2004年爽秋，來(lái)自浙江的商人李總攜皮鞋品牌R開(kāi)始進(jìn)駐陜北W縣。W縣，紅色革命的落腳點(diǎn)，這個(gè)人口還不到三萬(wàn)的小縣城，僅有的一條商業(yè)街（中街），鞋類(lèi)品牌專(zhuān)賣(mài)店一家挨著(zhù)一家，可以想象得出當時(shí)鞋業(yè)混戰的激烈和殘酷。那時(shí)R在W縣還是名不見(jiàn)經(jīng)傳，消費者還不熟悉這個(gè)品牌，加之一個(gè)小店，20個(gè)平方米左右，位置落于中街的末端，年銷(xiāo)售額在約50萬(wàn)元。 

　　在整個(gè)商業(yè)街上，R銷(xiāo)量排名在第十位。而當時(shí)銷(xiāo)量最好的店是鞋業(yè)品牌S，2002年就已經(jīng)扎根該縣，盡管S店面不大，也就20多個(gè)平方米，但是S門(mén)店的位置在商業(yè)街中端，這里人流量很旺，依靠著(zhù)它的獨特的男鞋產(chǎn)品（時(shí)尚、前衛）優(yōu)勢，S的“位置好+產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”，贏(yíng)得了大量的客源，積累了不少忠誠顧客，維持著(zhù)當地銷(xiāo)量老大的地位。另外一些雜牌鞋低價(jià)傾銷(xiāo)，攪亂了市場(chǎng)。

　　在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，李總開(kāi)始尋求生意上的蛻變。

　　挖店面，成為李總唱響R的第一步。

　　W縣的百貨公司隨著(zhù)連鎖專(zhuān)賣(mài)店的興起，人氣已經(jīng)大不如從前了，但其位置卻是整個(gè)縣城最佳的，位于商業(yè)街的中心地段。而W縣的鞋業(yè)商圈主要集中在中街這條路上，李總以一個(gè)商人的敏感度與前瞻力，用高于周邊店鋪2倍的價(jià)格競得了百貨公司一樓40平方米的店面，經(jīng)過(guò)一番裝修后，開(kāi)始營(yíng)業(yè)，但起初專(zhuān)賣(mài)店的業(yè)績(jì)并不是想象中的那么好，特別是一些滯銷(xiāo)鞋的庫存讓人揪心。

　　先聲奪人

　　李總開(kāi)始尋思：“是廣告沒(méi)做呢，還是促銷(xiāo)太低調呢？”

　　沒(méi)有投入怎么有回報，李總拿出了浙江人敢闖敢做的勇氣，一口氣投了4輛公交車(chē)體廣告，花了好幾萬(wàn)的費用，這在當時(shí)，在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)理念相對保守的W縣來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有哪個(gè)鞋類(lèi)品牌有這么大的動(dòng)作，此舉著(zhù)實(shí)吸引了一大批顧客來(lái)到R店，店的氣氛也活躍起來(lái)了。

　　有了人氣，生意就成功了一半，那么，另一半如何繼續爭取呢？

　　李總在觀(guān)察進(jìn)店顧客的同時(shí)，發(fā)現他們大部分觀(guān)望的居多，真正買(mǎi)鞋的很少，如此下去，光靠以前的老顧客是難以把生意延續下去。這必須要下些功夫了！

　　李總特地從市場(chǎng)上買(mǎi)來(lái)了一套功夫茶具，在店里泡起了功夫茶，把休閑文化引進(jìn)店里，凡是來(lái)店里的顧客，他都邀請他們坐下喝口茶，歇歇腳，聊聊天。

　　在面對面的聊天過(guò)程中，李總了解到自己的價(jià)格和別人的差不多，有的甚至比競爭對手的還貴！“感謝‘功夫茶’的提醒，原來(lái)一雙普通的鞋子也包含著(zhù)這么多的文化，隱藏著(zhù)這么多的營(yíng)銷(xiāo)秘笈�！�

　　一個(gè)念頭忽然跳進(jìn)了他的腦子：“物美價(jià)廉才是市場(chǎng)競爭的不二法則�！� 李總這時(shí)茅塞頓開(kāi)，選址成功了，人氣也增加了，接著(zhù)價(jià)格戰成為打壓競爭對手的第三步動(dòng)作。李總通過(guò)朋友的幫忙，進(jìn)一步掌握了競爭對手的零售價(jià)格，接下來(lái)以低于同類(lèi)零售單價(jià)50元的優(yōu)勢，約200元左右，并以“男加女”的產(chǎn)品組合攻勢，拉開(kāi)了W縣價(jià)格戰的序幕。

　　S的單價(jià)平均比R高出100元左右，一開(kāi)始處于觀(guān)望狀態(tài)，迷信于已有的市場(chǎng)基礎，藐視對手，依然堅挺的自己價(jià)位，S這場(chǎng)“價(jià)格戰”催發(fā)的“洗牌”運動(dòng)，最終造成沒(méi)有“地利、人和”優(yōu)勢的鞋業(yè)品牌迅速倒下，整個(gè)W縣能正規操作鞋類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店僅剩4家， S在這次價(jià)格戰中也受到重創(chuàng )，留下了很多不良庫存，但是因為它進(jìn)入時(shí)間較早，市場(chǎng)基礎比較扎實(shí)，依然位居W縣鞋商的銷(xiāo)售前列。

　　2004年下半年走完，李總仔細算了一下，不僅沒(méi)有盈利，還虧損了8萬(wàn)元，但這一年銷(xiāo)售額卻突破了100萬(wàn)，不良庫存消化得干干凈凈，功夫不負有心人，R提升了W縣鞋業(yè)商圈的市場(chǎng)地位，縮小了與S的差距，贏(yíng)得趕超S的競爭機會(huì )。

　　2005年，面對先入為主的強勢競爭對手，李總如法炮制，繼續對重要節假日加大促銷(xiāo)力度，與此同時(shí)，R西安總代理也提供了系列優(yōu)惠支持，針對S只局限男鞋的產(chǎn)品特點(diǎn)和W縣的消費習慣來(lái)優(yōu)化貨品組合，加大女鞋的比例，擴大消費群，同時(shí)在調貨比例、禮品促銷(xiāo)等來(lái)提高競爭力。 

　　五一期間，假日氛圍愈來(lái)愈濃厚，R精心準備了促銷(xiāo)活動(dòng)，“凡在W縣R專(zhuān)賣(mài)店消費累積滿(mǎn)1000元的顧客，均可獲贈‘太空被’一件，時(shí)間不限”�；顒�(dòng)當天，便有許多顧客拿著(zhù)消費小票，排隊到店里，累積不足的顧客，當場(chǎng)就在店里選購了鞋子，以攢足1000元換取禮品。一些差百八十元未湊足數的老顧客，李總也額外奉送了禮品。五一期間，R每天銷(xiāo)售100多雙，日營(yíng)業(yè)額達2萬(wàn)多元。這次促銷(xiāo)活動(dòng)，既帶動(dòng)了新品上市，又消化了庫存。這項促銷(xiāo)活動(dòng)也許在全國其他地方已經(jīng)被運用了，但是在W縣鞋業(yè)圈子里內，該活動(dòng)尚屬首例。

　　S面對R廠(chǎng)商揮師終端的強勢攻擊，原來(lái)堅挺的價(jià)格開(kāi)始下調到零售單價(jià)270元左右，但由于錯過(guò)了反擊的時(shí)機，顯得力不從心，大量顧客倒戈，這種局面更加有利于R搶占老大的市場(chǎng)地位，

　　這一年算下來(lái)，李總還是虧損了10萬(wàn)元，銷(xiāo)售額卻突破200萬(wàn)元，一躍成為W縣銷(xiāo)售最好的專(zhuān)賣(mài)店之一。