“評雜論志”時(shí)間，本篇推薦的是《中小企業(yè)管理與科技》中的一篇文章，此雜志對于想要提高營(yíng)銷(xiāo)技巧，培養營(yíng)銷(xiāo)思維，學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)知識的銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)十分有用，我一直都看此雜志，極力推薦！
　　
　　企業(yè)的發(fā)展面臨各種營(yíng)銷(xiāo)壁壘，未成功的企業(yè)要打破壁壘，發(fā)現新的壁壘，已成功的企業(yè)要保護自己的壁壘，也要繼續利用優(yōu)勢創(chuàng )造新的壁壘。辯證的來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)壁壘的存在對企業(yè)來(lái)說(shuō)，是機會(huì )，也是威脅，關(guān)鍵在于企業(yè)自身的態(tài)度和選擇。
　　
　　在競爭日益激化的今天，對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)壁壘的存在，讓很多企業(yè)四處碰壁，很難發(fā)現市場(chǎng)的真正機會(huì )。所以，不打破這些無(wú)形的壁壘，殺進(jìn)藍海，中小企業(yè)在紅海里將面臨著(zhù)出局的危險。一般情況下，中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中通常都會(huì )遇到如下幾種壁壘：
　　
　�、僬�治壁壘。政治是壁壘營(yíng)銷(xiāo)的天然屏障。因為政治的交易性與排他性的特點(diǎn)，政治的存在難免會(huì )出現壁壘營(yíng)銷(xiāo)。在國際政治中，通常會(huì )保護本國產(chǎn)業(yè)，所以一個(gè)有遠見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織，或者是優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家都一定會(huì )想到把政治作為屏障，在使產(chǎn)品走向國際化的同時(shí)，采用壁壘營(yíng)銷(xiāo)。無(wú)論是像歐洲那樣經(jīng)濟發(fā)達的國家，還是像美國那樣市場(chǎng)自由的國家，政府一般都扮演著(zhù)本國產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品的推銷(xiāo)員與利益捍衛者的角色。
　　
　�、谖幕�壁壘。通常壁壘營(yíng)銷(xiāo)也采用這種方法。我們可以看到，西方文化滲入到東方文化之中，城市文化滲入到鄉村文化之中，這些都對構建堡壘市場(chǎng)帶來(lái)了深遠的影響。事實(shí)上，營(yíng)銷(xiāo)的最直接表現就是物質(zhì)利益的驅使，但是本質(zhì)上來(lái)講，它代表著(zhù)文化觀(guān)念的改變。中國城鄉居民生活方式上的變化，主要可以通過(guò)他們的行為方式方面的變化表現出來(lái)，而行為方式的轉變，實(shí)際上就是文化理念上的變化，商業(yè)在其中起的作用是十分重要的�，F在很多企業(yè)也開(kāi)始針對消費者的心理利益，構建獨一無(wú)二的企業(yè)文化，并以此作為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的重要一環(huán)。
　　
　�、奂夹g(shù)壁壘。雖然營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是一樣的，但是收到的營(yíng)銷(xiāo)效果卻是有差異的，這種情況在市場(chǎng)競爭中會(huì )經(jīng)常的出現。企業(yè)在構建自身營(yíng)銷(xiāo)壁壘中主要要做的就是在什么時(shí)候應用營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)、怎樣應用、怎樣協(xié)調好營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)間關(guān)系等等。
　　
　�、苤�識壁壘。知識壁壘指的是企業(yè)憑借在某一領(lǐng)域、行業(yè)的獨特知識優(yōu)勢，構建防止其他企業(yè)進(jìn)入的知識壁壘，從而在行業(yè)的發(fā)展中占據優(yōu)勢地位。知識壁壘的典型表現就是專(zhuān)利壁壘和“標準”壁壘。專(zhuān)利，是為保障發(fā)明創(chuàng )造者，為天才之火澆上利益之油，對全人類(lèi)都是一個(gè)有益的事情。而“標準”壁壘，就是指企業(yè)利用自身的先發(fā)優(yōu)勢將企業(yè)的標準提升為行業(yè)標準，在企業(yè)的發(fā)展中要考慮到整個(gè)行業(yè)。（你是營(yíng)銷(xiāo)愛(ài)好者？請上營(yíng)銷(xiāo)365——http://www.yx365.com/）
　　
　　除此以外，還有很多微觀(guān)方面的壁壘，比如產(chǎn)品壁壘，價(jià)格壁壘，渠道壁壘，傳播壁壘，品牌壁壘等等。這些壁壘的存在，使得廣大中小企業(yè)面臨生存問(wèn)題。
　　
　　針對這種情況，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家鄭錦輝提出了“破壁營(yíng)銷(xiāo)”理論，也就是突破企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的障礙與壁壘，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)“破壁”，“破”的重點(diǎn)在乎“變”，做強自己是最根本的�！秾O子兵法》有云：兵無(wú)常態(tài)，水無(wú)常勢，企業(yè)所關(guān)注的市場(chǎng)也是如此。市場(chǎng)唯一不變的就是變，任何企業(yè)都不能在固定的思維壁壘中永遠安逸。破壁，即是打破別人，也是打破自己，對內是破“短板”破陳舊的理念套路，對外是破競爭者們壘起的層層壁壘，包括國內的競爭者及國際壁壘等。
　　
　　破壁營(yíng)銷(xiāo)，要搶占思維空缺，在觀(guān)念上競先，樹(shù)立強烈的商機意識，不然企業(yè)就不會(huì )再有進(jìn)入市場(chǎng)空缺的機會(huì )。在商務(wù)方面，有一種關(guān)于圓與缺的辯證法，通過(guò)“缺”增加“圓”的市場(chǎng)半徑，有時(shí)候思維空缺與思維完善僅僅是“一念之差”，但是它卻起著(zhù)決定性的作用，思路決定出路，讓無(wú)法找到企業(yè)發(fā)展“高速路口”的領(lǐng)導者找到企業(yè)快速成長(cháng)的戰略方向——前景可觀(guān)的市場(chǎng)空缺地帶。
　　
　　然而，客觀(guān)的來(lái)看，這些“壁”使很多企業(yè)頭疼不已，多年面其壁卻無(wú)處著(zhù)力。但是換一個(gè)層面來(lái)看，就是“破壁”的難度決定了“破壁”后的巨大收益，因為它更是擋住了企業(yè)其他的競爭者。破壁者少，碰壁者多。就是因為很多企業(yè)把“破壁”當成一種“術(shù)”，而并非一種“道”，求結果而不求意義，碰壁多了，自然就放棄了。真正成功的往往都是那些把“破壁”作為發(fā)展理念作為企業(yè)文化的企業(yè)，因此他們的“破壁”并非偶然。近年來(lái)，福建、溫州的一些服飾企業(yè)，之所以能夠破壁成功，關(guān)鍵是自我定位明確，力爭不同創(chuàng )造自己的特色，通過(guò)真我本色，取得了最后的成功。
　　
　　破壁，表面上打破的是一種事物，但實(shí)際上的關(guān)鍵在于人。任何的壁，都是由人去打破的。企業(yè)的用人之道，體現在不同的發(fā)展階段，需求不一樣的人才。到了不得不“破壁”的階段，才發(fā)現自己的員工們都沒(méi)有創(chuàng )新意識，那不得不說(shuō)是企業(yè)人才戰略的失敗。想要得到“破壁人”，就得有一定的前瞻性，在人才方面舍得投入，無(wú)論是前期招聘，中期培訓，還是后期開(kāi)發(fā)，都可能為企業(yè)未來(lái)破壁帶來(lái)幫助。所以說(shuō)，企業(yè)自身對于人才資源的理念和文化建設，往往是打破“壁壘”的必要條件。
　　
　　當然，破壁不是最終目的，江山易得不易守，如何把破壁的成果保留下來(lái)，那就得辯證的去看這個(gè)“壁壘”了。換句話(huà)說(shuō)，你既是要破舊壁，又要立新壁，機會(huì )總是與威脅并存的。萬(wàn)燕VCD就是一個(gè)典型的例子。
　　
　　1993年9月，留美學(xué)者姜萬(wàn)勐、孫燕生將MPEG圖像解壓縮技術(shù)應用到音像新產(chǎn)品上制造出世界上第一臺VCD，并斥資在安徽建立萬(wàn)燕電子系統有限公司。為中國人開(kāi)啟了家庭影視的時(shí)代。但僅僅2年，擁有這項領(lǐng)先技術(shù)的萬(wàn)燕卻最終淹沒(méi)于同行業(yè)的激烈競爭中。在技術(shù)上，萬(wàn)燕發(fā)明了VCD機，卻沒(méi)有申請專(zhuān)利，上市后被國內外的公司紛紛仿制，萬(wàn)燕生產(chǎn)的第一批1000臺VCD幾乎被國內外各家電公司買(mǎi)去做了樣機，成為解剖對象。這些廠(chǎng)家以較少投入進(jìn)入VCD行業(yè)，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的資金是比較多的。而萬(wàn)燕要應對的競爭對手很多，而又不能做好自己的盾牌。資金方面，萬(wàn)燕將1600萬(wàn)美元用于前期研究開(kāi)發(fā)，那時(shí)候，幾乎所有人都不認識VCD，為了將VCD打入市場(chǎng)，萬(wàn)燕又花費了2000萬(wàn)元，此時(shí)萬(wàn)燕在資金上的壓力已經(jīng)非常大。資金不足使得萬(wàn)燕的處境非常艱難；從市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面來(lái)講，萬(wàn)燕還處于起步時(shí)期，不具備充足的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，忽略了產(chǎn)品的市場(chǎng)運作。主要是將資金用作了技術(shù)開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)開(kāi)拓，萬(wàn)燕的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)當時(shí)還是很遜色，不能引起市場(chǎng)的注意，市場(chǎng)份額越來(lái)越小。
　　
　　可見(jiàn)，“破”與“立”其實(shí)很微妙，破是為了立，而立又會(huì )被破，因此，營(yíng)銷(xiāo)壁壘是個(gè)雙刃劍，主要看這個(gè)劍是誰(shuí)在用。戰略管理中有一個(gè)“定律”：競爭對手多，未必是風(fēng)險；沒(méi)有競爭對手，反而可能是更大的風(fēng)險。因此，我們在破壁的同時(shí)，就要想到，自己費那么多精力心血好不容易創(chuàng )造出的新價(jià)值，怎么去利用新的壁壘去保護它。
　　
　　首先，要防止競爭對手的聯(lián)合“破壁”，在構建企業(yè)壁壘營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要采取合理的方法避免競爭對手們共同圍剿自己。企業(yè)要在橫向和縱向上同時(shí)加強壁壘營(yíng)銷(xiāo)，為抵御競爭對手的共同圍剿做好充分的準備。須知道，營(yíng)銷(xiāo)壁壘的構建不可能面面俱到，因為企業(yè)的資源有限，優(yōu)勢的體現也不可能覆蓋到每一個(gè)壁壘上。因此，壁壘的構建要符合企業(yè)的特點(diǎn)和特長(cháng)，合理的把壁壘的某一個(gè)點(diǎn)打造成“防御點(diǎn)”，便于集中優(yōu)勢資源。
　　
　　其次，要時(shí)刻注意對壁壘進(jìn)行維護與提升，與市場(chǎng)一樣，企業(yè)的壁壘是會(huì )發(fā)生變化的，它是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。根據市場(chǎng)環(huán)境的變化，消費者的不同，以及競爭對手的策略，企業(yè)需要對壁壘的內涵與外延作出相應的調整。因為企業(yè)的優(yōu)勢或者創(chuàng )新雖然是阻擋競爭者的“壁壘”，也是企業(yè)發(fā)展的基礎，但一般的中小企業(yè)是很難建立起強大的營(yíng)銷(xiāo)“壁壘”的，本身創(chuàng )新不夠，又容易被模仿，一旦遇到的競爭者非常強大，企業(yè)所積累的優(yōu)勢同樣會(huì )變得微不足道，優(yōu)勢也不存在了，反而成了弱勢，因此，在越來(lái)越激烈的競爭中，企業(yè)更需要不斷“破舊壁立新壁”，從而推動(dòng)企業(yè)形成長(cháng)久的品牌。
　　
　　總而言之，辯證的來(lái)看，“破壁”和“立壁”，總是相互依存的，就像是一個(gè)硬幣的兩個(gè)面，而兩個(gè)面的中心都是“人”，企業(yè)既不能只管防守不圖發(fā)展，也不能只想快速發(fā)展忽略了其中的風(fēng)險，應該倡導以人為本，可持續的發(fā)展。