那我們先要從什么是營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)起，菲利普.科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》一書(shū)中給營(yíng)銷(xiāo)的定義是：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是在適當的時(shí)間;適當的地方以適當的價(jià)格;適當的信息溝通和促銷(xiāo)手段，向適當的消費者提供適當的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程�！蹦敲词裁词�電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)呢?不妨套用，“電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)就是在適當的時(shí)間;適當的地方以適當的價(jià)格;通過(guò)電話(huà)進(jìn)行適當的信息溝通和促銷(xiāo)手段，向適當的消費者提供適當的產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程�！�
　　
　　了解了什么是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)我們就沒(méi)有必要去追究為什么要進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)了，因為它和任何一種營(yíng)銷(xiāo)手段的目的都是一樣的，營(yíng)是手段和過(guò)程，銷(xiāo)是目的。我們要探討的是如何進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　很多企業(yè)都在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，或者可以說(shuō)任何一家公司都在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，因為電話(huà)太普遍也太重要了�？梢赃@樣斷言：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一項簡(jiǎn)單但不容易的工作。說(shuō)它簡(jiǎn)單是因為它借助的工具簡(jiǎn)單，說(shuō)不容易是因為它的成功率很低。那我們研究的重點(diǎn)就應該落在如何提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率上。
　　
　　進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，首先要有數據。數據是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)最重要的基礎。很多企業(yè)都認識到了數據的重要性，花大力氣收集數據，花大價(jià)錢(qián)購買(mǎi)數據。據有關(guān)人士統計，目前一條數據的基本價(jià)格在100-1000元人民幣，有些特殊行業(yè)還要遠遠高于這個(gè)價(jià)格。所以說(shuō)精準的數據是進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基礎。很多專(zhuān)業(yè)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公司，或者說(shuō)是呼叫中心外包服務(wù)公司他們接到項目的第一個(gè)任務(wù)就是進(jìn)行數據清洗、核實(shí)工作。所以如果企業(yè)要進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，首先要重視數據庫的建立。
　　
　　其次是營(yíng)銷(xiāo)腳本的設計，這是工作的重中之重。首先要進(jìn)行數據分析，把數據進(jìn)行分類(lèi)整理，按照消費者的需求進(jìn)行分類(lèi)，對消費者的消費心理進(jìn)行分析，對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓等等。營(yíng)銷(xiāo)腳本的設計是建立在科學(xué)分析、心理研究、經(jīng)驗總結、成本預算等營(yíng)銷(xiāo)因素的基礎上的，任何一個(gè)細節都會(huì )對電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的成功率產(chǎn)生影響。
　　
　　第三、抽樣運行。有了數據，有了腳本，并不等于就可以進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)了。在談及電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的概念是我們就說(shuō)到電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，這里需要強調的是，不僅是一個(gè)過(guò)程，確切的說(shuō)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，是不斷進(jìn)行調整，改進(jìn)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。我們可以抽取一些數據，按照事先編排好的的腳本進(jìn)行模擬電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)1-2周的運行時(shí)間，總結經(jīng)驗，對腳本進(jìn)行改進(jìn)。然后才進(jìn)入正是的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，當然如果出現問(wèn)題發(fā)現腳本還是不太合適就要繼續改進(jìn)，總之這是一個(gè)動(dòng)態(tài)地過(guò)程，一切為成功率服務(wù)。
　　
　　第四、營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓、挑選。我在這里談到的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主要是外包呼叫中心的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。每個(gè)人對營(yíng)銷(xiāo)的理解是不一樣的，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員也是如此，所以我們必須要對他們進(jìn)行培訓，產(chǎn)品知識培訓，腳本理解培訓，營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓等等。再把不同等級的數據分給不同的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員。培訓也是一個(gè)動(dòng)態(tài)地過(guò)程，要遵循有問(wèn)題隨時(shí)解決的原則。在這一環(huán)節中，培訓師很重要，同時(shí)還要有良好的激勵機制。
　　
　　第五、售后，總結，評估。
　　
　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)細節積累的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，她涉及到統計學(xué)、心理學(xué)、消費者行為學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等眾多學(xué)科。每一個(gè)細節都可能對結果產(chǎn)生影響，所以質(zhì)檢和項目經(jīng)理肩上的擔子很重。對他們的要求也很高，不僅要經(jīng)驗豐富，更要懂得與員工溝通。
　　
　　電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)還有很漫長(cháng)的道路要走，需要營(yíng)銷(xiāo)人員不斷的積累不斷的總結，也歡迎有興趣的朋友共同探討。