下面我們將談到一些可行及不可行的駐店促銷(xiāo)、派員促銷(xiāo)的戰術(shù)標準。
　　
　　很多攔截營(yíng)銷(xiāo)模式的企業(yè)在模式運用的過(guò)程，都有駐店促銷(xiāo)虧損的經(jīng)歷，這個(gè)問(wèn)題的存在，是具有普遍性的，也是攔截營(yíng)銷(xiāo)模式過(guò)程中，一個(gè)關(guān)系到成敗的問(wèn)題，下面我們就來(lái)談一談駐店促銷(xiāo)及派員促銷(xiāo)的虧損問(wèn)題。
　　
　　首先第一個(gè)問(wèn)題是，“我們如何來(lái)判斷一個(gè)店的虧損問(wèn)題？”。
　　
　　對于駐店促銷(xiāo)的虧損，有的是表象問(wèn)題，有的是潛在問(wèn)題，也有的是不可逆轉的問(wèn)題及可以扭轉的問(wèn)題。
　　
　　首先，我們不要怕面對促銷(xiāo)攔截的虧損問(wèn)題，而只要從中能找到原因，就能夠加以扭轉。對于駐店促銷(xiāo)及派員促銷(xiāo)的虧損問(wèn)題，我們應該從“五種人”的角度來(lái)做衡量，這五種人分別指的是“促銷(xiāo)的人”及“購買(mǎi)的人”、“流動(dòng)的人”、“競爭的人”、“店內的人”。
　　
　　駐店促銷(xiāo)及派員促銷(xiāo)虧損的主要原因是沒(méi)有銷(xiāo)售量，從而導致了沒(méi)有銷(xiāo)售利潤，或者是實(shí)際銷(xiāo)量無(wú)法達到成本攤派的要求，從而導致經(jīng)營(yíng)虧損。
　　
　　我們對待駐店促銷(xiāo)及派員促銷(xiāo)虧損的問(wèn)題，一定要在高度重視的前提下科學(xué)對待。因為一方面一店虧損、萬(wàn)店虧損，會(huì )導致全局虧損，從另一個(gè)方面上看，匆忙撤店這種草率行為，則很容易浪費售店資源，從而減少了二八法則的80%部分之銷(xiāo)量。
　　
　　第一種人——賣(mài)貨的人：
　　
　　我們在為企業(yè)咨詢(xún)時(shí)，曾遇到過(guò)這樣的事情：該企業(yè)的一個(gè)補腎類(lèi)食品在某A類(lèi)店業(yè)績(jì)始終上不來(lái)并連月虧損，該店促銷(xiāo)員對我們介紹說(shuō)“競爭如何如何激烈、產(chǎn)品如何如何不好賣(mài)、人家廣告如何如何猛”，“我們的產(chǎn)品又不是正規批號的產(chǎn)品”、“零售價(jià)又比知名產(chǎn)品高很多”、“包裝也不上檔次”等等。
　　
　　企業(yè)老總聽(tīng)了該促銷(xiāo)員介紹后幾乎欲放棄該店。而后我們將該企業(yè)的一個(gè)促銷(xiāo)狀元派了進(jìn)去，一個(gè)月內銷(xiāo)量連翻了六倍。我們問(wèn)這個(gè)促銷(xiāo)狀元：“競爭激烈嗎”？“人家廣告猛嗎”？那位狀元淡淡的說(shuō)“連N白金的顧客我照搶不誤，N白金這個(gè)月下滑了一大半”。
　　
　　我們經(jīng)常會(huì )遇到這樣的情況：把一個(gè)好的促銷(xiāo)員調到一個(gè)店就提升一個(gè)店，撤離一個(gè)店就下降一個(gè)店。我們最后總結出來(lái)這樣的一個(gè)道理：好的促銷(xiāo)員主動(dòng)把顧客往里拉，差的促銷(xiāo)員統統把責任往外推。所以，在評估一個(gè)虧損店的時(shí)候，我們要更深入的尋找原因，而有時(shí)候我們主觀(guān)的認為一個(gè)售店的銷(xiāo)量小或虧損，就撤離該店是對該店資源的浪費。所以，遇到駐店促銷(xiāo)或派員促銷(xiāo)虧損情況的時(shí)候，第一動(dòng)作應該是首先從促銷(xiāo)員的角度，評估該店的實(shí)際虧損情況。
　　
　　第二種人——購買(mǎi)的人：
　　
　　同樣道理，如果一個(gè)虧損店的促銷(xiāo)員，每天面對咨詢(xún)的顧客只有幾個(gè)，那么即使是孫悟空無(wú)也無(wú)能為力。所以，評估一個(gè)虧損店要從日咨詢(xún)人數/次角度考慮。簡(jiǎn)言之，就是這個(gè)促銷(xiāo)員每天能面對多少個(gè)潛在顧客。如果在一個(gè)店中守著(zhù)一個(gè)促銷(xiāo)員，而這個(gè)促銷(xiāo)員一個(gè)月就面對零星的十幾個(gè)潛在顧客的話(huà)，那么虧損是肯定的。所以面對虧損店的第二個(gè)動(dòng)作，就是要審視一下目標店的潛在顧客數量。如果潛在顧客的數量并不少，那么有幾種因素我們就要考慮，一種是回頭再考慮一下“賣(mài)貨的人”，另外就是“流動(dòng)的人”、“競爭的人”、“店內的人”。
　　
　　第三種人——流動(dòng)的人：
　　
　　這樣的顧客指的是非目標人群。例如：在大售場(chǎng)里的一個(gè)洗發(fā)水品牌虧損，促銷(xiāo)員是過(guò)關(guān)的，而“咨詢(xún)人數”太少這個(gè)原因導致了該店的銷(xiāo)售虧損，是否該店就沒(méi)有派員駐店促銷(xiāo)的價(jià)值？這種情況還要看其售場(chǎng)的其他售區流動(dòng)顧客（客流量）是否密集。
　　
　　實(shí)際上，零售店中的每一樓層、每一專(zhuān)賣(mài)區域都有相應的“地盤(pán)范圍”。而可能光臨日化售區的顧客很少，但其他售區的人流量很大，這樣的店也有開(kāi)發(fā)價(jià)值，主要的手段就應該“走出售區”，在售區前形成促銷(xiāo)攔截。所以，在實(shí)施售區攔截之前，還不能斷定該店的虧損是沒(méi)有派員價(jià)值的。如果該店的整體客流量都沒(méi)有達到預期的效果，那么，我們可以斷定這樣的店不是目標類(lèi)的二八店。
　　
　　第四種人——競爭的人：
　　
　　有時(shí)候在某一個(gè)零售店中，促銷(xiāo)員也很出色、潛在消費者及流動(dòng)消費者也很多，但是就是銷(xiāo)量上不來(lái)，我們就要分析一下競爭對手的情況。是不是競爭對手的促銷(xiāo)政策、促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)對我們的產(chǎn)品及促銷(xiāo)工作造成了打壓�；蛘吒偲吩诖笏恋母愦黉N(xiāo)活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)，或者競品的促銷(xiāo)員比我們已經(jīng)過(guò)關(guān)的促銷(xiāo)員還優(yōu)秀很多倍。這都是要積極分析并尋找對策的虧損原因。
　　
　　第五種人——店內的人：
　　
　　有時(shí)候，我們還要對店內的人做好客情關(guān)系。一般而言，導購店促銷(xiāo)員的店方日常工作，主要是店長(cháng)管理的，也有的大型店是由組長(cháng)、班長(cháng)、促銷(xiāo)主管等人管理。而店方的客情關(guān)系是直接影響促銷(xiāo)員業(yè)績(jì)的一個(gè)重要因素，很多大中型連鎖藥店對促銷(xiāo)員的管理，大多數都是不成文的口頭規定及成文上墻的規章制度，比如，促銷(xiāo)員在接待一名非目標顧客過(guò)程中時(shí)，來(lái)了產(chǎn)品目標顧客后也不準許促銷(xiāo)人員拋開(kāi)非目標顧客而去招呼目標顧客；競品促銷(xiāo)員接待的目標顧客即使是沒(méi)有選擇該促銷(xiāo)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品，也不允許同類(lèi)產(chǎn)品的促銷(xiāo)員上前推銷(xiāo)，而是仍由原接待的促銷(xiāo)員做全程推銷(xiāo)。其中還包括了很多的促銷(xiāo)人員管理的其他制度。
　　
　　而對于促銷(xiāo)員之間的投訴、處理也是店長(cháng)來(lái)仲裁、處理，店方對促銷(xiāo)人員的管理還處于“人治”狀態(tài)。所以，要在店中游刃有余的進(jìn)行促銷(xiāo)，并將更大靈活度的接觸客源、預防銷(xiāo)售高峰斷貨事件，只有先處理好與店長(cháng)或店方管理人士之間的關(guān)系。由于店內存在著(zhù)營(yíng)業(yè)員與促銷(xiāo)員拉幫結伙的現象，在異常激烈的競爭環(huán)境下，第五種人也是不可忽視的一個(gè)虧損因素。