主體，就算力度不大，也會(huì )引起關(guān)注，事半功倍。因此確定尋找一個(gè)吸引人關(guān)注的活動(dòng)對象主體人群很重要。
　　
　　出租車(chē)司機是一個(gè)很大的職業(yè)群體，他們從事實(shí)服務(wù)行業(yè)，雖然時(shí)時(shí)在人們身邊，卻被關(guān)注得不多。借此做一個(gè)出租車(chē)司機專(zhuān)場(chǎng)將會(huì )很吸引人。因此在對該活動(dòng)的報道中，都提到“H品牌此次專(zhuān)門(mén)為的哥、的姐做了一場(chǎng)專(zhuān)題團購會(huì )，的哥、的姐除了享受上面提到的優(yōu)惠之外，還能享受H品牌提供的特別優(yōu)惠�！睂Υ�，長(cháng)沙市出租車(chē)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)給出了高度評價(jià)。將很少人關(guān)注的出租車(chē)司機提到消費者眼前，更提升了H品牌的品牌美譽(yù)度。
　　
　　另外，為了確�；顒�(dòng)人氣，又增加了一個(gè)主體人群。H品牌總部在山東，不但與山東商會(huì )關(guān)系密切，而且在湖南的山東人接近30萬(wàn)人，也可以增加這個(gè)主體人群。
　　
　　最終確認本次活動(dòng)的幾個(gè)主體人群：通程電器的老顧客、H品牌的老客戶(hù)、湖南出租車(chē)司機、湖南的山東老鄉。
　　
　　精準傳達信息
　　
　　在活動(dòng)信息精準傳達方面，H品牌依托本公司信息庫、通程電器客戶(hù)庫、的士公司，不光精準傳導了信息，而且也從側面向廣大消費者傳遞了信息。
　　
　　該活動(dòng)的宣傳信息發(fā)布主要規劃：
　　
　　1）的士公司的內購。
　　
　　由H品牌市場(chǎng)部進(jìn)行邀請函的發(fā)放和的士公司的監督。
　　
　　2）通程物流對感恩內購會(huì )活動(dòng)進(jìn)行全面宣傳，通程物流全省所有車(chē)身在活動(dòng)前10天起開(kāi)始發(fā)布H品牌活動(dòng)內容車(chē)身噴繪。
　　
　　3）通程服務(wù)部將所有的門(mén)店2005年～2009年的所有顧客信息匯總后提供給H品牌湖南分公司，由H品牌統一進(jìn)行短信的發(fā)放。
　　
　　通程服務(wù)系統更換為2005年，家電會(huì )員開(kāi)始時(shí)間為2009年3月，活動(dòng)開(kāi)始幾次所有信息的發(fā)放全部都盯在了通程會(huì )員上面，H品牌湖南分公司如果再次覆蓋宣傳效果不會(huì )很好。因此H品牌安排了業(yè)務(wù)直接對口門(mén)店進(jìn)行信息的收集，也避免了競品提前知道H品牌的推廣思路而進(jìn)行提前的操作。
　　
　　4）門(mén)店外聯(lián)單位，移動(dòng)公司、銀行、電信、家私城、新樓盤(pán)等。由H品牌湖南分公司及通程門(mén)店一比一配比人員，進(jìn)行重點(diǎn)單位點(diǎn)對點(diǎn)的邀請函發(fā)放或短信發(fā)放。
　　
　　活動(dòng)前，要求單門(mén)店必須提供5個(gè)及以上具有較強購買(mǎi)力的外聯(lián)單位給H品牌湖南分公司，每個(gè)單位至少發(fā)放20張及以上邀請函并將用戶(hù)信息匯總后統一由H品牌進(jìn)行短信發(fā)放。由通程企劃部提供10個(gè)外聯(lián)單位進(jìn)行邀請函的發(fā)放，企劃部邀請函發(fā)放數量為200張以上。
　　
　　5）門(mén)店內部員工需就其親屬單位發(fā)放VIP邀請卡2張，成功銷(xiāo)售的給予優(yōu)惠獎勵。
　　
　　6）聯(lián)系山東商會(huì )，針對于在湖南的山東人人群群發(fā)短信，憑短信購買(mǎi)產(chǎn)品享受活動(dòng)優(yōu)惠。
　　
　　除了借合作者的勢，H品牌本身的宣傳也很到位:
　　
　　1）湖南省所有山東籍人員短信發(fā)放一共30萬(wàn)人。
　　
　　2）8月初在華聲在線(xiàn)、紅網(wǎng)上進(jìn)行活動(dòng)宣傳。
　　
　　3）湖南省所有的士車(chē)宣傳。
　　
　　4）長(cháng)沙晚報4篇報道實(shí)時(shí)跟蹤。
　　
　　5）通程電器各大媒體報廣提供至少八分之一版貼片。
　　
　　6）H品牌各辦所在地周邊鄉鎮趕集時(shí)間進(jìn)行花車(chē)等宣傳。并派專(zhuān)人跟盯花車(chē)，放小禮品、單頁(yè)（單頁(yè)需要的是專(zhuān)門(mén)針對鄉鎮的人員的設定的，將活動(dòng)時(shí)間提前開(kāi)始，因為鄉鎮不可能像市區一樣晚上到門(mén)店來(lái)購物）、邀請函，在經(jīng)過(guò)趕集的地點(diǎn)停車(chē)進(jìn)行發(fā)放，并通過(guò)通程門(mén)店服務(wù)臺的人員進(jìn)行錄音循環(huán)播放H品牌的活動(dòng)內容。
　　
　　7）由通程門(mén)店的負責人帶H品牌的人員進(jìn)行邀請函的發(fā)放，通程企劃部與H品牌分別提供10個(gè)單位以上進(jìn)行邀請函的發(fā)放。
　　
　　8）小區的咨詢(xún)點(diǎn)的擺放。通程門(mén)店洽談好小區，由通程門(mén)店負責人和H品牌門(mén)店負責人專(zhuān)門(mén)指派人員進(jìn)行，因8月天氣炎熱，確定咨詢(xún)臺的擺放時(shí)間為上午的7點(diǎn)～9點(diǎn)，下午的5點(diǎn)～8點(diǎn)，其他時(shí)間拆咨詢(xún)臺，進(jìn)行掃樓。
　　
　　有了這些場(chǎng)外的宣傳配合，還需要門(mén)店終端活動(dòng)氣氛的烘托才能打造一個(gè)完美的活動(dòng)現場(chǎng)：
　　
　　1）H品牌專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)區域，通程提供排他場(chǎng)地，由通程溝通其他品牌在下午四點(diǎn)活動(dòng)開(kāi)始前清場(chǎng)。
　　
　　2）主通道地貼指引到H品牌展廳，其他品牌關(guān)閉所有電源，H品牌用橫幅或KT版進(jìn)行攔截。
　　
　　3）通程電器大門(mén)口打花型拱門(mén)，H品牌禮儀小姐讓顧客憑邀請函及短信入場(chǎng)，突出專(zhuān)場(chǎng)效應。
　　
　　4）通程電器門(mén)店為H品牌提供二展體驗區。
　　
　　5）門(mén)店宣傳位置形成專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)的氛圍：
　　
　　所有專(zhuān)場(chǎng)門(mén)店的橫幅及樓梯口放置X展架，LED屏幕循環(huán)字幕，門(mén)口地臺、包柱、電梯口地貼，大門(mén)口巨幅、舞臺背景噴繪布，門(mén)口設置咨詢(xún)臺，商場(chǎng)廣播循環(huán)播放，H品牌展臺演示圖片播放（其余品牌不允許播放任何活動(dòng)圖片或者布置終端物料）。
　　
　　通過(guò)這種非常有針對性地信息發(fā)放以及宣傳，使信息達到率接近90%,效果非常顯著(zhù)。而且信息發(fā)放負責人還可以根據銷(xiāo)售情況獲得獎勵，提升了信息發(fā)放的積極性。另外，發(fā)放信息時(shí)也注意了避免被競爭對手獲知活動(dòng)情況，做到了回避對手的宣傳最大化。