中國人喜歡攢錢(qián),西方人熱衷花錢(qián),只有猶太人精于賺錢(qián)。他們認為:唯有運用智慧賺錢(qián),才是真正的致富之道。他們的經(jīng)商智慧風(fēng)靡全球,造就了無(wú)數的商業(yè)巨子。本書(shū)通過(guò)解讀猶太人精妙絕倫的經(jīng)商之道,從人性、道德、宗教等深度視角探討了金錢(qián)的意義,從而幫助我們擁有經(jīng)商的頭腦,像猶太人一樣去賺錢(qián)!
　　
　　賺錢(qián)不僅是一種謀生手段，更成為人們的一種社會(huì )和心理的概念，承擔著(zhù)人們的希望與恐懼、理想與價(jià)值觀(guān)，成為一個(gè)人的自我觀(guān)感、自我尊重，以及對才智評價(jià)的中樞。
　　
　　世界上有這樣一群人，他們最精明、最勤勞、最堅忍。他們在世界人口中所占的比例僅為0.3%，但卻掌握著(zhù)世界經(jīng)濟的命脈，獲得了l7%的諾貝爾獎，賺取了世界上30%以上的財富。他們是誰(shuí)？——他們就是猶太人。猶太人的確是一個(gè)偉大的民族。在美國200名最有影響的名人中，猶太人占一半；在美國名牌大學(xué)教授中，猶太人占三分之一；在美國律師中，猶太人占四分之一；在美國文學(xué)、戲劇、音樂(lè )的一流作家，猶太人占60%。全球最有錢(qián)的企業(yè)家，猶太人占一半；美國的百萬(wàn)富翁中，猶太人占三分之一；《富布斯》美國富豪榜前40名中，猶太人占18名；美國國會(huì )參議員中，猶太人占10名；美國國會(huì )眾議員中，猶太人占27名。石油大王洛克菲勒，金融大鱷索羅斯，華爾街的金融巨子摩根，紅色資本家哈默，報界之王普利策，……這些站在金字塔尖的人都是猶太人的杰出代表。這一個(gè)個(gè)耳熟能詳的名字背后都有一個(gè)傳奇的財富故事。
　　
　　所以，正確把握金錢(qián)的密碼和價(jià)值，懂得賺錢(qián)的哲學(xué)，對于每個(gè)人都至關(guān)重要。猶太人作為全世界公認的“世界第一商人”，幾千年歷盡艱辛和屠戮，掌握了豐富而系統的賺錢(qián)經(jīng)驗和智慧，對于每一位讀者都會(huì )產(chǎn)生巨大的啟發(fā)。
　　
　　一、為女性服務(wù)
　　
　　猶太商法認為：要想賺錢(qián)，就必須瞄準女人。因為，男人賺錢(qián)，女人花錢(qián)。男人的興趣根本不放在保管與使用(采購家庭物資)金錢(qián)上，而是放在賺錢(qián)上；保管與使用(采購家庭物資)都是女人的事�，F實(shí)生活確實(shí)如此，不光是采購鉆石、珠寶、金銀、服裝等飾品是女性的事，就是家庭食品、用品也大多由女性操持。所以，更多重視女性市場(chǎng)，為女性服務(wù)是營(yíng)銷(xiāo)人獲取成功的一條重要路徑。如大凡節假日舉家上街，通常都是男人與小孩在擇地嬉戲，而女人卻不厭其煩地在挑選產(chǎn)品，一直挑到小孩或男人實(shí)在堅持不下去了，全家才戀戀不舍地離開(kāi)。
　　
　　二、為錢(qián)走四方
　　
　　為錢(qián)走四方是猶太人天生的特性。他們不僅自己天馬行空、四處奔忙，販進(jìn)賣(mài)出，而且還鼓勵別人這么做。因為猶太人長(cháng)期沒(méi)有國家，這使他們生來(lái)就是世界公民；猶太商人沒(méi)有固定的市場(chǎng)，這使他們生來(lái)就是世界商人。猶太商人聲東擊西、轉戰南北、廣為聯(lián)系，做成了一筆又一筆的大大小小的貿易，只要和猶太人做生意，誰(shuí)都是朋友。營(yíng)銷(xiāo)也需為錢(qián)走四方，在當今全球化背景下，營(yíng)銷(xiāo)應該以全球為市場(chǎng)配置資源，“做四方的生意，賺取八方的錢(qián)財”。不斷尋求新的市場(chǎng)和轉移市場(chǎng)重心，如進(jìn)軍國際市場(chǎng)，在全球背景下尋找新的市場(chǎng)機會(huì )或者從競爭激烈的市場(chǎng)向不激烈的市場(chǎng)轉移。
　　
　　三、78∶22法則
　　
　　78∶22法則是一個(gè)自然法則，如服飾、餐飲、建筑、珠寶、藥物等22％的行業(yè)，基本上占了約78％的生活消費，因此，猶太商人的傳統經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域大多集中在餐飲、服飾、珠寶、建筑、藥物方面，尤其集中在婦女和兒童用品上了。男人掙了這個(gè)世界78％的錢(qián)，女人則消費了這個(gè)世界的78％的錢(qián)。78∶22法則在營(yíng)銷(xiāo)中普遍存在，如22％的客戶(hù)創(chuàng )造了企業(yè)78％的利潤；22％的產(chǎn)品是企業(yè)的核心產(chǎn)品等等，因此，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，應該實(shí)施大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰略，以客戶(hù)價(jià)值為基礎，把握重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)客戶(hù)，從而提升營(yíng)銷(xiāo)的效率與效益。
　　
　　四、為嘴巴服務(wù)
　　
　　猶太人認為經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中應瞄準人們的嘴巴，做“嘴巴”生意，也就是同吃有關(guān)的生意。小而言之，猶太人主張經(jīng)營(yíng)蔬菜店、魚(yú)店、酒店、雜貨店、米店、點(diǎn)心鋪及水果店等，因為做這些生意一定會(huì )賺錢(qián)。大而言之，猶太人主張開(kāi)飯店、酒吧、夜總會(huì )等。猶太人甚至認為，做嘴巴的生意，連毒藥在內，也會(huì )賺錢(qián)。營(yíng)銷(xiāo)也需要圍繞嘴巴服務(wù)，因為吃是人類(lèi)最基本的需求之一，隨著(zhù)消費水平的提高，消費者對吃也在與時(shí)俱進(jìn)，消費者不滿(mǎn)的地方就存在需求，只有滿(mǎn)足大眾基本需求的產(chǎn)品才具有巨大的發(fā)展空間。
　　
　　五、用腦去賺錢(qián)
　　
　　只有賺錢(qián)的智慧才是真智慧。猶太人認為賺錢(qián)是天經(jīng)地義、最自然不過(guò)的事，如果能賺到的錢(qián)不賺，那簡(jiǎn)直就是對錢(qián)犯了罪，要遭上帝懲罰，猶太商人賺錢(qián)強調以智取勝，用腦去賺錢(qián)，因為智慧是能賺到錢(qián)的智慧，也就是說(shuō)，能賺錢(qián)方為真智慧。這樣一來(lái)，金錢(qián)成了智慧的尺度，智慧只有化入金錢(qián)中，才是活的智慧，錢(qián)只有化入智慧之后，才是活的錢(qián)；活的錢(qián)和活的智慧難分。營(yíng)銷(xiāo)也需要用腦去思考，分析消費者消費行為，如消費者的懷舊情結；消費者渴望不朽；消費者的權力支配欲望、消費者的好奇、恐懼、不安心理等等，需要關(guān)注消費者的情感需要，關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)利益相關(guān)者，如影響者、決策者、使用者等等；使消費者的價(jià)值確認；滿(mǎn)足消費者的自尊；使消費者創(chuàng )造性的釋放等等；需要不斷創(chuàng )新，無(wú)論是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道還是促銷(xiāo)，創(chuàng )新都是必然，如發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )、引導和創(chuàng )造市場(chǎng)需求；優(yōu)化渠道組合，尋找戰略終端等等。
　　
　　六、節流更需開(kāi)源
　　
　　財富是賺來(lái)的，而不是靠省吃?xún)�用積攢起來(lái)的。立足于賺，是猶太商人不可動(dòng)搖的信念。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的高回報需要高投入，開(kāi)源是根本。如維系客戶(hù)的同時(shí)去開(kāi)拓新的客戶(hù)；進(jìn)行有影響力的傳播；通過(guò)事件策劃來(lái)提升品牌知名度和美譽(yù)度等等，當然，也需要節流，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中，強調效率和效益，一方面要制止浪費，另一方面要打造“營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統”和“和諧營(yíng)銷(xiāo)”。
　　
　　七、惜時(shí)如金
　　
　　猶太人經(jīng)商格言中，有一句叫“勿盜竊時(shí)間”。這句格言，既是關(guān)于賺錢(qián)的格言，又是猶太人經(jīng)商禮貌的格言。所謂“勿盜竊時(shí)間”，是告訴猶太人不得妨礙他人的一分一秒時(shí)間。在猶太人看來(lái)，時(shí)間就是生活，時(shí)間就是生命，時(shí)間還是金錢(qián)。猶太人信奉“時(shí)間就是金錢(qián)”的信條。猶太人重視時(shí)間，它的另一層意義是抓緊一分一秒可以搶占商機。在當今競爭日趨激烈的環(huán)境下，“快魚(yú)吃慢魚(yú)”，因此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要快速反饋，爭取競爭的主動(dòng)權，以變制變，不斷動(dòng)態(tài)調整。
　　
　　八、靠信息搶占先機
　　
　　商場(chǎng)是個(gè)機會(huì )均等的地方，在相同的條件之下，誰(shuí)能捷足先登，搶占先機，先發(fā)制人，那么誰(shuí)就能穩操勝券了。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，同樣需要不斷分析市場(chǎng)資訊，靠信息搶占先機，快速制勝，如需要對宏觀(guān)環(huán)境（如政策、法律、自然、科技、政治等）的分析，需要獲取競爭情報，需要快速出擊把握市場(chǎng)機會(huì )，需要對競爭者分析和消費者分析，獲取相應的資訊，從而快速行動(dòng)，搶占先機。
　　
　　九、誠信是根本
　　
　　猶太人在經(jīng)商中最注重“契約”。在全世界商界中，猶太商人的重信守約是有口皆碑的。猶太人一經(jīng)簽訂契約，不論發(fā)生任何問(wèn)題，決不毀約。他們認為“契約”是上帝的約定，猶太人由于普遍重信守約，相互之間做生意時(shí)經(jīng)常連合同也不需要�？陬^的允諾也有足夠的約束力，因為“神聽(tīng)得見(jiàn)”。猶太人信守合約幾乎可以達到令人吃驚的地步。在做生意時(shí)，猶太人從來(lái)都是絲毫不讓、分厘必賺，但若是在契約面前，他們縱使吃大虧，也要絕對遵守。猶太人從來(lái)都不毀約，但他們卻常常在不改變契約的前提下，巧妙地變通契約，為自己所用。因為在商場(chǎng)上，在猶太人看來(lái)關(guān)鍵問(wèn)題不在于道德不道德，而在于合法不合法。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，同樣需要誠信營(yíng)銷(xiāo)，遵守游戲規則，與營(yíng)銷(xiāo)利益相關(guān)者建立互信的合作伙伴關(guān)系，用真誠去打動(dòng)顧客，以誠信為根本。
　　
　　十、善于整合資源
　　
　　正如猶太經(jīng)濟學(xué)家威廉立格遜所說(shuō)，一切都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。這個(gè)世界已經(jīng)準備好了一切你所需要的資源，你所要做的僅僅是把他們收集起來(lái)，運用智慧把他們有機的組合起來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)同樣需要整合資源，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)傳播還是價(jià)值鏈管理，均需要整合資源和“借勢”，如事件策劃需要借勢，品牌打造需要借勢，終端促銷(xiāo)需要借勢，營(yíng)銷(xiāo)傳播需要整合資源等等。
　　
　　十一、站得高才能望得遠
　　
　　猶太人認為經(jīng)銷(xiāo)應該“盡量多看幾步”，你能夠想到的未來(lái)發(fā)展情況有多遠，那你的成功就有多遠�！澳_不能到達得，眼要到達；眼不能到達得，心要到達”，營(yíng)銷(xiāo)同樣需要戰略眼光，避免“營(yíng)銷(xiāo)近視癥”，無(wú)論是渠道選擇還是終端的設計與排列，均需要戰略思維，結合企業(yè)得發(fā)展階段和行業(yè)發(fā)展趨勢，領(lǐng)先半步，才能引導和創(chuàng )造市場(chǎng)需求。
　　
　　十二、談判創(chuàng )造價(jià)值
　　
　　一個(gè)在猶太人中廣為流傳的經(jīng)典故事是這樣的：有人把一個(gè)橙子給了兩個(gè)孩子，于是，這兩個(gè)孩子便為了如何分這個(gè)橙子而爭執起來(lái)，此時(shí)那個(gè)人就提出一個(gè)建議：由一個(gè)孩子負責切橙子，而另一個(gè)孩子先選橙子。結果，兩個(gè)孩子各自取了一半橙子，高高興興回家了。第一個(gè)孩子回到家，就把果肉挖出扔掉，橙子皮留下來(lái)磨碎，混在面粉里烤蛋糕吃；另一個(gè)孩子把果肉放到榨汁機上打果汁喝，把皮剝掉扔進(jìn)垃圾桶。
　　
　　從上面的情形我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，可是他們的東西卻沒(méi)有物盡其用，沒(méi)有得到最大的利益。這說(shuō)明，他們在事先沒(méi)有聲明各自的利益所在，沒(méi)有進(jìn)行溝通與談判，從而導致了盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結果雙方的利益并未在談判中達到最大化。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中要面臨許多談判，在談判過(guò)程中，應該加強溝通，通過(guò)溝通創(chuàng )造價(jià)值，達到“雙贏(yíng)”的結局。如通過(guò)與消費者的溝通從而明確其核心價(jià)值點(diǎn)所在；通過(guò)加強與外界的溝通和談判從而樹(shù)立良好的形象；通過(guò)加強內部的溝通和談判從而塑造良好的氛圍等等，溝通從心開(kāi)始，談判創(chuàng )造價(jià)值。
　　
　　總之，猶太人的商規需要去分析和洞察，其思維方式與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)緊密聯(lián)系。正如美國人所說(shuō)：“智慧在中國人的腦袋里，金錢(qián)在猶太人的口袋里�！币驗闋I(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵是將客戶(hù)的錢(qián)從他的口袋轉移出來(lái)袋，將產(chǎn)品和企業(yè)的思想裝進(jìn)客戶(hù)頭腦；不僅要找出你的客戶(hù)和接觸你的客戶(hù)，還要說(shuō)服你的客戶(hù)和服務(wù)好你的客戶(hù)；不僅要“借勢”，還應“攻心”，從而全方位地創(chuàng )造良好的顧客感受，使顧客感動(dòng)和聯(lián)想，進(jìn)而激發(fā)其購買(mǎi)欲望。而女人若是自己或是與女伴一道，則會(huì )一家商場(chǎng)又一家商場(chǎng)地挑選產(chǎn)品，往往一逛就是半天甚至是一天，然后才心滿(mǎn)意足地打道回府。為女性服務(wù)需要掌握女性市場(chǎng)的特點(diǎn)，如她們對生活的態(tài)度是積極的，對自己的生活方式非常自信；勇于嘗試不同方式，享受全方位的樂(lè )趣；對從媒體特別是電視上獲得的信息反應異常敏捷，獲得了新鮮的信息和知識之后便立刻躍躍欲試；如果一條營(yíng)銷(xiāo)信息獲得了女性的認同，那么它將很容易成為一種時(shí)尚等等。因此，營(yíng)銷(xiāo)人員應該了解女性的消費動(dòng)向，緊跟女性的見(jiàn)異思遷，適應女性的時(shí)尚情結，滿(mǎn)足女性的消費偏好，投好女性的愛(ài)美追求，打造產(chǎn)品的新潮賣(mài)點(diǎn)，全心全意為女性服務(wù)。