如果不具有說(shuō)服他人的能力，你就無(wú)法成為一個(gè)成功的領(lǐng)導人。管理者如何才能獲得說(shuō)服技巧？我們必須依靠科學(xué)！在過(guò)去五十年中，行為科學(xué)家的研究顯示，只要觸及人類(lèi)根深蒂固的幾種欲望和需求，說(shuō)服行為就可以奏效并獲得期望的結果。換句話(huà)說(shuō)，說(shuō)服有其基本原理，而我們可以傳授、學(xué)習和應用這些原理。通過(guò)掌握這些原理，管理者就可以將科學(xué)的力量帶入到工作中，從而達成一致意見(jiàn)、完成交易，并贏(yíng)得他人的妥協(xié)。亞利桑那州州立大學(xué)Regents心理學(xué)教授羅伯特?西奧迪尼將為我們逐一描述說(shuō)服的六種基本原理，并向管理者推薦一些可以在組織中應用的方法。
　　
　　好感原理：
　　
　　人們喜歡那些欣賞自己的人。
　　
　　應用方法：
　　
　　發(fā)現真正的相似之處并給予真心的贊美。
　　
　　若要影響他人，先要與之交朋友。怎樣才能做到這一點(diǎn)？有關(guān)的研究已經(jīng)確認了好幾項可以增加好感的因素，不過(guò)有兩項格外具有說(shuō)服力：相似性和贊美。
　　
　　管理者可以利用自己與他人的相似之處，與新聘員工、其他部門(mén)的主管，或者是新老板建立關(guān)系。工作時(shí)的非正式交談可以幫你發(fā)現至少一個(gè)共同的興趣領(lǐng)域，如某項業(yè)余愛(ài)好、某個(gè)大學(xué)籃球隊等。重要的是必須盡早地和他人建立起友誼，因為這樣一來(lái)，人們就會(huì )對你形成好感，并持續到隨后的交往中。如果你試圖說(shuō)服的人早就對你心生好感，那么你會(huì )更容易爭取到他們的支持。
　　
　　贊美是另一個(gè)產(chǎn)生好感的可靠因素。它既能令人陶醉，又能消除敵意。實(shí)驗數據表明，對他人品格、態(tài)度或表現的積極評價(jià)可使被贊美者對贊美者產(chǎn)生好感，并心甘情愿地遵照后者的意愿做事。除了用來(lái)培養有利的關(guān)系，精明的管理者還可以利用贊美來(lái)修補受損的關(guān)系。
　　
　　互惠原理：
　　
　　人們會(huì )以同樣的方式給予回報。
　　
　　應用方法：
　　
　　施予別人你所想要的。
　　
　　如果你曾經(jīng)在不經(jīng)意中發(fā)現自己正對著(zhù)一個(gè)同事微笑，僅僅因為他或她先朝你微笑，那么你就知道這個(gè)原理是如何發(fā)揮作用的了。
　　
　　如果管理者希望在辦公室內培養積極的態(tài)度和融洽的人際關(guān)系，可以通過(guò)這種方式獲得真正的先行者優(yōu)勢——只要管理者能率先展現出自己所期望的行為方式，就能引導同事和下屬員工做出同樣的行為。
　　
　　社會(huì )影響力原理：
　　
　　人們會(huì )仿效與其相似的人的做法。
　　
　　應用方法：
　　
　　在一切可能的情況下，利用同等群體的力量。
　　
　　作為社會(huì )動(dòng)物，在如何思考、感覺(jué)、行動(dòng)等方面，人們對周?chē)�的人有很強的依�?lài)性。實(shí)驗也證實(shí)，來(lái)自同等群體的說(shuō)服會(huì )異常有效。對于在公司內推行新舉措的管理者來(lái)說(shuō)，這一經(jīng)驗十分有益。假設你正打算精簡(jiǎn)部門(mén)的工作流程，而一群老員工對此表示抵制，讓一位支持該舉措的老員工在團隊會(huì )議上發(fā)表支持言論。這樣一位老同事所做的陳述比老板的話(huà)更具說(shuō)服力。簡(jiǎn)言之，影響力在水平方向上而非垂直方向上，發(fā)揮效果最好。
　　
　　言行一致原理：
　　
　　人們會(huì )兌現自己明確的承諾。
　　
　　應用方法：
　　
　　讓人們做出積極、公開(kāi)和自愿的承諾。
　　
　　研究顯示，大多數人一旦采取了公開(kāi)立場(chǎng)或書(shū)面表明支持某一觀(guān)點(diǎn)，他們就會(huì )更愿意堅持自己的選擇，而且即使是看似微不足道的承諾也會(huì )對未來(lái)行動(dòng)產(chǎn)生強有力的影響。
　　
　　對希望說(shuō)服下屬遵循某一行為方式的管理者來(lái)說(shuō)，研究結果的含意顯而易見(jiàn)：將決定寫(xiě)成文字。假設你希望某個(gè)員工在提交報告方面能夠更加及時(shí)，一旦當你認為對方已經(jīng)同意，就應該要求他將決定寫(xiě)成備忘錄，然后發(fā)給你。如此一來(lái)，他履行承諾的可能性就會(huì )大大增加，因為人們通常都會(huì )兌現他們寫(xiě)下的書(shū)面承諾。
　　
　　權威原理：
　　
　　人們愿意聽(tīng)從專(zhuān)家的意見(jiàn)。
　　
　　應用方法：
　　
　　把你的專(zhuān)長(cháng)展露出來(lái)；切勿想當然地認為那是不證自明的。
　　
　　面對現代生活的紛繁復雜，一位經(jīng)過(guò)慎重挑選的專(zhuān)家可以為我們提供寶貴而高效的捷徑，幫助我們制定出色的決策。事實(shí)上，有些問(wèn)題，不論是法律、財務(wù)、醫學(xué)或技術(shù)方面的，都需要具備非常專(zhuān)業(yè)的知識才能解答，因此我們別無(wú)選擇，只能依靠專(zhuān)家。
　　
　　既然我們有充分的理由聽(tīng)從專(zhuān)家建議，那么管理者應當在嘗試發(fā)揮影響力之前，確保讓自己的專(zhuān)長(cháng)得到認可。對管理者來(lái)說(shuō)，建立起自己的專(zhuān)家權威是一項比較困難的任務(wù)。這里需要采用一些較微妙的手法。利用人們第一次打交道時(shí)的禮節性的社交，為樹(shù)立個(gè)人權威創(chuàng )造機會(huì )。你可以在談及逸聞趣事時(shí)，順帶講述你如何成功解決了一個(gè)與明天的會(huì )議議題相似的問(wèn)題。注意要大肆炫耀，而是當成普通交談的
　　
　　一部分�；蛘咴诖蠖鄶禃�(huì )議開(kāi)始前的初步交談中，你總能找到機會(huì )簡(jiǎn)單介紹一下自己的相關(guān)背景和經(jīng)驗，作為社交性談話(huà)的自然的一部分。通過(guò)提前展露個(gè)人信息，你能夠在談判或會(huì )議剛開(kāi)始時(shí)就確立自己的專(zhuān)業(yè)權威；因此當討論轉入正題后，你所說(shuō)的話(huà)便會(huì )得到應有的尊敬。
　　
　　稀缺性原理：
　　
　　東西越少，想要的人就越多。
　　
　　應用方法：
　　
　　強調稀有性與獨家信息。
　　
　　研究一再顯示，當物品和機會(huì )變得越匱乏時(shí)人們就越會(huì )認為其有價(jià)值。對管理者來(lái)說(shuō)，這是個(gè)絕對有用的信息。他們可以借鑒稀缺性原理，把組織中有限的時(shí)間、有限的供應以及類(lèi)似的限制性資源作為論據，來(lái)說(shuō)服對方。
　　
　　管理者可以學(xué)習零售商的做法。零售商在推薦自己的產(chǎn)品時(shí)，總是一再強調如果人們不理會(huì )其提供的產(chǎn)品信息，將會(huì )有什么損失，而不是強調將獲得什么。在推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，管理者還應當記住獨家信息比眾所皆知的數據更有說(shuō)服力。如果管理者掌握著(zhù)某個(gè)鮮為人知的信息，而該信息又正好為他本人所倡導的某個(gè)點(diǎn)子或建議提供佐證，那么他就可以運用稀有性原則來(lái)說(shuō)服大家。在這里要明確強調一點(diǎn)。一定要確保信息的真實(shí)性，否則欺騙手法會(huì )讓你引發(fā)的任何關(guān)注都煙消云散。
　　
　　這六大說(shuō)服原理并非深奧晦澀的東西。事實(shí)上，它們清晰詮釋了我們對人類(lèi)評估信息和制定決策的方式的直覺(jué)理解。因此，大多數人都可以輕松掌握這些原理，即使是沒(méi)有接受過(guò)正式心理學(xué)教育的人。不過(guò)，作者指出有兩點(diǎn)值得反復強調。
　　
　　第一點(diǎn)，雖然為了表達上的清晰性，我們對這六大原理及其用法單獨進(jìn)行了討論，但是在實(shí)際應用時(shí)，應當將它們結合起來(lái)，以增強說(shuō)服力。第二點(diǎn)，在應用社會(huì )影響力原理時(shí)，正如應用其他任何一門(mén)技術(shù)那樣，都要遵守職業(yè)道德。欺騙或誘使別人同意是不道德的，即使在短期內奏效，長(cháng)期的效果也是非常有害的，尤其是在組織內，因為信任與合作是組織正常運作的基石。