三、加盟商
　　
　　作為加盟商在經(jīng)營(yíng)店鋪的經(jīng)驗差異化很大，原因是加盟商構成大概有這么幾類(lèi)人：以前做散貨的人；自己上班，手里有閑散資金的人；年輕想創(chuàng )業(yè)的人；做過(guò)幾年這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售人員等。幾種不同類(lèi)型的老板，專(zhuān)業(yè)程度不一樣，所以出現的不同顧慮就很自然了，例如：
　　
　　A、害怕壓資金。
　　
　　B、害怕由于天氣原因貨不好賣(mài)，產(chǎn)生大庫存。
　　
　　C、自己喜歡賣(mài)便宜的產(chǎn)品。
　　
　　以上幾種現象是經(jīng)常遇到的，作為加盟商如果自己的意識不做調整的話(huà)，會(huì )害了自己，就是在前面我講過(guò)的注意力的問(wèn)題，就形成了自己的負面潛意識。
　　
　　人應該活在當下！沒(méi)有必要去擔心還沒(méi)有發(fā)生的事情，因為再能算計也不能預知未來(lái)將要發(fā)生什么事情，最重要的是把當下的事情做好。
　　
　　“成功者，一個(gè)目標多個(gè)方法；失敗者，一個(gè)方法多個(gè)目標”，這兩者最大的區別就是：一個(gè)遇到問(wèn)題找方法，另一個(gè)是遇到問(wèn)題就抱怨，沒(méi)有去找解決的方法。
　　
　　作為加盟商，注意力應該放在如何把市場(chǎng)做大，而不是總是盯著(zhù)自己做不好，害怕自己壓資金，害怕天氣不好，害怕價(jià)格高的產(chǎn)品顧客不買(mǎi)單等等未來(lái)未知的問(wèn)題，如果總是對自己說(shuō)那些負面的話(huà)，說(shuō)的越多，就會(huì )把問(wèn)題越放越大，最后結果就是不敢去訂貨了，其實(shí)就是自己嚇自己，心理學(xué)上叫自我暗示的過(guò)程。所以要想做好品牌自己又能賺到錢(qián)的方法之一是正確的自我暗示：這件事我一定能做好；這些貨我一定都賣(mài)出去；價(jià)格高的貨品質(zhì)量好，給顧客更好的產(chǎn)品是我的責任等類(lèi)似的積極的暗示。不斷的自我正確的暗示，結果是自己會(huì )找出很多方法。
　　
　　案例：我去參加X(jué)X品牌的訂貨會(huì )，課程開(kāi)始前我和一位加盟商交流了一下，這位加盟商做服裝做了3年，我就問(wèn)：一次能進(jìn)多少貨？他說(shuō)：“這次就是過(guò)來(lái)看看，基本上是從省代那賣(mài)幾件拿幾件，這樣不壓貨，風(fēng)險小”。我接著(zhù)問(wèn)：“好賣(mài)的貨能及時(shí)補不來(lái)貨嗎？”他說(shuō)：“經(jīng)常性的補不到貨”，后來(lái)在訂貨的時(shí)候我又遇到了這位加盟商，看了看他的訂單，貨品尺碼訂單數量基本是1221、2332（S、M、L、XL=1、2、2、1件）。其實(shí)這樣的加盟商有很多。課程結束后，又接觸了另一位加盟商，這位加盟商說(shuō)：“李老師，您今天講的就是我們在做生意發(fā)生在身邊的事情，那些方法很實(shí)用�！蔽艺f(shuō)：“謝謝您的認可，我想請教一下，您對訂貨如何看待？”他說(shuō)：“我訂貨之前先分析一下貨品，哪些尺碼賣(mài)的最多，哪些價(jià)格帶賣(mài)的最多，上一季產(chǎn)品哪些顏色和款式賣(mài)的好，款式基本流行2-3年問(wèn)題不大，還有哪些大類(lèi)賣(mài)的好等等我都分析一下，經(jīng)常賣(mài)的尺碼我就多進(jìn)，以免斷貨，課程中您也講了，斷貨不是件好事，我經(jīng)營(yíng)服裝5年了，我深有體會(huì )，好賣(mài)的尺碼盡量不讓它斷貨”。
　　
　　在課程中我經(jīng)常給這些加盟商算一筆賬：
　　
　　我們用一個(gè)假設的公式來(lái)計算一下。比如供貨折扣是5折，那么當我們某一個(gè)款看走眼了產(chǎn)生庫存以后，我們以4折的平均價(jià)格應該是可以銷(xiāo)售出去的，如果該款的零售價(jià)是100元，那么該款每產(chǎn)生1件庫存加盟商就損失了10元。
　　
　　反過(guò)來(lái)看，如果該款有顧客需要而我們斷貨呢？那肯定是損失了50元。從某種意義上來(lái)講，每產(chǎn)生1件斷貨現象，就等于產(chǎn)生了5件庫存。
　　
　　假設某家店鋪該季的銷(xiāo)售能力為1000件，當你訂貨700件的時(shí)候，到季末一定也會(huì )產(chǎn)生庫存（假設是150件）。此時(shí)有些加盟商就開(kāi)始慶幸了，“還好只訂了700件，如果聽(tīng)公司的就慘了，早知道訂550件就可以了�！狈催^(guò)來(lái)說(shuō)，當你訂到1400件的時(shí)候，你也一定會(huì )有庫存（可能是300件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？
　　
　　所以我們應該把注意力放在如何把訂來(lái)貨想盡一切辦法銷(xiāo)出去就可以了，通過(guò)各種促銷(xiāo)活動(dòng)推廣品牌知名度，把導購的售貨能力提高起來(lái)，把終端形象做好等等，這些才是優(yōu)秀加盟商應該注意的。
　　
　　四、店長(cháng)
　　
　　作為店鋪的直接管理者店長(cháng)，在訂貨時(shí)又會(huì )存在哪些問(wèn)題呢？我在市場(chǎng)總結了一下基本存在下面幾種：
　　
　　A、好奇。一些加盟商認為店長(cháng)天天在店鋪，對顧客的需求了解的比較清楚，所以加盟商老板就帶著(zhù)店長(cháng)一起去參加訂貨會(huì )，有的加盟商是直接讓店長(cháng)訂貨，自己就不操心了，有的加盟商只是參考一下店長(cháng)的意見(jiàn)。作為店長(cháng)本身來(lái)說(shuō)，如果是第一次參加訂貨會(huì )，就感覺(jué)很有意思很好奇，如果是這樣的店長(cháng)，加盟商參考店長(cháng)意見(jiàn)的價(jià)值不大，滿(mǎn)足一下店長(cháng)的好奇心就可以了，慢慢培養。如果直接讓店長(cháng)下訂單，訂回去的大多數就是庫存。
　　
　　B、訂自己喜歡的產(chǎn)品。如果是老店長(cháng)，參加過(guò)很多次訂貨會(huì )，這就需要提高店長(cháng)的專(zhuān)業(yè)訂貨知識。作為店長(cháng)沒(méi)有接受過(guò)多少專(zhuān)業(yè)的訂貨知識培訓，訂貨時(shí)按著(zhù)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗來(lái)訂貨，比沒(méi)有訂過(guò)貨的店長(cháng)稍微好一點(diǎn)，所以為了提高訂貨的準確率，有經(jīng)驗是好事，同時(shí)再提高一下專(zhuān)業(yè)的訂貨數據分析，訂貨的準確度會(huì )更高，對于庫存的把控會(huì )更大一些。分析基本數據有：各月銷(xiāo)售占比；分類(lèi)占比；價(jià)格帶占比；上下裝占比；顏色占比、尺碼占比、售罄率、庫銷(xiāo)比、平均單價(jià)等。