1.目標與實(shí)際成績(jì)
　　
　　這是一個(gè)年度目標為200萬(wàn)，實(shí)際達標率為95%的年度結果圖。
　　
　　部門(mén)別2000年銷(xiāo)售總額構成比2001年銷(xiāo)售總額構成比
　　
　　A     600千元    33.3% 680千元   35.8%
　　
　　B     500千元    27.8% 540千元   28.4%
　　
　　C    700千元    38.9% 680千元   35.8%
　　
　　合計1800千元 100%  1900千元 100%
　　
　　如果我們從以上這樣的一張圖表中，僅僅只是得知專(zhuān)賣(mài)店今年比去年多做了10萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，或是業(yè)績(jì)成長(cháng)率和目標達標率，所以總結是今年比去年成長(cháng)。其實(shí)這樣的結論并沒(méi)有真正發(fā)揮出這些數字的功能，如果我們只是對結果拍拍手、鼓鼓掌，那么就太可惜了！因為在這些看似簡(jiǎn)單的數字當中所代表的意義絕對不僅僅是如此而已，比方說(shuō)：我們是否從兩個(gè)前后年度銷(xiāo)售總額上的差異、構成比上的改變當中得到了檢討之后的結果？甚至更積極的從中獲得下一個(gè)年度應該進(jìn)步的方向，并且以此激勵、提醒自己一年要比一年進(jìn)步，一年要比一年更加的成熟穩健。
　　
　　只顧著(zhù)看表面的數字而不知檢討結果，會(huì )造成我們輕易的就被數字的表象所蒙蔽，終究看不清事實(shí)真相；就跟一個(gè)店長(cháng)不常去庫房走動(dòng)，只是看數字上的報表，最后庫房管理一定是一片的混亂，帳面和實(shí)際產(chǎn)生相當的誤差。如果今年度銷(xiāo)售額的增加事實(shí)上并不是因為商品的銷(xiāo)量增加所造成，而是因為物價(jià)指數成長(cháng)或是商品單價(jià)的調高所造成的結果，那么這樣的銷(xiāo)售額成長(cháng)可能就無(wú)法完全代表專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售額真正的成長(cháng)了。但如果我們完全不考慮這些，反而只在意數字上的單純變化，那么開(kāi)心的我們就已經(jīng)在數字中完全迷失了！
　　
　　目標的完成有目標完成的原因和理由；目標沒(méi)有完成也會(huì )有目標沒(méi)有完成的理由，即使是小小的差距都值得我們去研究，都應該負責任的將原因和理由探討出來(lái)，究竟形成這樣數據落差的理由何在？
　　
　　所以成熟的店老板或是店長(cháng)都應該先拋開(kāi)所有正面與負面情緒的影響，根據成長(cháng)和消退的項目就事論事的檢討，并且從檢討當中成長(cháng)自己，擴大經(jīng)營(yíng)上思維的層面，去蕪存菁，將好的地方做出紀錄保留下來(lái)，將不好的地方也做出紀錄避免未來(lái)再犯下相同的錯誤。如此一來(lái)，一年走過(guò)一年的專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)才能夠在經(jīng)驗的積累當中更加茁壯。
　　
　　如果這就是一張我們專(zhuān)賣(mài)店兩個(gè)年度的銷(xiāo)售總額和構成比，我們可以一起來(lái)思考以下的幾個(gè)問(wèn)題！
　　
　　這一張圖表是以年度的統計作為基礎，當然在這里我們也可以將之變成是上一個(gè)月份與這一個(gè)月份的比較，從月份的差異中做出每一個(gè)月的小檢討和總結。而在這個(gè)圖表中所有的統計和計算都不變，唯一的差異是一個(gè)為年度，而另一個(gè)為月度了！
　　
　　2.顧客數與顧客單價(jià)
　　
　　這里是一個(gè)與營(yíng)業(yè)額最直接相關(guān)的公式計算：
　　
　　營(yíng)業(yè)額＝客數（通行客數＊入店比率＊成交比率）＊客單價(jià)（平均購買(mǎi)點(diǎn)數＊平均購買(mǎi)客單價(jià)）
　　
　　如果單純是以營(yíng)業(yè)額來(lái)看的話(huà)，那么營(yíng)業(yè)額就只是一個(gè)數字的概念而已，能從中得到的信息有限，但如果是以這一個(gè)營(yíng)業(yè)額的計算公式來(lái)考量的話(huà)，那么我們就可以得到五個(gè)足以提升營(yíng)業(yè)額的工作方向了，所以在這里我們必須先對幾個(gè)名詞先做出解釋?zhuān)?BR>　　
　　入店比率
　　
　　入店率＝入店客數/人流數
　　
　　因此為了要準確求得入店率，就必須要確實(shí)將門(mén)口人流數以及每一天的入店客數清點(diǎn)出來(lái)，如此才能算出準確的入店率，并且從入店率的變化當中去檢討和改進(jìn)。
　　
　　成交率
　　
　　成交率＝購買(mǎi)客數/入店客數
　　
　　我們可以從以下幾種成交率變化的探討中找到自己調整的方向：
　　
　　a.成交率變高
　　
　　入店客數降低，原因為何？購買(mǎi)客數增加，原因為何？
　　
　　b.成交率變低
　　
　　入店客數大增，成交率卻變低，原因為何？如何解決？購買(mǎi)客數降低，原因為何？
　　
　　平均客單價(jià)以及平均購買(mǎi)點(diǎn)數
　　
　　舉例：
　　
　　A小姐所購買(mǎi)商品：
　　
　　裙子一條：200元
　　
　　襯衫一件：100元
　　
　　鞋子一雙：100元
　　
　　背包一個(gè)：200元
　　
　　B小姐所購買(mǎi)商品：
　　
　　襯衫一件：100元
　　
　　鞋子一雙：100元
　　
　　平均客單價(jià)＝{（200+100+100+200）+(100+100)}/2=400
　　
　　平均購買(mǎi)點(diǎn)數＝(4+2)/2＝3
　　
　　為了確實(shí)掌握住自己的工作方向，完成提升營(yíng)業(yè)額的這個(gè)目標，全面性考慮營(yíng)業(yè)額所組成的五個(gè)要素是必要的，也許從單點(diǎn)上去突破也會(huì )有所成績(jì)出現，但那畢竟還是比較單方向的考量，無(wú)法對營(yíng)業(yè)額做到最大的提升。
　　
　　因此每一個(gè)單點(diǎn)都要經(jīng)過(guò)分析，目前的狀況為何？可不可以更好？如果可以應該要如何做出調整？當然，要做出這些分析，專(zhuān)賣(mài)店最基本的工作就是要做出這一些數據的統計，如果沒(méi)有了這些最基本的數據，那么這營(yíng)業(yè)額的公式就一點(diǎn)都起不到什么積極正向的作用了。
　　
　　3.營(yíng)業(yè)額估算
　　
　　范例：
　　
　　年度別        銷(xiāo)售總額     增加率     顧客數    增加率    顧客單價(jià)    增加率
　　  
　　2002年      500千元     --%        5000人    --%      100元       --%
　　
　　2003年      514千元     2.8%      5150人   3%       99.9元     -0.1%
　　
　　2004年      538千元      4.7%     5124人   -0.5%   105元       5.1%
　　
　　2005年顧客數的預估     5124人＊1.03=5278人
　　
　　2005年顧客單價(jià)的預估  105元＊1.03=108元
　　
　　2005年銷(xiāo)售總額的預估   108元＊5278人＝570千元
　　
　　2005年銷(xiāo)售額預估的增加率     （570/538-1）*100%=6%
　　
　　目前的專(zhuān)賣(mài)店因為都是新加盟的零售商，因此過(guò)去的歷史紀錄并不存在，所以針對以上的營(yíng)業(yè)額估算，我們也可以先用月份來(lái)做為基準，針對過(guò)去兩、三個(gè)月的業(yè)績(jì)、顧客數、顧客單價(jià)來(lái)訂定下一個(gè)月的營(yíng)業(yè)目標，以此類(lèi)推，從調整中慢慢增加顧客數以及提升顧客單價(jià)。
　　
　　否則營(yíng)業(yè)額的預估到底是從何而來(lái)？既然不知從何而來(lái)，自然也就不會(huì )知道要從何完成了！最多就是將前幾個(gè)月?tīng)I業(yè)額大概的平均數加上一次促銷(xiāo)大概可以創(chuàng )造出的業(yè)績(jì)，如此就得到了營(yíng)業(yè)額的估算，不夠細致也不夠科學(xué)，而且在這樣的條件下，即使一個(gè)目標沒(méi)有完成也不會(huì )知道應該要從哪些細微的方向上去檢討并且著(zhù)手改變。日子一天一天過(guò)、日子一個(gè)月一個(gè)月過(guò)，最后就是一年一年過(guò)，既然不知業(yè)績(jì)從何而來(lái)，自然也不知業(yè)績(jì)從何而去。
　　
　　就像雕刻師傅很多，但是每一個(gè)人所雕出來(lái)的作品在市場(chǎng)上的價(jià)格卻是天差地遠，因為一個(gè)好的師傅會(huì )重視細節，絕對不會(huì )是大概或是差不多就好，如果抱著(zhù)這樣的態(tài)度永遠也不會(huì )成為頂尖高手。也許有夢(mèng)想一朝可以功成名就，但是卻不會(huì )有完成的那一天。
　　
　　要找出問(wèn)題真正的癥結點(diǎn)就要有詳細的紀錄，偷懶只能知道憑空猜測之后的答案，應該是…，或許是…，也可能是…，但是肯定嗎？答案當然是不肯定！因此如果想要在完成目標、解決問(wèn)題上可以對癥下藥，前提就必須確實(shí)的抓住“癥”，否則“藥”怎么可能下的準！