隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商們的買(mǎi)賣(mài)越來(lái)越大，他們所承接的商品也就越來(lái)越多，許多經(jīng)銷(xiāo)商的樣品陳列室整得像個(gè)超市，各類(lèi)商品可謂是琳瑯滿(mǎn)目，種類(lèi)繁多，單品數動(dòng)輒數以百計（甚至有上千的），當然，這在經(jīng)銷(xiāo)商老板們看來(lái)，這數以百計的商品就是數以百計的賺錢(qián)工具，每個(gè)商品都在幫著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商老板賺錢(qián)，這賺錢(qián)的工具自然是多多益善。
　　
　　從表面上看來(lái)，每個(gè)商品都夠為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤，無(wú)非各商品銷(xiāo)量不一，帶來(lái)的利益多少有些區別罷了，畢竟，經(jīng)銷(xiāo)商所承接的商品都是加價(jià)銷(xiāo)售的（除了部分戰略性虧損的商品除外）。
　　
　　但是，事實(shí)不是經(jīng)銷(xiāo)商老板們想得那般美好，在大多數的經(jīng)銷(xiāo)商公司里，或多或少都存在些隱形虧損商品，尤其是在那些年銷(xiāo)售過(guò)千萬(wàn)，且所經(jīng)銷(xiāo)的商品單品數量在兩三百個(gè)以上的，
　　
　　那么，什么是隱形虧損商品呢？
　　
　　所謂隱形虧損商品，就是那種從表面上看起來(lái)是在正常銷(xiāo)售的，也存在銷(xiāo)售利潤的商品，其實(shí)，把各項真正的運轉成本算上去后，就會(huì )發(fā)現，這些商品的銷(xiāo)售成本大于其銷(xiāo)售利潤，是虧損的商品，甚至是賣(mài)得越多，虧的越多，以筆者的經(jīng)歷，這個(gè)隱形虧損商品在經(jīng)銷(xiāo)商所有商品群中的占有約在3%--15%之間，多者甚至達到20%以上。
　　
　　那這個(gè)隱形虧損商品是怎么產(chǎn)生的，又為什么說(shuō)他是隱形的呢？
　　
　　隱形虧損商品的產(chǎn)生原因，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是經(jīng)銷(xiāo)商的管理不到位所帶來(lái)的，尤其是這個(gè)財務(wù)核算的不到位，大多經(jīng)銷(xiāo)商還停留在出貨價(jià)減去進(jìn)貨價(jià)和銷(xiāo)售費用就是利潤的簡(jiǎn)單核算形式，這進(jìn)貨價(jià)一清二楚，可這銷(xiāo)售費用就沒(méi)什么簡(jiǎn)單了，銷(xiāo)售費用或是說(shuō)是銷(xiāo)售成本的構成是由多個(gè)方面構成的。
　　
　　例如車(chē)輛運輸成本，人員成本，資金占壓的利息成本，客戶(hù)的退貨成本，管理費用的分攤成本，倉庫損耗成本，客戶(hù)/消費者的貨物更換成本，固定設備的折舊成本，收款的成本，商品本身的包裝損耗/更換成本，對客戶(hù)所提供樣品的成本，等等等等，這些成本還只是當前的可見(jiàn)成本，還有許多是遠期的，不可見(jiàn)的成本。
　　
　　要想真正的核算出某個(gè)商品所花費的銷(xiāo)售成本，是個(gè)非常復雜和專(zhuān)業(yè)的活，需要有專(zhuān)業(yè)的財務(wù)隊伍和體系才能完成的任務(wù)，但是，經(jīng)銷(xiāo)商的財務(wù)人員及財務(wù)體系往往又是非常簡(jiǎn)單的，一般也就是老婆管帳，自家的侄子或是外甥女做出納，無(wú)論是在專(zhuān)業(yè)上還是在精力上，都無(wú)法實(shí)現真正意義上的財務(wù)及成本核算功能，并且，嚴格的來(lái)說(shuō)，所有的銷(xiāo)售成本要精確的分攤在每一個(gè)商品上，而這一點(diǎn)，絕大多數經(jīng)銷(xiāo)商都不曾做到，最多也就是能算個(gè)整體成本出來(lái)，至于精確的分攤到每一個(gè)商品上，那簡(jiǎn)直是望山跑死馬。
　　
　　相比之下，廠(chǎng)家所生產(chǎn)的商品數量往往要比經(jīng)銷(xiāo)商所經(jīng)銷(xiāo)的商品數量要少的多，但是，廠(chǎng)家在財務(wù)人員及系統的配備上，卻是經(jīng)銷(xiāo)商的好幾倍，或者說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商的財務(wù)系統在廠(chǎng)家面前，那簡(jiǎn)直就是小兒科的水平，單說(shuō)一個(gè)成本核算，在正規企業(yè)會(huì )核算的非常詳細，核算一個(gè)商品的毛利也決不是出廠(chǎng)價(jià)減原材料那么簡(jiǎn)單，除去一些簡(jiǎn)單明顯成本費用外，固定設備的折舊、資金的利息、預設商品損耗的比例等等隱性費用都會(huì )被核算進(jìn)去，有的還會(huì )預設商品在后期經(jīng)營(yíng)中可能發(fā)生的相關(guān)費用，以及這些成本費用在各相關(guān)商品上的分攤。
　　
　　簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，正規的成本核算系統不但能把當前的明顯成本算出來(lái)，還能隱形成本還得算出來(lái)，甚至把未來(lái)可能要發(fā)生的費用都能算出來(lái)，這樣的成本核算才是真正的成本核算，而許多經(jīng)銷(xiāo)商只是把他能看到的表面費用核算進(jìn)成本，隱形費用看都看不出來(lái)，更別提為未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中預設費用了。
　　
　　隱形虧損商品給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的危險是顯而易見(jiàn)的，一方面這些產(chǎn)品本身不但沒(méi)有產(chǎn)生利潤，反而在消耗各類(lèi)資源和費用，吞吃了其他贏(yíng)利商品所創(chuàng )造的利潤，另一方面，經(jīng)銷(xiāo)商的商品群中存在這些隱形虧損產(chǎn)品，因為他們是隱形的，經(jīng)銷(xiāo)商老板又看不到，只能從整體來(lái)上感覺(jué)到贏(yíng)利狀況不如所愿，于是乎，又想方設法的來(lái)增加或是引進(jìn)新商品。
　　
　　由于財務(wù)核算系統的不到位，這些新引進(jìn)的商品中，難免又會(huì )有隱形虧損產(chǎn)品，往往是引進(jìn)的新商品越多，所帶來(lái)的隱形虧損產(chǎn)品也就越多，這就造成了一個(gè)惡性循環(huán)，導致許多經(jīng)銷(xiāo)商的整體贏(yíng)利水平一直難以有大的提升。其實(shí)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要想增加贏(yíng)利水平，首要的工作不是再去增加什么新商品了，而是趕緊導入真正意義上的財務(wù)核算系統，把隱藏在商品群中隱形虧損商品的給清查出來(lái)，果斷的拋棄掉，這是最簡(jiǎn)單，也是見(jiàn)效最快的整體贏(yíng)利水平的提升方式。
　　
　　隱形虧損商品在大多數經(jīng)銷(xiāo)商公司里是存在的，作為經(jīng)銷(xiāo)商老板，首先要正確面對，然后得設法解決，這個(gè)解決辦法倒也不復雜，就是建立真正具備財務(wù)核算能力的財務(wù)，需要在外部引進(jìn)專(zhuān)業(yè)財務(wù)管理人員，哪怕是需要花費些成本，也得要建立真正意義上的財務(wù)系統，因為，這是治本的解決之道，是值得的，或是短期內做不到對全部的商品進(jìn)行銷(xiāo)售費用的核算，那也得先挑部分商品出來(lái)，進(jìn)行針對性的銷(xiāo)售費用核算，能清查多少算多少。
　　
　　或者，還可以采取一種轉移法，筆者就曾在自己的公司里使用過(guò)這個(gè)方法，既是把產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的成本因素交由相關(guān)業(yè)務(wù)人員來(lái)負責，逼使業(yè)務(wù)人員來(lái)核算相關(guān)的成本，從而去除隱形虧損產(chǎn)品。
　　
　　在筆者的公司里，除了幾個(gè)需要自己親自掌握運作的產(chǎn)品外。筆者將所經(jīng)銷(xiāo)的上百類(lèi)產(chǎn)品分成28個(gè)項目，28名骨干業(yè)務(wù)員改為項目經(jīng)理，各項目經(jīng)理自行從其余的幾十名業(yè)務(wù)員挑選自己的組員，組建成28個(gè)項目組，相對獨立的進(jìn)行運作。
　　
　　然后，筆者根據公司的運營(yíng)狀況建立一整套績(jì)效考核系統，從對內管理能力及對外運作能力兩方面來(lái)對這些項目經(jīng)理進(jìn)行考核。
　　
　　對外經(jīng)營(yíng)能力的考核
　　
　　這個(gè)考核主要是考核項目經(jīng)理的對所負責產(chǎn)品的贏(yíng)利狀況，筆者給每個(gè)產(chǎn)品都做了一個(gè)虛擬進(jìn)貨價(jià)，并將倉庫的庫位，業(yè)務(wù)員的工資，送貨車(chē)輛的里程，產(chǎn)品的損耗和退換貨成本，庫存貨的利息，應收款的利息等等成本都一一折算成運作成本，要求各項目經(jīng)理對各自負責的產(chǎn)品進(jìn)行獨立核算。
　　
　　出貨價(jià)—虛擬進(jìn)貨價(jià)==毛利，
　　
　　再將運作成本計算進(jìn)去，核算出純利是多少，再根據純利的比例給項目經(jīng)理個(gè)人及整個(gè)組獎金，這樣一來(lái)，一方面刺激的員工們的工作熱情，同時(shí)，大家集體上陣，幫筆者來(lái)對每個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行深入的銷(xiāo)售成本核算，從而幫筆者及時(shí)的發(fā)現出所存在的隱形虧損產(chǎn)品，并及時(shí)去除。
　　
　　總而言之，許多經(jīng)銷(xiāo)商未對財務(wù)系統進(jìn)行真正意義上的升級，費用居高不下，資金運轉不暢，占壓嚴重，許多風(fēng)險無(wú)法實(shí)現預控，導致綜合成本越來(lái)越高，而在快速消費品行業(yè)，商品的的利潤總體來(lái)看是越來(lái)越薄，暴利的商品總是越來(lái)越少。
　　
　　原因也很簡(jiǎn)單，信息太快，競爭者太多，能跑量利潤又不錯的商品大家都會(huì )迅速的上馬，價(jià)格嘛自然也就很快拉下來(lái)了，這就更要求經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì )真正的財務(wù)管理，知道自己經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的所有成本與費用構成，都是在那里消耗掉的，知道真正的利潤有多少，都是在那里產(chǎn)出的。