銷(xiāo)售人員是靠嘴吃飯的，所以，一名出色的銷(xiāo)售人員一定有出色的口才。只有有了出色的口才，才能夠讓客戶(hù)感受到你的魅力，才樂(lè )意購買(mǎi)你的產(chǎn)品。
　　
　　好的口才能夠充分展示一個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人魅力，同時(shí)也給自己的顧客帶來(lái)愉悅的享受。
　　
　　這里給大家講一個(gè)故事：二次大戰的時(shí)候，美國軍方推出了一個(gè)保險，這個(gè)保險是什么內容呢?如果每個(gè)士兵每個(gè)月交10元錢(qián)，那么萬(wàn)一上戰場(chǎng)犧牲了，他會(huì )得到1萬(wàn)美元。這個(gè)保險出來(lái)以后，軍方認為大家肯定會(huì )踴躍購買(mǎi)。結果他們就把命令下到各連，要每個(gè)連的連長(cháng)向大家宣布這種險種已經(jīng)出現了，希望大家購買(mǎi)。
　　
　　這時(shí)其中的一個(gè)連，按照上級的命令，把戰士們召集到一起，向大家說(shuō)明這了個(gè)情況，可是這個(gè)連沒(méi)有一個(gè)人購買(mǎi)這種產(chǎn)品。連長(cháng)就納悶了說(shuō)：“這可怎么辦?怎么會(huì )是這個(gè)樣子呢?”
　　
　　大家的心理其實(shí)也很簡(jiǎn)單，在戰場(chǎng)上連命都將要沒(méi)有了，過(guò)了今天都不知道明天在哪里了，我還買(mǎi)這個(gè)保險有什么用呀?10美元還不如買(mǎi)兩瓶酒喝呢!所以大家都不愿意購買(mǎi)。
　　
　　這時(shí)連里的一個(gè)老兵站起來(lái)說(shuō)：“連長(cháng)，讓我來(lái)和大家解釋一下這個(gè)保險的事情。我來(lái)幫助你銷(xiāo)售一下�！�
　　
　　連長(cháng)很不以為然：“我都說(shuō)服不了。你來(lái)能有什么辦法呀?既然你愿意說(shuō)，那你就來(lái)試一試吧�！�
　　
　　這個(gè)老兵就站起來(lái)對大家說(shuō)：“弟兄們，我和大家來(lái)溝通一下。我所理解的這個(gè)保險的含義，是這個(gè)樣子的，戰爭開(kāi)始了，大家都將會(huì )被派到前線(xiàn)上去，假如你投保了的話(huà)，如果到了前線(xiàn)你被打死了，你會(huì )怎么樣?你會(huì )得到政府賠給你家屬的1萬(wàn)美元;但如果你沒(méi)有投這個(gè)保險，你上了戰場(chǎng)被打死了，政府不會(huì )給你一分錢(qián)。也就說(shuō)你就等于白死了，是不是?各位你們想一想，政府首先會(huì )派戰死了需要賠償1萬(wàn)美元的士兵上戰場(chǎng)，還是先派戰死了也白死的不用賠給一分錢(qián)的士兵上戰場(chǎng)呀?”
　　
　　老兵這一番話(huà)說(shuō)完之后是什么結果?全連弟兄紛紛投保，大家都不愿成為那個(gè)被第一個(gè)派上戰場(chǎng)的人。
　　
　　當然，這個(gè)故事有點(diǎn)黑色幽默的成分在里面，不過(guò)，讓我們設身處地地想一想，如果你是一名士兵，處于戰火紛飛的戰場(chǎng)上，聽(tīng)了這老兵的這番話(huà)，你會(huì )購買(mǎi)嗎?估計你也得乖乖地把錢(qián)掏出來(lái)吧?
　　
　　“買(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到，話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三俏”，由此可見(jiàn)銷(xiāo)售語(yǔ)言的重要性。一個(gè)銷(xiāo)售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買(mǎi)欲望，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)。向客戶(hù)展示你的語(yǔ)言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
　　
　　(1)用客戶(hù)聽(tīng)得懂的語(yǔ)言來(lái)介紹
　　
　　通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶(hù)聽(tīng)得懂。銷(xiāo)售人員對產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達方式必須直截了當。表達不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì )產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì )影響成交。此外，銷(xiāo)售人員還應該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。
　　
　　我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區，需要安裝一個(gè)能夠體現我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢(xún)了一家公司。接電話(huà)的小伙子聽(tīng)了我們的要求，便堅持認定我們要的是他們公司的CSI郵箱。
　　
　　這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
　　
　　這個(gè)銷(xiāo)售人員對于我的疑問(wèn)感到很不解。他對我說(shuō)：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO�！�
　　
　　CSI，FDX,NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無(wú)奈地對他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機會(huì )再聯(lián)系吧!”
　　
　　我們要買(mǎi)的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說(shuō)的是英語(yǔ)、法語(yǔ)或日語(yǔ)，我也許還能聽(tīng)出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買(mǎi)吧!
　　
　　所以，一個(gè)銷(xiāo)售人員首先要做得就是要用客戶(hù)明白的語(yǔ)言來(lái)介紹自己的商品。
　　
　　(2)用講故事的方式來(lái)介紹
　　
　　大家都喜歡聽(tīng)故事，所以如果用講故事的方法來(lái)介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。
　　
　　有一次，我在一家商場(chǎng)調研，我來(lái)到海爾冰箱的柜臺前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”
　　
　　這位銷(xiāo)售人員倒沒(méi)有說(shuō)那么多，只是給我講起來(lái)海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
　　
　　任何商品都自己有趣的話(huà)題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷(xiāo)售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷(xiāo)售的有效方法。所以銷(xiāo)售大師保羅·梅耶說(shuō)：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無(wú)困難地達到銷(xiāo)售的目的�！�
　　
　　(3)要用形象地描繪來(lái)打動(dòng)顧客
　　
　　我在做培訓的時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話(huà)：“說(shuō)話(huà)一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋�！睘槭裁匆�這樣說(shuō)?因為顧客的錢(qián)包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢(qián)包呀!
　　
　　而打動(dòng)客戶(hù)心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買(mǎi)衣服的小姐對我太太說(shuō)了一句話(huà)，使本來(lái)沒(méi)有購買(mǎi)欲望的她毫不猶豫地掏出了錢(qián)包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷(xiāo)售人員對我太太說(shuō)的什么話(huà)竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話(huà)是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。
　　
　　“成全你的美麗”，一句話(huà)就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì )說(shuō)話(huà)，很會(huì )做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話(huà)也是贊譽(yù)之詞，但聽(tīng)起來(lái)效果就完全不一樣。
　　
　　(4)用幽默的語(yǔ)言來(lái)講解
　　
　　每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷(xiāo)售人員更容易得到大家的認可。
　　
　　我所住的小區總有兩個(gè)銷(xiāo)售保險的銷(xiāo)售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢(xún)的時(shí)候。我對保險公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說(shuō)他的保險公司十有八九是在意外發(fā)生的當天就把支票送到投保人的手中。而B(niǎo)公司的業(yè)務(wù)員卻對我說(shuō)：“那算什么!我的一位客戶(hù)不小心從樓上摔下來(lái)，還沒(méi)有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上�！�
　　
　　最后，我選擇哪一家保險公司應該不成什么疑問(wèn)了吧?
　　
　　幽默可以說(shuō)是銷(xiāo)售成功的金鑰匙，它具有很強的感染力和吸引力，能迅速打開(kāi)顧客的心靈之門(mén)，讓顧客在會(huì )心一笑后，對你、對商品或服務(wù)產(chǎn)生好感，從而誘發(fā)購買(mǎi)動(dòng)機，促成交易的迅速達成。所以，一個(gè)具有語(yǔ)言魅力的人對于客戶(hù)的吸引力簡(jiǎn)直是不能想象的。
　　
　　出色的銷(xiāo)售人員，是一個(gè)懂得如何把語(yǔ)言的藝術(shù)融入到商品銷(xiāo)售中的人�？梢赃@樣說(shuō)，一個(gè)成功銷(xiāo)售人員，要培養自己的語(yǔ)言魅力。有了語(yǔ)言魅力，就有了成功的可能。