七、找到贊美點(diǎn)
　　
　　男性客人的贊美點(diǎn)尋找
　　
　　贊美一位男性，服裝銷(xiāo)售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：
　　
　　發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車(chē)子、房子、愛(ài)心、孝心等。。。。。。
　　
　　女性客人的贊美點(diǎn)尋找
　　
　　贊美一位女性，則可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：
　　
　　發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項鏈、項鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等。。。。。。
　　
　　貨品和客人結合的贊美點(diǎn)尋找
　　
　　魅力、飄逸、飛揚、風(fēng)情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線(xiàn)、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿(mǎn)、輕盈、個(gè)性、專(zhuān)業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典……（各位，沒(méi)有一個(gè)詞是漂亮，這些詞是我服務(wù)某女裝品牌，從當季的畫(huà)冊里找到的）
　　
　　很多時(shí)候，走進(jìn)商場(chǎng)，從8樓到地下室，大部分的導購員介紹貨品，贊美客人都是見(jiàn)了女性就是“漂亮”，見(jiàn)了男性就是“好帥啊”，幾乎沒(méi)有區別，叫客人相信誰(shuí)呢？購買(mǎi)哪一家的呢？沒(méi)有說(shuō)服力。上面的詞匯中沒(méi)有一個(gè)詞是“漂亮”，但每一個(gè)詞針對性地結合貨品以后，每一個(gè)都比“漂亮”有說(shuō)服力。
　　
　　即興的贊美點(diǎn)發(fā)揮
　　
　　尋找具體的贊美點(diǎn)，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時(shí)候是我們即興的發(fā)揮，看看下面我一個(gè)親身的經(jīng)歷。
　　
　　一天下班，乘大巴車(chē)回家，天熱人多，剛從前門(mén)上去。
　　
　　司機對我大聲吼道：往后面走，到后面去。
　　
　　我擠地頭冒火星，問(wèn)道，“后面有位置嗎？你給個(gè)位置我就到后面去！”
　　
　　那司機突然來(lái)了一句：“你坐我這個(gè)位置？”
　　
　　我不甘示弱：“可以啊，開(kāi)得不一定差�！�
　　
　　此時(shí)，你一言，我一語(yǔ)，不可開(kāi)交啊，你猜猜那司機是怎么回答的？
　　
　　那司機來(lái)了這么一句：“大哥，您是坐車(chē)的命，我們是開(kāi)車(chē)的命，苦！”
　　
　　說(shuō)的好，雖然我是坐大巴車(chē)的命，但受的卻是捧��！厲害！叫我無(wú)話(huà)可說(shuō)！
　　
　　超級贊美之不露痕跡的訓練，更多是掌握了贊美的要領(lǐng)之后，時(shí)常運用，達到爐火純青的境界，就能夠隨機發(fā)揮，臨時(shí)應變。
　　
　　八、贊美五步法
　　
　　第一步：尋找一個(gè)點(diǎn)
　　
　　贊美是具體的時(shí)候，才具有無(wú)比的威力，否則贊美就流于空泛。
　　
　　風(fēng)靡全球達半世紀的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國白金漢宮被伊現莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對興奮的卓別林說(shuō)：“我觀(guān)賞過(guò)許多你的電影,你是一位難得的好演員�！�
　　
　　事后有人詢(xún)問(wèn)卓別林受封的感受，他有點(diǎn)遺憾地說(shuō)：“女王陛下稱(chēng)贊我演的好，可是她沒(méi)有說(shuō)出哪部電影哪個(gè)地方演的好�！�
　　
　　由此可見(jiàn)，贊美必須說(shuō)出具體的點(diǎn)，才能發(fā)揮出贊美無(wú)比的威力。
　　
　　第二步：這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)
　　
　　努力去發(fā)現對方身上的優(yōu)點(diǎn)和長(cháng)處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現美的眼睛”。
　　
　　所以我們要主動(dòng)去發(fā)現美。
　　
　　第三步：它是個(gè)事實(shí)
　　
　　有太多的“贊美”說(shuō)的不是事實(shí)，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語(yǔ)言是不是一個(gè)事實(shí)，這是個(gè)非常重要細節，它牽扯到你說(shuō)的話(huà)是不是真誠，是不是發(fā)自?xún)刃�，沒(méi)有人喜歡和自己溝通交流的人是個(gè)不坦誠的人。
　　
　　這個(gè)優(yōu)點(diǎn)放在他（她）身上，是不是一個(gè)事實(shí)，其實(shí)每個(gè)人都看的出來(lái)，客人也不可能感受不到。很多時(shí)候，不是事實(shí)的贊美，出口之后，我們自己都覺(jué)得難為情，何況客人呢？
　　
　　第五步：用自己的話(huà)
　　
　　用自己習慣的語(yǔ)言告訴給對方。
　　
　　第六步：適當的時(shí)間
　　
　　贊美是溝通的潤滑劑，在你和陌生的客人剛剛見(jiàn)面，不知道說(shuō)什么好的時(shí)候，可以禮節性地贊美一下，那是無(wú)比好的開(kāi)場(chǎng)白，它讓你和客人后面的溝通更加流暢。
　　
　　在銷(xiāo)售的過(guò)程當中，客人試穿試用我們商品的時(shí)候，你也可以把客人身上的優(yōu)點(diǎn)和我們的產(chǎn)品結合起來(lái)進(jìn)行贊美，就能最好地激發(fā)了客人的購買(mǎi)欲望。
　　
　　在銷(xiāo)售結束、客人要走的時(shí)候，你對客人贊美有加，那位客人也許就因此成為忠實(shí)的客人。
　　
　　適當的贊美讓客人感覺(jué)：這個(gè)世界上只有你懂得喜歡他（她）和贊美他（她），他（她）把錢(qián)送給誰(shuí)，不都一樣嗎，何不快快樂(lè )樂(lè )送給你呢？
　　
　　九、贊美和奉承的區別
　　
　　每次培訓課堂上，我現場(chǎng)問(wèn)那些學(xué)員，你喜歡別人贊美你嗎？大家給我回答幾乎都是喜歡；
　　
　　接著(zhù)我問(wèn)，你喜歡別人拍你馬屁嗎？大家給我的回答幾乎是都不喜歡。
　　
　　的確如此，我們都喜歡贊美，而不喜歡奉承和拍馬，因為那是虛假的。那么到底贊美和奉承的區別是什么呢？請大家記下這句話(huà)：
　　
　　發(fā)現一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美，發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承。
　　
　　十、錯誤的贊美
　　
　　我們的銷(xiāo)售服務(wù)工作中，重要部分就是贊美。贊美也是向“上帝”獻上我們的祝福。如果不明白贊美的意義，我們向“上帝”獻上的贊美是錯誤的，“上帝”不喜悅錯誤的贊美。錯誤贊美有以下幾種：
　　
　　1、不清楚贊美的對象
　　
　　帶小孩的女人來(lái)到店里，你把那個(gè)孩子哄乖了，她就有時(shí)間多試多看幾件商品。不然的話(huà)，她的小孩鬧著(zhù)要走，她就是想買(mǎi)你的衣服，她都沒(méi)有心思去試。
　　
　　帶老人逛街的客人，來(lái)到店里，你把他（她）家的老人，禮節性請坐下來(lái)，再稱(chēng)贊上幾句，他（她）好意思說(shuō)你家的東西怎么這么貴��？
　　
　　2、把贊美當作自己的技能
　　
　　沒(méi)有一把劍，拿在手上，你可以殺遍天下無(wú)敵手，贊美客人是溝通的潤滑劑。我們銷(xiāo)售出去的不是贊美，根本上我們銷(xiāo)售出去的仍然是我們的商品和服務(wù)，僅僅會(huì )贊美是不夠的。
　　
　　3、贊美時(shí)沒(méi)有任何感動(dòng)
　　
　　翻來(lái)覆去的贊美就是沒(méi)有任何感動(dòng)的廢話(huà)，“好漂亮啊”、“真好”、“不錯”、“很美”、“很好”、“很適合您”……說(shuō)出去我們自己都覺(jué)得假。
　　
　　贊美客人是送給客人最好的額外禮物。
　　
　　讓我們明白贊美的意義！通過(guò)我們每天的贊美，體驗贊美的能力；通過(guò)贊美把最高的感謝獻給我們的客人；在贊美中獲得客人給我們的回報，那份回報是你應該得的。
　　
　　十一、演練：超級贊美之不露痕跡即刻演練
　　
　　很多的時(shí)候是在培訓課堂上，給大家講解完《超級贊美之不露痕跡》的課程，為了讓大家在場(chǎng)能夠馬上掌握并運用這個(gè)絕技，就需要現場(chǎng)進(jìn)行互動(dòng)演練，因為導購的培訓更重要是技能，沒(méi)有掌握的東西，在服務(wù)客人過(guò)程當中沒(méi)有用的培訓，是沒(méi)有任何意義的。
　　
　　課堂上演練的方法大家就拿我當靶子，每個(gè)人來(lái)贊美我，我們通過(guò)她贊美的語(yǔ)言來(lái)判斷能夠得多少分，大多數時(shí)候情況很不樂(lè )觀(guān)。很多的人不習慣贊美，或者贊美完畢后自己都笑了。當我點(diǎn)到某些人的時(shí)候，她臉憋得通紅說(shuō)不出一句贊美的話(huà)，有的上下打量我半天，來(lái)了一句“王老師你好帥”，搞得哄堂大笑……
　　
　　這個(gè)時(shí)候，有必要回到課程前面，我們所講過(guò)的技巧：
　　
　　尋找一個(gè)點(diǎn)：在我的身上找一個(gè)點(diǎn)來(lái)，任何方面的都好，比如我的氣質(zhì)……
　　
　　這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)：氣質(zhì)文雅啊等等優(yōu)點(diǎn)的詞匯，相信你應該知道幾個(gè)。
　　
　　它是個(gè)事實(shí)：這個(gè)優(yōu)點(diǎn)放在我身上是個(gè)有目共睹的事實(shí)，是你發(fā)現的。
　　
　　用自己的話(huà)：你有嘴就行了。
　　
　　合適的時(shí)間：此刻脫口而出就是了。
　　
　　這五個(gè)步驟來(lái)完成一個(gè)贊美，客人在你的面前也是一樣。當然很多時(shí)候，有些學(xué)員已經(jīng)贊美我贊美的很到位了，我內心是心花怒放。時(shí)間充足的話(huà)，我會(huì )讓兩個(gè)學(xué)員相互贊美，相互打分，相互說(shuō)出聽(tīng)完對方的贊美內心的真實(shí)感受，好相互幫助提高贊美技巧。
　　
　　那么平時(shí)大家在生活和工作中，就可以運用這種方法來(lái)訓練自己“超級贊美之不露痕跡”的功夫！