賣(mài)關(guān)子就是提高對方的欲望，讓對方對談判成功更加的迫切。如果對方表現出極大的熱情我們要裝出不情愿的樣子，如果我們很想急于出手，也要裝出不情愿的樣子，欲擒之必先故縱之。意大利男人說(shuō)：“調情在意大利是一種基本禮儀，和女人調情更是我們意大利男人的義務(wù)�！睂W(xué)會(huì )和消費者“調情”，也未嘗不是營(yíng)銷(xiāo)策劃人的義務(wù)。調情是一種情調，會(huì )調情的人通常比不會(huì )調情的人顯得更有魅力。因此，從事?tīng)I銷(xiāo)的人們如果能試著(zhù)以調情的態(tài)度來(lái)策劃一下市場(chǎng)——比如，就從一場(chǎng)終端促銷(xiāo)開(kāi)始(那是能夠跟消費者產(chǎn)生直接互動(dòng)的方式)，或許會(huì )使你的贈品促銷(xiāo)活動(dòng)比別人的活動(dòng)更有吸引力。
　　
　　“調情”法則一：找到吸引力開(kāi)關(guān)
　　
　　把妹達人的首要調情法則是找到并設法觸動(dòng)對方的吸引力開(kāi)關(guān)，而這種成功的吸引往往會(huì )使對方情不自禁。終端促銷(xiāo)同樣適用于這一法則。有一次我去商場(chǎng)選購皮鞋，先是看中了某品牌的一款打折皮鞋，因為時(shí)間比較充裕，決定再隨便逛逛多看一兩家，結果遇到另一品牌在做促銷(xiāo)，買(mǎi)皮鞋送皮帶，頓時(shí)吸引了我，因為該品牌的知名度不輸給前一家，而買(mǎi)一雙鞋能額外得到一條對我來(lái)說(shuō)很實(shí)用的品牌皮帶，誘惑力是相當大的。于是，最終以較貴的價(jià)格在這一家成交。
　　
　　一場(chǎng)有吸引力的贈品促銷(xiāo)活動(dòng)，禮贈品無(wú)疑是關(guān)鍵。而禮贈品的選擇也是活動(dòng)策劃過(guò)程中令人頗為頭疼的一樁事，選擇的禮贈品沒(méi)有新意，與同類(lèi)品牌過(guò)于雷同，往往成為方案被否決的原因。策劃者為了避免被否決，有時(shí)不免走向另一個(gè)極端，即過(guò)于追求禮贈品的花哨、新奇，而忽略了實(shí)用性和普適性。其實(shí)，優(yōu)化禮贈品，重在提高禮贈品的實(shí)用性與附加值，而不在于多花哨、多新奇，與其華而不實(shí)，還不如實(shí)用實(shí)在。對于日化行業(yè)的促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，以往更注重禮贈品的體積大、有份量，現在則逐漸傾向于價(jià)值感強，精致、實(shí)用，能夠投消費者之所好。
　　
　　關(guān)于禮贈品，日化促銷(xiāo)一個(gè)可行的辦法是，開(kāi)發(fā)既是競爭品牌的明星產(chǎn)品，又是自身的邊緣產(chǎn)品的品類(lèi)作為禮贈品或特價(jià)品，提供給渠道，由零售店通過(guò)買(mǎi)贈來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。一方面，這對于消費者有吸引力，而且能夠蠶食和搶占競品份額;另一方面，作為自身的邊緣產(chǎn)品，它也不會(huì )擠占自身品牌的銷(xiāo)售份額。如果把它作為特價(jià)品，則還可以其利潤空間支撐自行車(chē)、電飯煲等高價(jià)值的外購贈品，對女性消費者的促銷(xiāo)吸引力也是顯而易見(jiàn)且屢試不爽的。
　　
　　“調情”法則二：展示高價(jià)值
　　
　　在把妹達人看來(lái)，女性的天職是生存和繁殖。同理，從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，消費者的天職就是利益和價(jià)值。所以，物超所值是消費者永恒的追求。在終端活動(dòng)中，只有展現出足夠大的利益和足夠高的價(jià)值，才能有效促成購買(mǎi)行為。而所謂展示高價(jià)值，至少包括兩層含義：
　　
　　一是通過(guò)適度放大來(lái)凸顯高價(jià)值。把妹理論之一，男女交往中，女性的情感電路會(huì )選擇一個(gè)她認為有高價(jià)值的男人。因此，只有展示出高價(jià)值，才能突破對方的防護罩，抵達接納點(diǎn)。而要讓消費者撤掉其防護罩，同樣需要在促銷(xiāo)活動(dòng)中表現出高價(jià)值。這就要求在一場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中，廠(chǎng)家既要有足夠的支持和投入，同時(shí)，要懂得適度放大贈品的價(jià)值和優(yōu)惠的力度，所選擇的禮贈品價(jià)格最好不要過(guò)于透明。比如同樣是一百元的促銷(xiāo)支持額度，是贈送等值的超市購物券還是自行車(chē)、電飯煲之類(lèi)日用品更有價(jià)值感呢?無(wú)疑是后者。
　　
　　超市購物券的好處是消費者自主性更強，但缺點(diǎn)是團購通常并無(wú)特別的優(yōu)惠，價(jià)值難以放大。而自行車(chē)、電飯煲等的規模采購卻有一定價(jià)格優(yōu)惠，因此贈品價(jià)值可以適度放大。
　　
　　二是以充分的終端包裝和活動(dòng)造勢來(lái)展現價(jià)值。把妹達人有一個(gè)“孔雀理論”：如同雄孔雀屁股后面又長(cháng)又累贅的羽毛是它生存能力的昂貴證據，當男人打扮得更為“閃亮”時(shí)，女人們會(huì )多看他幾眼。因此，真正的把妹達人并不喜歡裝酷，不喜歡躲在黑暗角落里一言不發(fā)。人們常說(shuō)“不要把好肉埋在碗底”，說(shuō)的也是這個(gè)意思。名牌內衣都買(mǎi)了，就不必舍不得買(mǎi)一件象樣點(diǎn)的外套。至少，準備充足的橫幅、海報、門(mén)貼、燈箱、吊旗、試用裝等終端活動(dòng)物料，以及把你的贈品堆頭做得更搶眼一點(diǎn)，用以制造活動(dòng)氛圍，強化陳列效果，提升視覺(jué)沖擊力是必需的。
　　
　　“調情”法則三：借助優(yōu)勢提高能量等級
　　
　　把妹秘訣之一，你要以比目標對象更高的能量等級與之搭訕才是有效的。促銷(xiāo)也當如此，你要以較高的能量等級與消費者溝通，才能俘獲消費者的芳心。因此，活動(dòng)方案的策劃，促銷(xiāo)工具的運用，除了考慮消費者需求，還要考慮要能否有效整合自身優(yōu)勢資源。因為只有整合自身優(yōu)勢資源，才能進(jìn)一步提高促銷(xiāo)活動(dòng)的能量等級。例如前文所說(shuō)的通過(guò)廠(chǎng)家規模采購優(yōu)勢來(lái)放大禮贈品價(jià)值，其實(shí)也是提高能量等級的辦法之一。另外，這種對于資源配置的考量，有時(shí)還涉及營(yíng)銷(xiāo)鏈的角色定位。曾經(jīng)看到有些化妝品廠(chǎng)家的促銷(xiāo)活動(dòng)方案中，采用了“你購物我買(mǎi)單”的抽獎返現促銷(xiāo)方式，其實(shí)，這種真金白銀的促銷(xiāo)刺激，更適合終端店或賣(mài)場(chǎng)來(lái)投入和實(shí)施，而廠(chǎng)家選擇這種促銷(xiāo)工具，其獨有的優(yōu)勢和資源完全無(wú)法體現，能量等級難免大打折扣。
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)一般無(wú)法提高品牌的溢價(jià)能力，因此也不可能提升產(chǎn)品獲利能力，它只是通過(guò)刺激消費欲望來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)量增加，而經(jīng)常性的、大力度的促銷(xiāo)活動(dòng)甚至會(huì )使品牌形象被拉低。并且，包括化妝品在內的快消品促銷(xiāo)活動(dòng)費用與廣告費用之比據說(shuō)現在已經(jīng)達到6：4，促銷(xiāo)力度的加大不可能以無(wú)限度的費用投入為支撐，而借助企業(yè)資源優(yōu)勢提高促銷(xiāo)活動(dòng)的能量等級其實(shí)就是把好鋼用在了刀刃上，能夠在既定的費銷(xiāo)比額度之內，為消費者創(chuàng )造最大化的利益和價(jià)值。
　　
　　“調情”法則四：發(fā)揮僚機的作用
　　
　　僚機原本是指編隊飛行中跟隨并配合長(cháng)機完成任務(wù)的飛機。作為戀愛(ài)學(xué)術(shù)語(yǔ)，特指把妹達人身邊的隨行同伴。名導馮小剛在成大腕前就曾經(jīng)有過(guò)當“僚機”的經(jīng)歷：“我常常為了配合他，當眾提一些幼稚的問(wèn)題然后遭鄧爺一番教誨，令聽(tīng)者有心的姑娘眼睛為之一亮。當然鄧爺也得配合我，用他被我當場(chǎng)樹(shù)立起來(lái)的威信贊揚我的為人。其結果是他吃肉我喝湯，有追求的姑娘跟他走，有同情心的女孩陪我跳舞”。
　　
　　把妹需要僚機，一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)活動(dòng)同樣少不了僚機的配合。正因為這樣，所以不少廠(chǎng)家在策劃終端促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，才會(huì )有一種矛盾的心情，既怕經(jīng)銷(xiāo)商對活動(dòng)不感興趣，又怕經(jīng)銷(xiāo)商只為套取政策而隨意應付活動(dòng)。在日化行業(yè)，很多廠(chǎng)家活動(dòng)到終端店后，因為店主不重視、不配合，甚至連橫幅、海報都沒(méi)有，政策執行很不到位，有的還將禮贈品挪用作其他公司品牌的促銷(xiāo)。一言以蔽之，廠(chǎng)家做終端促銷(xiāo)，就像初戀少女等情人——既怕他不來(lái)，又怕他亂來(lái)。
　　
　　要想避免這種亂來(lái)的情況發(fā)生，首先廠(chǎng)家推出的活動(dòng)本身要具有可執行性，便于操作，就專(zhuān)營(yíng)店渠道來(lái)說(shuō)，常規促銷(xiāo)以店內中型促銷(xiāo)為宜，無(wú)須搭臺，無(wú)須主持人，與大型活動(dòng)相比其形式更簡(jiǎn)單，可操作性強。