訂貨會(huì )，每年都會(huì )有。對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，一年下來(lái)少則幾場(chǎng)，多則十幾場(chǎng)。從好的方面來(lái)看，參加訂貨會(huì )不僅能清楚了解到廠(chǎng)家這一年的政策方向和經(jīng)銷(xiāo)商的支持力度，還能以爭取更多的優(yōu)惠政策；從不好的方面來(lái)看，訂貨會(huì )是一場(chǎng)“壓貨會(huì )”、“圈錢(qián)會(huì )”，過(guò)多的資金投入某個(gè)廠(chǎng)家的某個(gè)品項，打亂了年度營(yíng)銷(xiāo)計劃，更嚴重者還可能使經(jīng)銷(xiāo)商導致資金緊缺無(wú)法正常運營(yíng)。
　　
　　案例（一）如何做好渠道分銷(xiāo)？
　　
　　王總是江西某縣的經(jīng)銷(xiāo)商，其主要經(jīng)營(yíng)熟食面包、飲料、餅干、瓜子等十多個(gè)暢銷(xiāo)品牌，對于廠(chǎng)家的訂貨會(huì )，王總每年都會(huì )參加，但每次都不會(huì )拿太多的貨，盡管廠(chǎng)家承諾給予豐厚返利或搭贈條件，正因為如此，王總隱約感覺(jué)到與廠(chǎng)家的關(guān)系發(fā)生了微妙的變化：原先年頭許諾的費用支持因為種種原因而遲遲未到；駐地營(yíng)銷(xiāo)人員也因為種種原因先后撤離。王總心里明白，自己因為在關(guān)鍵時(shí)候沒(méi)有支持廠(chǎng)家而“得罪”了廠(chǎng)家�？擅看斡嗀洉�(huì )拿這么多的貨，不僅銷(xiāo)得慢，而且還占資金、占倉庫，廠(chǎng)家的“空頭支票”著(zhù)實(shí)讓自己吃了不少的苦頭。而今年的訂貨會(huì )要不要參加？王總心里犯渾，這家的餅干可是其經(jīng)營(yíng)品項的主營(yíng)業(yè)務(wù)。不參加吧，明年的經(jīng)銷(xiāo)權可能被取消；參加吧，按照該廠(chǎng)家的作風(fēng)，肯定要“大面積”壓貨。思慮過(guò)后王總還是參加了，在訂貨會(huì )上礙著(zhù)公司老總親自與其把盞的面子，王總還是一口氣訂了50萬(wàn)的貨，并在訂貨單上簽下了自己的大名。酒醒后，王總直打“哆嗦”：50萬(wàn)的貨相當于半年的銷(xiāo)售額！再加上廠(chǎng)家許諾的搭贈促銷(xiāo)力度，折算人民幣70余萬(wàn)，是全年總銷(xiāo)售額的65%左右，更為嚴重的是，該廠(chǎng)家的餅干保質(zhì)期只有半年的時(shí)間了。該怎么辦？王總陷入了沉思之中。
　　
　　從以上案例中，我們不難看出類(lèi)似王總這樣的情況是很多經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常遇見(jiàn)的，因為不了解廠(chǎng)家的意圖，不顧市場(chǎng)接納程度而進(jìn)行壓貨，最后導致不必要的資金損失。那么，能有什么好的方法能避免類(lèi)似的問(wèn)題呢？其實(shí)，就是要做好渠道分銷(xiāo)。渠道分銷(xiāo)主要包括兩個(gè)方面：一是下游批發(fā)渠道。一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商參加訂貨會(huì )廠(chǎng)家都會(huì )有促銷(xiāo)力度支持的，而這些促銷(xiāo)政策對下游渠道也是很有吸引力的，經(jīng)銷(xiāo)商切不可因為蠅頭小利而截留促銷(xiāo)品，導致貨品積壓而失去銷(xiāo)售的黃金時(shí)期。二是終端零售客戶(hù)。終端零售客戶(hù)又可以劃分為現通渠道和傳統渠道，要做好渠道分銷(xiāo)，終端的選擇和品項的搭配才是至關(guān)重要的。那么，經(jīng)銷(xiāo)商該如何做好渠道分銷(xiāo)？
　　
　　一、對渠道進(jìn)行梳理。為了使產(chǎn)品快速分銷(xiāo)出去，這就要求我們對市場(chǎng)渠道進(jìn)行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。比如，該縣由于人口太少現代商超并不是占有優(yōu)勢地位，依靠商超并不是最好的選擇；但其位于贛、湘、鄂三省交界，批發(fā)市場(chǎng)非常興盛，那么可以通過(guò)選取幾款比較有競爭力的產(chǎn)品通過(guò)該渠道迅速出貨。
　　
　　二、開(kāi)小型訂貨會(huì )。經(jīng)銷(xiāo)商從開(kāi)訂貨會(huì )回來(lái)后，就應該考慮開(kāi)一個(gè)小型訂貨會(huì )了。通過(guò)與廠(chǎng)家的銷(xiāo)售人員進(jìn)行策劃，邀請二批或重點(diǎn)零售終端參加小型訂貨會(huì )。一來(lái)不僅可以通過(guò)訂貨會(huì )快速把產(chǎn)品轉移出去，回籠資金；二來(lái)還可以借這個(gè)機會(huì )以提升與下游二批、零售客戶(hù)的客情。
　　
　　三、抓重點(diǎn)區域、重點(diǎn)客戶(hù)。對于經(jīng)銷(xiāo)商而言，資金回轉率才是最重要的。在訂貨會(huì )中，無(wú)論是新品推廣，還是消化即期產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商可以考慮抓重點(diǎn)區域、重點(diǎn)客戶(hù)；通過(guò)這些重點(diǎn)渠道與重點(diǎn)客戶(hù)可以快速出貨，迅速回籠資金，為公司運營(yíng)提供良好的資金支持。
　　
　　四、爭取更多的費用支持。按照以往的經(jīng)驗，廠(chǎng)家在訂貨會(huì )上所許諾的條件或政策會(huì )因為種種原因無(wú)法兌現時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商切忌不可干等廠(chǎng)家的支持或與廠(chǎng)家發(fā)生沖突。一是主動(dòng)進(jìn)行渠道分銷(xiāo)，盡可能快速的鋪貨，爭取消化庫存；二是給銷(xiāo)售人員適當的壓力，通過(guò)他向公司爭取更多的政策支持。這樣一來(lái)，不僅可以快速出貨，回籠資金，而且廠(chǎng)家也樂(lè )意支持，從而也提升了與廠(chǎng)家的客情。
　　
　　案例（二）如何做好渠道管理？
　　
　　“李總，今年的銷(xiāo)售任務(wù)是不是有些太多了？去年的銷(xiāo)售額才500多萬(wàn)，而今年的銷(xiāo)售額卻翻了一倍，咱們廠(chǎng)的情況您又不是不知道，現在的庫存將近200多萬(wàn)，您叫我如何是好？”A果凍區域經(jīng)理小楊抱怨到。
　　
　　“小楊啊，其實(shí)我早就想好了。這么多的庫存的確是很讓人頭痛，可是我們不是還有老吳嘛？這樣吧，現在也馬上到旺季了，你組織開(kāi)一個(gè)訂貨會(huì )，訂貨會(huì )之前約他一起吃個(gè)飯，這個(gè)忙他一定會(huì )幫的�！崩羁傂φ哒f(shuō)道。
　　
　　“對啊，我怎么把他給忘了。我這就打電話(huà)約他……”
　　
　　老吳何許人也，能有這么大的能耐？老吳是江蘇省某縣A果凍經(jīng)銷(xiāo)商，是該企業(yè)名副其實(shí)的大客戶(hù)之一，其所轄區域雖然僅為一個(gè)縣，但每年的銷(xiāo)售占比卻能占到30%，分銷(xiāo)渠道掌控能力強，銷(xiāo)售團隊素質(zhì)高。每次開(kāi)訂貨會(huì )，老吳都會(huì )參加，而每次必是拿貨最多的經(jīng)銷(xiāo)商，又是完成任務(wù)最快的經(jīng)銷(xiāo)商，在廠(chǎng)家心中享有盛名。這不，公司支持的費用可是年年增多，市場(chǎng)前景看好，去年因為超額完成銷(xiāo)售目標，公司還獎勵了一部面包車(chē)呢。那么，有人或許要問(wèn)，銷(xiāo)售區域如此之小而銷(xiāo)售額如此之高，難道是竄貨完成的？非也，與其他經(jīng)銷(xiāo)商不同，老吳開(kāi)發(fā)市場(chǎng)與管理分銷(xiāo)渠道自有一套方法。
　　
　　那么，經(jīng)銷(xiāo)商老吳是如何做好渠道管理呢？
　　
　　一、市場(chǎng)管理。與其他經(jīng)銷(xiāo)商不同，每次訂貨會(huì )回來(lái)老吳都會(huì )邀請各個(gè)鄉鎮的分銷(xiāo)商“開(kāi)會(huì )”，主要是與大家如何開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，如市場(chǎng)潛力、品類(lèi)組合、分銷(xiāo)渠道的管理、促銷(xiāo)活動(dòng)的制定等等，通過(guò)一系列的分析并總結出一套實(shí)施計劃書(shū)，并分發(fā)到每個(gè)分銷(xiāo)商手中，以作參考之用。
　　
　　二、分銷(xiāo)商管理。對于下游鄉鎮二批管理，老吳自己有一套。他對所管轄區域的24個(gè)鄉鎮二批劃分為6個(gè)小區域，每個(gè)小區域共4個(gè)分銷(xiāo)商組成一個(gè)團隊。這樣做的好處在于便于統一管理，相互監督，依靠團隊的力量把市場(chǎng)共同做好，也避免了個(gè)別二批為完成任務(wù)拿返利而竄貨的發(fā)生。如每次訂貨會(huì )回來(lái)，老吳都會(huì )把銷(xiāo)售任務(wù)分解到每個(gè)二批團隊里，通過(guò)一定的時(shí)間和一定的標準給予不同級別的獎勵套餐，以提高分銷(xiāo)商的積極性。
　　
　　三、銷(xiāo)售人員的培訓。簡(jiǎn)而言之，就是分銷(xiāo)商提名優(yōu)秀人員，經(jīng)銷(xiāo)商免費培訓。老吳每個(gè)季度都會(huì )對鄉鎮二批優(yōu)秀業(yè)務(wù)員進(jìn)行免費培訓，通過(guò)培訓不僅能提高二批銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為二批賺到更多的錢(qián)，同時(shí)這些業(yè)務(wù)團隊在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中也會(huì )重點(diǎn)推銷(xiāo)老吳的產(chǎn)品，一舉兩得。
　　
　　四、業(yè)務(wù)團隊的管理。老吳對自己的業(yè)務(wù)團隊的管理和培訓一直是非常嚴格的，他堅信管理與激勵是相互掛鉤的，每半年通過(guò)考核的業(yè)務(wù)人員都會(huì )有一次提升，從而享受更高層次的培訓和待遇，通過(guò)培訓后下發(fā)到鄉鎮指導二批共同開(kāi)發(fā)和管理市場(chǎng)，這種輸出式人才的做法得到了眾多分銷(xiāo)商的支持。
　　
　　五、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與反饋。對于促銷(xiāo)活動(dòng)的安排，老吳與廠(chǎng)家銷(xiāo)售經(jīng)理共同制定，而后制定一系列的實(shí)施手冊，通過(guò)輸出業(yè)務(wù)團隊來(lái)指導下游二批團隊，以便能更快的出貨；另一方面還注重市場(chǎng)的信息，如終端的反饋意見(jiàn)、消費者購買(mǎi)心理分析等，這樣一來(lái)也就能更好的掌握市場(chǎng)信息了。
　　
　　案例小結：通常來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商對于廠(chǎng)家五花八門(mén)的訂貨會(huì )并沒(méi)有清楚的認識，而是把訂貨會(huì )局限于壓貨、套資金的表層理解上。實(shí)際上，通過(guò)訂貨會(huì )我們可以了解廠(chǎng)家的戰略意圖，了解廠(chǎng)家做市場(chǎng)的決心與目標，而且從訂貨會(huì )上我們也可以獲取更多的促銷(xiāo)資源。
　　
　　訂貨會(huì )只是產(chǎn)品的轉移，對渠道的分銷(xiāo)與管理要求很高。但是，我們還是可以從以下幾個(gè)方面考慮，以避免類(lèi)似情況的發(fā)生：一、了解廠(chǎng)家的意圖。從廠(chǎng)家的角度上看，開(kāi)訂貨會(huì )的情況主要有幾種：
　　
　　1、推廣新品。通過(guò)開(kāi)訂貨會(huì )的形式來(lái)推廣新品，回籠資金；
　　
　　2、搶占經(jīng)銷(xiāo)商資源，排擠競品。旺季前通過(guò)開(kāi)訂貨會(huì )的形式盡可能多的搶占經(jīng)銷(xiāo)商的資金、倉庫、車(chē)輛，以排擠競品。
　　
　　3、消化庫存。對積壓了的產(chǎn)品庫存進(jìn)行處理，回籠資金。
　　
　　4、套錢(qián)。以低價(jià)拋售產(chǎn)品以便能快速回籠資金。經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)廠(chǎng)家的官網(wǎng)或者同行進(jìn)行了解，對廠(chǎng)家的意圖進(jìn)行分析。如廠(chǎng)家為了推廣新品而開(kāi)訂貨會(huì )，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據市場(chǎng)容量和品類(lèi)細分判斷該品類(lèi)是否有前景，可以適當拿點(diǎn)貨試探市場(chǎng)的反應；如果是為了消化庫存，經(jīng)銷(xiāo)商要考慮要自己時(shí)候有足夠的資金或倉庫囤積產(chǎn)品。二、做好年度營(yíng)銷(xiāo)預算。經(jīng)銷(xiāo)商要做好年度營(yíng)銷(xiāo)預算，對全年的資金進(jìn)行總體預算。如王總所經(jīng)營(yíng)十幾個(gè)品項中，餅干占其所主營(yíng)收入的60%，那么今年的營(yíng)銷(xiāo)規劃是要使市場(chǎng)占有率上升10%點(diǎn)，而資金分配上就應有所偏移。簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是你今年主要做哪個(gè)品類(lèi)就把資金投入哪個(gè)品類(lèi)，如果不是重點(diǎn)，可以考慮不投入。這樣一來(lái)，也不會(huì )對廠(chǎng)家的訂貨會(huì )而感到無(wú)所適從了。三、制定年度營(yíng)銷(xiāo)規劃。簡(jiǎn)單的說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要做好自己全年度的營(yíng)銷(xiāo)規劃，這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規劃包括：市場(chǎng)劃分與管理、品類(lèi)引進(jìn)與淘汰、分銷(xiāo)渠道的細分與管理、業(yè)務(wù)團隊的開(kāi)發(fā)與培訓。通過(guò)一系列的規劃后，對于市場(chǎng)也就能抓住了重點(diǎn)，那么對于廠(chǎng)家的訂貨會(huì )我們也就能做到游刃有余了。