有一則笑話(huà)：一個(gè)鄉下小伙子應聘到城里“世界最大”的“應有盡有”**超市公司當銷(xiāo)售員。第一天快下班時(shí)，老板問(wèn)他：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”“一單�！蹦贻p人回答�！爸挥幸粏�?”老板很吃驚，“我們這兒的售貨員每天得完成20到30單生意呢!你賣(mài)了幾塊錢(qián)﹖”　“30萬(wàn)美元，”年輕人回答，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號的魚(yú)鉤，然后是中號的魚(yú)鉤，最后是大號的魚(yú)鉤。接著(zhù)，我賣(mài)給他小號的魚(yú)線(xiàn)，中號的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我帶他到賣(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(cháng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機的縱帆船�？珊髞�(lái)他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我就帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’�！崩习鍐�(wèn)：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西?”鄉下來(lái)的年輕售貨員回答道，“其實(shí)他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛生巾的。我就對他說(shuō)，‘你這個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢?’”

　　對應產(chǎn)品的不同性質(zhì)，客戶(hù)可以大概分為兩類(lèi)客戶(hù)，進(jìn)而也適用兩類(lèi)銷(xiāo)售類(lèi)型。

　　第一類(lèi)產(chǎn)品(或服務(wù))同質(zhì)化高、供應商多、替代性強，客戶(hù)很容易得到產(chǎn)品信息，或者不太在乎區別。這種客戶(hù)叫做內在價(jià)值型。他們最在意價(jià)格和購買(mǎi)方便性。對應交易型銷(xiāo)售。

　　第二類(lèi)產(chǎn)品(或服務(wù))相對復雜，或者變化較快，客戶(hù)需要較多信息才能明白不同產(chǎn)品的差異，以及這些差異對自己意味著(zhù)什么。這種客戶(hù)叫外在價(jià)值型。他們需要專(zhuān)業(yè)的個(gè)性化的建議才能放心購買(mǎi)。對應顧問(wèn)型銷(xiāo)售。

　　交易型銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售有很大差別，雖然都叫銷(xiāo)售。(就像說(shuō)飛機與自行車(chē)都是交通工具一樣)

　　開(kāi)篇的笑話(huà)，很傳神并且全面地勾勒了顧問(wèn)式銷(xiāo)售不同于交易型銷(xiāo)售的特點(diǎn)：顧博問(wèn)式銳銷(xiāo)售管與交理易型在銷(xiāo)售線(xiàn)的差異。

　　1、精力投入。交易型銷(xiāo)售目的是傳遞產(chǎn)品本身的價(jià)值，所以不能在每個(gè)客戶(hù)身上花更多時(shí)間，就像老板強調的，拜訪(fǎng)量是很重要的指標。顧問(wèn)式銷(xiāo)售剛好相反，如果不投入足夠時(shí)間和精力，就不可能真正了解客戶(hù)。這一點(diǎn)的一個(gè)重要推論是：顧問(wèn)式銷(xiāo)售不適合用傳統的拜訪(fǎng)量指標來(lái)考核。顧問(wèn)式銷(xiāo)售要求全新的考核方法和銷(xiāo)售工具。

　　2、更多次的成交：鑒于前期對客戶(hù)了解和咨詢(xún)會(huì )投入大量精力，如果只成交一次生意，顧問(wèn)式銷(xiāo)售往往得不償失。如果小伙子只賣(mài)了一個(gè)小號魚(yú)鉤……

　　3、不同技巧。顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技巧在于提問(wèn)，而非講解�！澳阒�道釣什么魚(yú)用什么魚(yú)鉤嗎?”“你打算上哪兒釣魚(yú)?”“你怎么把這架帆船運回去呢?”

　　4、最重要的，顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重點(diǎn)是在銷(xiāo)售早期，幫助客戶(hù)界定需要和解決方案。甚至在客戶(hù)自己都還沒(méi)有意識到自己的問(wèn)題之前�！澳氵@個(gè)周末算是毀了，干嘛不去釣魚(yú)呢?”