少女內衣、男性首飾、兒童手機……這些以細分市場(chǎng)為主打的招商項目亮相由中國經(jīng)營(yíng)報社主辦的第四屆創(chuàng )洽會(huì )的時(shí)候，的確帶給人們耳目一新的感覺(jué)。

　　當行業(yè)競爭日益激烈的時(shí)候，細分是商家曲徑通幽的一個(gè)有效方式。然而，細分出來(lái)的市場(chǎng)是不是真的能為投資人創(chuàng )造利潤，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題，也是投資人需要權衡考慮的。

　　細分就能出市場(chǎng)？

　　化妝鏡是所有愛(ài)美女士包里的必備品。在商場(chǎng)的首飾柜臺，表面鑲鉆，做工精致的化妝鏡價(jià)格從100元～400元不等。 不過(guò)化妝鏡在商場(chǎng)的首飾柜臺從來(lái)都是“配角“，偏居一隅或與其他女士化妝工具搭配在一起出售。那么，以化妝鏡為主打產(chǎn)品開(kāi)設一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店能不能創(chuàng )造細分市場(chǎng)的奇跡呢？也許正是帶著(zhù)這樣的好奇心，在創(chuàng )洽會(huì )上，梵圣連鎖加盟項目的攤位前圍滿(mǎn)了來(lái)咨詢(xún)的投資人。

　　傳統產(chǎn)品細分出新的品類(lèi)并不是新的營(yíng)銷(xiāo)手段。但在招商市場(chǎng)上，以細分市場(chǎng)為目標的產(chǎn)品定位帶給投資人更多的想象空間。

　　在可娃衣（北京）科貿有限公司的少女內衣項目的宣傳資料上醒目的印著(zhù)“內衣行業(yè)最后一臺印鈔機”的語(yǔ)句，甚至舉出婷美成功的案例來(lái)說(shuō)明內衣市場(chǎng)細分成功的可能性。由此，讓投資人產(chǎn)生“少女內衣”這個(gè)細分市場(chǎng)也同樣潛力可觀(guān)的印象。記者注意到，少女內衣項目，其產(chǎn)品無(wú)論從材質(zhì)的選擇還是顏色圖案的設計以及尺寸的把握都與成人內衣有明顯的區隔。其銷(xiāo)售人員介紹，這個(gè)公司是目前國內唯一專(zhuān)注于少女內衣的企業(yè)，并給在場(chǎng)的投資人畫(huà)了一個(gè)巨大的餅——全國300億的商機。

　　在女性飾品店遍地開(kāi)花，利潤也日漸微薄的情形下，專(zhuān)營(yíng)男性飾品是不是可以柳暗花明呢？廈門(mén)真男人飾品有限公司的鎢金男性飾品專(zhuān)營(yíng)店也是細分市場(chǎng)的一個(gè)案例，在展會(huì )上頗受關(guān)注。他們的方式是將大連的經(jīng)銷(xiāo)商請到展會(huì )現場(chǎng)現身說(shuō)法。這位經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，男性飾品雖然走貨速度并不快，但是利潤很高，他指著(zhù)一條設計很酷的項鏈告訴記者，這款項鏈在大連賣(mài)得不錯。

　　從去年創(chuàng )洽會(huì )上的兒童手機，到今年的男性飾品、少女內衣。當傳統的服裝和餐飲行業(yè)已經(jīng)不能從利潤到經(jīng)營(yíng)模式上給人太多的驚喜時(shí)，細分領(lǐng)域必然成為投資者關(guān)注的焦點(diǎn)�！斑@種新的產(chǎn)品由于沒(méi)有競爭對手相對好做，利潤也比較高，如果有希望做成品牌，未來(lái)可以成為市場(chǎng)的領(lǐng)導者”一位投資人表示。這種心態(tài)頗有普遍性。

　　兒童手機屬于典型的沒(méi)有需求的細分市場(chǎng)

　　盡管市場(chǎng)細分是一個(gè)趨勢，但是從投資人角度來(lái)說(shuō)，最重要的是利潤。因此，只有能夠賺錢(qián)的細分才是值得關(guān)注的。什么是能賺錢(qián)的細分？

　　美國市場(chǎng)學(xué)家溫爾提出市場(chǎng)細分理論時(shí)就強調，市場(chǎng)細分不是通過(guò)產(chǎn)品本身的分類(lèi)來(lái)細分市場(chǎng)，而是根據消費者的需求、動(dòng)機、購買(mǎi)行為的多元性和差異性來(lái)劃分的，其中需求最為重要。

　　企業(yè)人為地將某個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)細分出來(lái)，這并不代表需求的存在，也不代表消費的存在。而對于加盟商來(lái)說(shuō)，只有需求存在并變成消費行為才有價(jià)值。兒童手機看似是一個(gè)很好的細分產(chǎn)品，但目前在市場(chǎng)上幾乎難覓蹤影，手機行業(yè)的資深人士秦小姐表示，雖然各大手機廠(chǎng)商都曾開(kāi)發(fā)概念性的兒童手機，但是關(guān)于兒童是否需要使用手機以及手機輻射的問(wèn)題一直還存在爭論，在市場(chǎng)上并沒(méi)有形成真正的需求。像這類(lèi)項目看似市場(chǎng)很大，但沒(méi)有需求及購買(mǎi)，對于加盟商來(lái)說(shuō)只能鏡花水月。

　　另外，市場(chǎng)細分是一個(gè)極其復雜的過(guò)程，一般情況下，企業(yè)要針對細分市場(chǎng)推出產(chǎn)品時(shí)往往經(jīng)過(guò)大量的調研、采樣分析，然后才推出產(chǎn)品，即使是這樣，都未必能夠獲得成功。在招商市場(chǎng)上，很多以細分產(chǎn)品和基于細分產(chǎn)品上的項目前來(lái)招商的企業(yè)，其本身創(chuàng )立的時(shí)間并不長(cháng)，他們雖然發(fā)現了細分市場(chǎng)的商機，提出了一個(gè)新穎的概念，但是項目并沒(méi)有經(jīng)過(guò)時(shí)間檢驗，是否能真正形成消費熱點(diǎn)，還要打個(gè)問(wèn)號。

　　觀(guān)點(diǎn)

　　盟主與倉庫

　　投資人秦小姐對于化妝鏡專(zhuān)賣(mài)這種項目并不看好，她認為這種產(chǎn)品太過(guò)個(gè)性化，從消費需求的角度來(lái)說(shuō)，每天的出貨量太小不一定能維持經(jīng)營(yíng)。而另一位投資人趙先生則表示，如果這個(gè)項目在全國絕無(wú)僅有，那么還是值得關(guān)注的，因為像這類(lèi)的產(chǎn)品從消費需求角度來(lái)講，可能需求不大，但是作為禮品購買(mǎi)的量會(huì )比較大。

　　同時(shí)，他看中該項目的理由還有盟主的研發(fā)和設計能力。他認為細分市場(chǎng)本身需要市場(chǎng)培育，盟主的研發(fā)實(shí)力強，產(chǎn)品更新?lián)Q代就比較快。只有快速地生產(chǎn)出貼近消費者需求以及迎合市場(chǎng)潮流的產(chǎn)品才能更好地挖掘消費者的需求，使其形成消費習慣。既然一把梳子也能做成“譚木匠”那樣的全國連鎖品牌，化妝鏡做成品牌也是可能的。

　　然而，在細分市場(chǎng)里形成品牌并非一朝一夕之功。投資人除了要有與盟主一同成長(cháng)共同做大品牌的長(cháng)線(xiàn)投資心態(tài)。同時(shí)還要看盟主是不是有做品牌的決心和市場(chǎng)計劃。在一個(gè)細分市場(chǎng)中，如果盟主有志向成為這個(gè)細分市場(chǎng)老大，同時(shí)也有相應的研發(fā)和廣告的投入。那么投資人的成功率也就高了許多。但是如果盟主只是為了招商而細分市場(chǎng)，那么投資人只會(huì )成為盟主的倉庫。

　　婷美內衣是將塑型內衣從內衣品類(lèi)中細分出來(lái)的典范。但是“塑型”這個(gè)潛在需求是用大量的廣告費挖掘出來(lái)的。將潛在需求變成消費行為需要投入大量的市場(chǎng)教育成本。

　　因此，要想細分市場(chǎng)獲得成功，不是將細分產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)，而是要將消費理念灌輸給消費者。而這不是投資人在短期內所能解決的問(wèn)題。像少女內衣這種項目是不是能成為印鈔機，還在于企業(yè)的投入。因此，投資人在投入一個(gè)細分市場(chǎng)時(shí)，一定要看盟主的投入計劃。