客戶(hù)需求鏈開(kāi)發(fā)是指以客戶(hù)為絕對中心，對其需求進(jìn)行系統分析，以客戶(hù)關(guān)注程度為基準點(diǎn)，以產(chǎn)品供應鏈關(guān)系為路線(xiàn)，按重要性對需求進(jìn)行排序，形成客戶(hù)需求鏈分布圖，然后以此制定出相應的營(yíng)銷(xiāo)方案。以iPod為例，目標客戶(hù)群是追求時(shí)尚、自由，對音樂(lè )有著(zhù)高品質(zhì)要求的青年群體。對這目標群體的需求進(jìn)行分析就會(huì )發(fā)現，他們的上游需求是高品質(zhì)、低成本、海量、易獲得的音樂(lè )資源，中游的需求是外形炫酷、音質(zhì)超群的硬件設備，下游的需求是高質(zhì)量的音樂(lè )播放軟件。所有這些需求，iPod都做到了并且近乎完美，目標客戶(hù)群沒(méi)有理由不選擇它。
　　
　　歸納起來(lái)，客戶(hù)需求鏈開(kāi)發(fā)主要包括三個(gè)步驟：
　　
　　一、甄別目標客戶(hù)群
　　
　　甄別目標客戶(hù)群主要有產(chǎn)品導向和客戶(hù)導向兩種方式。產(chǎn)品導向是以現有產(chǎn)品的品牌內涵、功能特點(diǎn)、成本水平、外在形象等特點(diǎn)為基礎，定位產(chǎn)品最有可能滿(mǎn)足哪一類(lèi)客戶(hù)群體，并針對不同的客戶(hù)群體進(jìn)行相關(guān)數據分析，進(jìn)而準確定位出最有價(jià)值的目標客戶(hù)群;客戶(hù)導向是在企業(yè)的品牌價(jià)值及產(chǎn)品定位中，某一類(lèi)客戶(hù)群體已經(jīng)被定位成目標客戶(hù)群，此時(shí)所有的營(yíng)銷(xiāo)計劃將圍繞此類(lèi)目標客戶(hù)群展開(kāi)。
　　
　　無(wú)論是哪一種甄別方式，都需要特別注意一個(gè)問(wèn)題，那就是目標客戶(hù)群的價(jià)值觀(guān)要與企業(yè)品牌的核心價(jià)值觀(guān)保持一致，否則企業(yè)很容易變成“一廂情愿”的單相思者。
　　
　　二、系統分析客戶(hù)需求，建立需求鏈
　　
　　確定好目標客戶(hù)群以后，就可以對需求進(jìn)行系統地分析。首先，要充分分析目標客戶(hù)自身需求，制定客戶(hù)需求統計報表。需求分析的方式可以是內部頭腦風(fēng)暴、外部市場(chǎng)調研等方式，一個(gè)重要的原則就是越詳盡越好，并對其核心關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行詳細標注;其次，對所統計的需求按照供應鏈關(guān)系進(jìn)行分布式排序，形成客戶(hù)需求鏈分布圖;再次，根據需求排序情況對外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行系統評估，即對客戶(hù)需求所涉及到的上、下游市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行評估，做出市場(chǎng)環(huán)境分析報表。
　　
　　三、構建營(yíng)銷(xiāo)方案
　　
　　在明確了目標客戶(hù)的需求鏈之后，就可以構建相應的營(yíng)銷(xiāo)方案。這里的營(yíng)銷(xiāo)方案包括產(chǎn)品方案、品牌方案、培訓方案、合作伙伴方案、渠道方案等，介于內容太多，這里就不展開(kāi)來(lái)講。但是需要特別注意的是，以上這些方案的實(shí)施要堅持“整體布局，分步實(shí)施，精益求精”的原則，以客戶(hù)為絕對中心，這有這樣才能強大自己的同時(shí)真正贏(yíng)得你的“粉絲們”的心。
　　
　　要想贏(yíng)得客戶(hù)，就需要我們比別人想得多一點(diǎn)兒，做得多一點(diǎn)，做得細一點(diǎn)，而客戶(hù)需求鏈思想為企業(yè)提供了精細整合營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)架構。在這個(gè)架構下，誰(shuí)做得越精細，誰(shuí)就將離目標客戶(hù)越近。