做銷(xiāo)售的都知道，促銷(xiāo)是銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)行為中一個(gè)非常重要的手段和方法。一次成功的促銷(xiāo)不僅可以大幅度的提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，同時(shí)對品牌推廣和打擊競爭品牌方面起到積極的作用�！肮澕偃战�(jīng)濟”營(yíng)造的消費高潮是廠(chǎng)商和賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，尤其是現在國家實(shí)行的長(cháng)假、黃金周，還有愈演愈熱的洋節日：情人節、萬(wàn)圣節、圣誕節，加之各個(gè)KA賣(mài)場(chǎng)挖空心思制造的開(kāi)業(yè)慶、周年慶、嘉年華等等，形形色色的節日讓人目不暇接。在感覺(jué)眼花繚亂的同時(shí)，節假日川流不息的人潮創(chuàng )造的銷(xiāo)售奇跡的確讓人驚嘆。一般來(lái)講，節假日的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是平常日的2-3倍以上，若逢到傳統的端午、中秋、春節和黃金周等重大節假日更是可以有數倍、數十倍的成長(cháng)。所以，供應商和賣(mài)場(chǎng)也是越來(lái)越重視節假日促銷(xiāo)了。

    從對節假日促銷(xiāo)操作的掌控度來(lái)講，KA賣(mài)場(chǎng)比供應商占據更大的主動(dòng)權，因為，一家賣(mài)場(chǎng)有很多的供應商，它可以很容易的選擇自己需要的資源。而許多的供應商只能共同拼搶一家賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)機會(huì )。搶到了就有創(chuàng )造好業(yè)績(jì)的機會(huì )，搶不到就只能看著(zhù)對手去唱戲了。所以，如何取得節假日的促銷(xiāo)機會(huì )并很好的操作，成為每個(gè)供應商都非常關(guān)心的問(wèn)題。我們可以從人、地、時(shí)、事、物等幾個(gè)方面來(lái)介紹一些操作方法，有助于供應商更有效的取得節假日促銷(xiāo)權，事半功倍的操作節日促銷(xiāo)。

    1、選擇時(shí)機掌握主動(dòng)

    一般來(lái)講，KA賣(mài)場(chǎng)對自己的年度促銷(xiāo)都有一個(gè)預先的計劃，從促銷(xiāo)檔期、促銷(xiāo)主題、商品組合、廣告推廣、行銷(xiāo)活動(dòng)等方面作了詳細安排。會(huì )在某個(gè)節假日來(lái)臨的前兩個(gè)月就著(zhù)手談判準備了。供應商若是有意取得該期間的促銷(xiāo)權，就必須了解KA賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)計劃，并盡早與相關(guān)采購聯(lián)系。通常最先談節日促銷(xiāo)的供應商會(huì )占據主動(dòng)，因為在同類(lèi)的商品中，你已經(jīng)先入為主了。不然等你覺(jué)得假日快來(lái)了再去談，就已經(jīng)來(lái)不及了，只能眼巴巴的看著(zhù)機會(huì )被對手拿走，白白喪失銷(xiāo)售的好時(shí)機。所以，你的促銷(xiāo)計劃一定要跟著(zhù)KA賣(mài)場(chǎng)的計劃走，而且你的計劃還要比它更提前！還要積極主動(dòng)跟進(jìn)談判！

    2、選擇地點(diǎn)和位置

    這個(gè)地點(diǎn)包括：什么賣(mài)場(chǎng)、什么位置。你如果沒(méi)有足夠的費用和資源做所有的大賣(mài)場(chǎng)，就一定要根據自身的實(shí)際情況，在配送、費用、銷(xiāo)售、合作關(guān)系等方面做仔細的測算，盡快確定要做促銷(xiāo)的賣(mài)場(chǎng)，并進(jìn)行跟蹤談判。如果談判不順利還來(lái)得及更換賣(mài)場(chǎng)。要是猶豫不絕拖延時(shí)間，最后可能想做的賣(mài)場(chǎng)一家也做不了。因為你的對手也在搶促銷(xiāo)機會(huì )。另一方面，確定了賣(mài)場(chǎng)之后，在談判中要確定你所需要的是什么地方的促銷(xiāo)區，是貨架端頭還是地堆的陳列形式，不同的商品擺在不同的地方用不同的陳列方式，很可能銷(xiāo)售結果有很大的差異，而且費用要求也是不一樣的。要用少的錢(qián)拿到更好的位置。這就要結合其他方面來(lái)談判了。

    3、選擇商品和促銷(xiāo)方式

    節假日的特點(diǎn)在于它通常是有季節和主題性的，如春節就是年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮盒的高峰，情人節是巧克力、糖果的天下，節假日的促銷(xiāo)一定要選擇貼切其特性的商品去做促銷(xiāo)，賣(mài)場(chǎng)的節日促銷(xiāo)除了要銷(xiāo)量和利潤之外，還要一個(gè)很重要的特點(diǎn)是凸顯時(shí)令和引領(lǐng)消費，這就必須要靠適銷(xiāo)的有特色的商品來(lái)實(shí)現。供應商要合理運用促銷(xiāo)費用和促銷(xiāo)資源，不然很可能就是費了力氣討不到好。另外，如何在競爭中打敗競爭對手讓賣(mài)場(chǎng)選擇你，一個(gè)重要的方法就是你的促銷(xiāo)要有特色，要跳出降價(jià)、買(mǎi)贈的老一套，越有新意越有機會(huì )。聰明的廠(chǎng)方會(huì )征求賣(mài)場(chǎng)的意見(jiàn)，與賣(mài)場(chǎng)共同協(xié)商，讓賣(mài)場(chǎng)感覺(jué)這個(gè)促銷(xiāo)是為自己量身定做的，即使你投入的費用比其他對手少，因為獨特它不選擇你選擇誰(shuí)呢？哪個(gè)采購都喜歡資源自己獨享，這樣能表明自己能力強，供應商為什么就不能從這方面動(dòng)腦筋呢？

    4、選擇相應的推廣活動(dòng)

    節假日的時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)通常會(huì )做大力氣的包裝和推廣，策劃自己的行銷(xiāo)方案和活動(dòng)。并針對節假日的促銷(xiāo)主題做整體的氣氛布置，營(yíng)造熱鬧的銷(xiāo)售氛圍，吸引更多的顧客。這是個(gè)值得廠(chǎng)方借力的好時(shí)機，因為宣傳是免費的，廣告是免費的，旺盛的人氣是免費的，你只需要根據實(shí)際情況決定做什么樣的活動(dòng)就可以了，是ROADSHOW，還是免費品嘗還是抽獎等等。如果能跟賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合來(lái)進(jìn)行活動(dòng)那是最好不過(guò)，所有的采購都會(huì )歡迎，因為行銷(xiāo)活動(dòng)是對單一產(chǎn)品促銷(xiāo)的良好補充，能更好的提升產(chǎn)品促銷(xiāo)效果。

    所以，當你干巴巴的為了促銷(xiāo)和堆碼著(zhù)急時(shí)，不如做個(gè)差異化的思考：配合產(chǎn)品選擇一個(gè)相應的推廣活動(dòng)！甚至有時(shí)候，因為一個(gè)出色的行銷(xiāo)活動(dòng)還能得到原本沒(méi)有的產(chǎn)品促銷(xiāo)機會(huì )呢！其實(shí)，一個(gè)熱熱鬧鬧的推廣活動(dòng)可能花不了一個(gè)堆碼的錢(qián)，可是那種火熱的氣氛和感覺(jué)是很有感召力的。相比較單一的產(chǎn)品促銷(xiāo)，這種“有魚(yú)有肉又有菜”的豐盛促銷(xiāo)大餐，采購會(huì )覺(jué)得很有面子很有成就感，這比多收費用來(lái)得更有意思。這也是花小錢(qián)辦大事的一個(gè)方法啊。

    做好以上的幾個(gè)方面基本上就可以有比較大的機會(huì )爭取到節假日促銷(xiāo)的機會(huì )了，但是核心點(diǎn)還是要有好的商品和好的促銷(xiāo)方式。做好以上的幾個(gè)方面之后還有幾點(diǎn)要注意的事項，這些在一定程度上關(guān)系著(zhù)促銷(xiāo)執行的實(shí)際效果。

    1、做好促銷(xiāo)的預案。包括活動(dòng)內容、費用投入、談判步驟、緊急事故處理方案。那么，在促銷(xiāo)談判的過(guò)程中可以根據進(jìn)度和發(fā)生的狀況隨時(shí)調整方向，采取后備處理方法，應對各種情況。因為誰(shuí)也不能預料在談判中會(huì )發(fā)生什么，可能是賣(mài)場(chǎng)的變數可能是競爭對手的變數可能是人員的變數等等，要盡量把這些變數影響減少到最低，將可能的損失降到最低。保證節假日促銷(xiāo)的效果，必須做好完整的預案。

    2、注意促銷(xiāo)協(xié)議的簽定。當你把節假日促銷(xiāo)談好之后，別忘了簽定完整的促銷(xiāo)協(xié)議書(shū)，包括；價(jià)格、貨量、時(shí)段、陳列位置、陳列大小、費用多少等條款。這樣做的目的一是讓促銷(xiāo)活動(dòng)明確化書(shū)面化，另一個(gè)方面是給自己一個(gè)保障，以備必要的時(shí)候可以作為合法的憑證維護自己的權利�，F在的KA賣(mài)場(chǎng)是很強勢的，那種擅自調整變更促銷(xiāo)的事件是屢見(jiàn)不鮮，所以，供應商還是多留個(gè)心眼的好。

    3、節假日的人力安排。節假日通常也是休假的時(shí)候，如果供應商爭取到了KA賣(mài)場(chǎng)的節假日促銷(xiāo)機會(huì )，就一定要在人力上做合理的安排，包括：業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員、司機、會(huì )計、發(fā)貨員等相關(guān)崗位的工作人員。尤其是業(yè)務(wù)員不僅自己要上班，還要監督促銷(xiāo)員和其他崗位與這個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)有關(guān)系的人員的到崗情況。在賣(mài)場(chǎng)中經(jīng)常發(fā)生貨賣(mài)完了，不是業(yè)務(wù)員不在就是司機不在或是會(huì )計不在而送不了貨，眼睜睜看著(zhù)缺貨沒(méi)有業(yè)績(jì)，那真的是非�？上�。

    4、客情的維護。良好的合作關(guān)系不是一天就形成的，感情是長(cháng)期培養的結果。不要指望平常不登門(mén)，節假日就上門(mén)談促銷(xiāo)。沒(méi)有平日的常來(lái)常往，沒(méi)有日常與采購的良好溝通，一旦你真的需要支持的時(shí)候，采購會(huì )對你有什么好臉色？所以，一定要注意在非節假日或者采購有業(yè)績(jì)困難的時(shí)候給予必要的幫助和支持。說(shuō)白了，與賣(mài)場(chǎng)的合作就是與采購的合作，你必須知道怎么去獲得采購的認同。

    節假日促銷(xiāo)的重要性是每個(gè)供應商都了解的，在具體的操作過(guò)程中，卻因為這樣或那樣的原因不一定都能做得很好。既然，為節假日促銷(xiāo)投入和花費了那么大的時(shí)間與精力，當然希望取得銷(xiāo)售、利潤的大豐收。了解KA賣(mài)場(chǎng)的有關(guān)節假日促銷(xiāo)的操作流程和技巧，能使自己的談判事半功倍，在時(shí)間、人力、資源上節約了，促銷(xiāo)效果同樣可以保證。