一家擁有優(yōu)秀營(yíng)業(yè)狀況的門(mén)店是一定是具備市場(chǎng)意識的公司，會(huì )密切關(guān)注市場(chǎng)因素的變化而調整經(jīng)營(yíng)方針，門(mén)店型企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常受到各種內外因素的質(zhì)約，常規來(lái)說(shuō)，能造成顧客變動(dòng)的因素有三種，即收入變動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)及替代品的變動(dòng)，這三種變動(dòng)均對門(mén)店的運營(yíng)起著(zhù)關(guān)聯(lián)作用，本文從影響銷(xiāo)售變動(dòng)的角度來(lái)推理分析門(mén)店的運作模式。

    先看一下顧客收入的變動(dòng)帶來(lái)的影響，在經(jīng)營(yíng)中必須要了解到目標消費者的消費資金來(lái)源的薪資水平，了解這個(gè)因素我們先來(lái)認識一下商品的高、低檔之稱(chēng)。所謂的高檔低檔商品并非是由定價(jià)關(guān)聯(lián)的，而是與顧客的收入有直接關(guān)聯(lián)的，例如一種商品銷(xiāo)量隨著(zhù)顧客的收入增加而增加時(shí)，則此類(lèi)商品歸為高檔用品，因為是顧客收入達到一定層次時(shí)才會(huì )產(chǎn)生的消費。反之，當一種物品的銷(xiāo)量隨著(zhù)顧客收入增長(cháng)而降低或隨著(zhù)顧客收入降低而增長(cháng)，則該商品就屬于低檔商品，此類(lèi)商品是顧客購買(mǎi)行業(yè)中最沒(méi)有忠誠度的商品，是隨時(shí)會(huì )被拋棄的類(lèi)型。

    [例]A門(mén)店位于某二線(xiàn)城市，開(kāi)業(yè)有兩年多，定位是中低檔為主，剛營(yíng)業(yè)時(shí)時(shí)憑借優(yōu)惠的價(jià)格力度迅速在城內打開(kāi)了市場(chǎng)，但一年后經(jīng)營(yíng)者發(fā)現，經(jīng)營(yíng)額在不斷下降，老客戶(hù)在陸續流失，為了挽回銷(xiāo)售額A門(mén)店每周都會(huì )開(kāi)展大型的換購、買(mǎi)贈及折扣活動(dòng)，但銷(xiāo)量并沒(méi)有太好的起色，在堅持了3個(gè)月后，A門(mén)店只好貼出了店面轉讓的通知。

    上面這個(gè)案例是一個(gè)比較普遍的現象，很多經(jīng)營(yíng)者都會(huì )有類(lèi)似的經(jīng)歷，好好的門(mén)店開(kāi)著(zhù)開(kāi)著(zhù)顧客就流失了，于是經(jīng)營(yíng)者嘗試從服務(wù)質(zhì)量提升、開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)挽回銷(xiāo)量，不過(guò)這種方式往往事與愿違，主要原因就是經(jīng)營(yíng)者的分析中缺少了顧客收入變動(dòng)因素，即顧客收入變化后對商品購買(mǎi)的變化；由此可見(jiàn)，經(jīng)營(yíng)者在門(mén)店運作中，要始終做好顧客的調研工作，除了顧客對服務(wù)、購物環(huán)境、商品的要求外，還必須切實(shí)做好顧客的收入變動(dòng)跟蹤，消費群的收入變動(dòng)會(huì )直接影響到顧客的選擇來(lái)源，做好當地顧客收入變動(dòng)情況，及時(shí)對銷(xiāo)售的商品或服務(wù)進(jìn)行相應升級，能最大化的減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，是最好的市場(chǎng)應對方式。

    除了顧客收入變動(dòng)，商品價(jià)格的變動(dòng)也影響著(zhù)銷(xiāo)量的變化，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中，價(jià)格的變動(dòng)是能引起顧客消費變化的重要困素；在經(jīng)濟學(xué)的解釋中，一種商品的價(jià)格變動(dòng)會(huì )相應的帶來(lái)顧客的反應，例價(jià)格調低通常會(huì )帶來(lái)較大的顧客購買(mǎi)率，但價(jià)格變動(dòng)必須要結合第一條原理，價(jià)格變動(dòng)是基于顧客收入水平變動(dòng)的前提下，即如果顧客的收入水平有增長(cháng)的變動(dòng)時(shí)，調低價(jià)格的方式顯然是不合適的，這也是為什么很多促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有得到實(shí)效的原因之一，價(jià)格變動(dòng)的時(shí)機一般會(huì )選在目標顧客收入變動(dòng)的前提下，這段時(shí)間受金融危機與通貨膨脹影響，顧客的收入出現了效益背反現象，此時(shí)的顧客往往更青睞于同價(jià)質(zhì)量?jì)r(jià)格偏低的商品，所以，經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì )恰當的利用價(jià)格調整杠桿來(lái)迎合顧客的實(shí)際消費要求指數。

    戰略性虧損也是價(jià)格變動(dòng)的一種延伸的戰略性模式，如今，戰略性虧損的已經(jīng)成為成熟企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的利器，很多品牌門(mén)店在進(jìn)入某一新區域（行業(yè)）市場(chǎng)時(shí)，會(huì )利用戰略性虧損來(lái)最大化獲取消費者，惡性搶占市場(chǎng)并打擊競爭同行，憑借對市場(chǎng)發(fā)展的準確預期，形成區域內品牌影響地位，在達到市場(chǎng)平穩或競爭對手被迫停業(yè)后，再通過(guò)緩步溢價(jià)來(lái)提升利潤。

    最后一種因素是替代品的變動(dòng)，在競爭條件下，門(mén)店必須要明白自有物品的可替代品類(lèi)，即顧客有可能尋找的另外一種品類(lèi)來(lái)代替現有商品。

　　從品項上來(lái)看，替代品包含同行業(yè)其它品類(lèi)替代和不相關(guān)行業(yè)產(chǎn)品替代。經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)運作過(guò)程中，要學(xué)會(huì )將替代品類(lèi)進(jìn)行歸整，并密切觀(guān)注替代品的市場(chǎng)變動(dòng)情況給予相應的應對政策，通常情況下，替代品的價(jià)格、活動(dòng)、宣傳等任何變動(dòng)都可能會(huì )使門(mén)店流失掉一批顧客，所以，做為經(jīng)營(yíng)者要將替代品納入競爭對手行列。

    經(jīng)營(yíng)中使用的會(huì )員制模式也要考慮到顧客變動(dòng)的因素，會(huì )員制經(jīng)營(yíng)要完全結合顧客的收入情況來(lái)制定，即當大部份會(huì )員客的年收入在4萬(wàn)左右時(shí)，商品的品類(lèi)要滿(mǎn)足此檔顧客群，若主要會(huì )員的收入提升至5萬(wàn)元時(shí)，商品必須進(jìn)行更新?lián)Q代，滿(mǎn)足此時(shí)顧客的消費能力，否則必然被顧客所拋棄。

    門(mén)店類(lèi)企業(yè)的運作因為直接面向終端顧客，對市場(chǎng)的反應也就要求更加快速，現代市場(chǎng)對經(jīng)營(yíng)規劃、戰略規劃的需求日趨增長(cháng)，迫使經(jīng)營(yíng)者向系統化經(jīng)營(yíng)轉變；門(mén)店經(jīng)營(yíng)者要學(xué)會(huì )掌握不同的經(jīng)營(yíng)思路，利用不同的分析工具來(lái)研究經(jīng)營(yíng)策略的方向，做到更加有針對性的迎合消費者，才會(huì )讓自已的競爭增加勝算的可能。