節假日營(yíng)銷(xiāo)是非常時(shí)期的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是有別于常規性營(yíng)銷(xiāo)的特殊活動(dòng)，它往往呈現出集中性、突發(fā)性、反常性和規模性的特點(diǎn)。如何對節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行實(shí)施、控制、評估，以較好完成目標。
　　
　　節假日營(yíng)銷(xiāo)策略
　　
　　一個(gè)節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要包容所有環(huán)節十分困難，因此節日營(yíng)銷(xiāo)必須有針對性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路。通過(guò)對零售商和消費者這兩個(gè)終端的非常刺激，形成一條直線(xiàn)以拉動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售面的鋪開(kāi)。
　　
　　零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣(mài)場(chǎng)、電子城，針對終端的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要目標就是要通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率和取得銷(xiāo)售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化，有效配合廠(chǎng)家節日推廣活動(dòng)。
　　
　　針對消費者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度，節日消費行為，對促銷(xiāo)辦法的接受程度，對相似競爭性的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道的市場(chǎng)態(tài)度，最終決定是通過(guò)新產(chǎn)品推出增加新消費者？是通過(guò)促銷(xiāo)手段鞏固現有消費者？或是通過(guò)4P手段吸引競爭性品牌的使用者？
　　
　　節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有量化的指標，才能達到計劃、考核、控制的目的。量化的指標通常有銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、毛利率、對比日期、增長(cháng)率、重復購買(mǎi)率、促銷(xiāo)廣告的到達率等。
　　
　　同時(shí)，選擇營(yíng)銷(xiāo)溝通工具的選擇很重要。節日期間，市場(chǎng)競爭激烈，市場(chǎng)需求強烈，使得節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不僅要求企業(yè)自身迅速推出適銷(xiāo)對路的IT產(chǎn)品，制定吸引人的價(jià)格，使目標顧客易于取得他們需要的產(chǎn)品，而且還要求IT企業(yè)在節日期間乘機加強或重塑其在市場(chǎng)上的全新形象，設計并傳播新穎、獨特的外觀(guān)、特色、購買(mǎi)條件和產(chǎn)品，給目標消費者帶來(lái)利益誘惑等方面的信息，以及根據不同消費者的文化背景、收入、所處地域文化，進(jìn)行溝通與促銷(xiāo)活動(dòng)，并借助這些工具或活動(dòng)把這些信息在特殊時(shí)期(節日)、特殊地點(diǎn)充分披露展示，以形成超常的規模消費。這些營(yíng)銷(xiāo)溝通工具包括廣告銷(xiāo)售促進(jìn)、宣傳人員推銷(xiāo)的組合和優(yōu)化。
　　
　　比如，為鞏固成熟IT產(chǎn)品的市場(chǎng)，節日營(yíng)銷(xiāo)中可采用送小面值贈券、連環(huán)大抽獎等方式；為推出新產(chǎn)品，采用降價(jià)、免費試用、買(mǎi)一送一、郵寄產(chǎn)品名錄、報價(jià)單等；同時(shí)還可以制造公關(guān)事件，利用某一新聞促銷(xiāo)事件，渲染張揚產(chǎn)品或企業(yè)，如獻愛(ài)心回饋社會(huì )活動(dòng)、體育贊助或傍星促銷(xiāo)等。當然一些主題廣告宣傳，從色彩、標題到方案、活動(dòng)等均能突出節日氛圍，營(yíng)造節日商機。
　　
　　節假日促銷(xiāo)方法
　　
　　(1)促銷(xiāo)的市場(chǎng)類(lèi)型不同的市場(chǎng)類(lèi)型需要不同類(lèi)型的促銷(xiāo)工具，比如IT與超市，超市與百貨、商廈，商廈與大賣(mài)場(chǎng)，大賣(mài)場(chǎng)與電子城的特點(diǎn)和環(huán)境有共同點(diǎn)，又有不同點(diǎn)，選擇促銷(xiāo)方式也應不同。
　　
　　(2)競爭條件、費用分配這包括IT企業(yè)本身在競爭中所具有的實(shí)力、條件、優(yōu)劣勢及競爭品牌的條件、環(huán)境。由此制定企業(yè)可提供的獎勵幅度、數量、品種、折扣率和獎項設計與兌獎率、產(chǎn)品銷(xiāo)售費用、附加利益費用(指投入的獎勵及回收率)。
　　
　　(3)銷(xiāo)售促進(jìn)媒介的選擇比如，選定贈券這種促銷(xiāo)工具，必須對媒介進(jìn)行組合排隊，多少直接送給顧客，多少發(fā)放在包裝里，多少直郵到家，多少通過(guò)報紙、雜志附帶等，都應量化、細化、合理化。
　　
　　(4)銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)機的選擇銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)機選擇是成功的開(kāi)始，時(shí)機起止是節日營(yíng)銷(xiāo)的生命鐘，必須予以重視。過(guò)長(cháng)過(guò)短，都會(huì )制約節日營(yíng)銷(xiāo)的順利開(kāi)展。按照國外慣用的做法，節日營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)日期以半月為宜，節前4天為推動(dòng)期，節中7天為重點(diǎn)期，節后3天為修補期，每期持續時(shí)間以平均購買(mǎi)周期的長(cháng)度為宜。
　　
　　(5)銷(xiāo)售促進(jìn)目標對象的選擇節日促銷(xiāo)需要促銷(xiāo)的對象多種多樣，既可對消費者、社會(huì )團體的銷(xiāo)售促進(jìn)，對中間商、零售商的銷(xiāo)售促進(jìn)，亦可對推銷(xiāo)人員乃至同行制造商、供應商進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)。分清主次，正確選擇銷(xiāo)售促進(jìn)對象是開(kāi)展節日營(yíng)銷(xiāo)首要考慮的因素。一般而言，只有把產(chǎn)品流轉到消費者手中，企業(yè)營(yíng)運才算最終完成，因此節日銷(xiāo)售促進(jìn)的對象應以拉動(dòng)消費者為主，輔之對零售商的銷(xiāo)售激勵。但如果是大型節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，考慮完成規模、效應，就須多節促動(dòng)，多方齊用。
　　
　　節假日營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)
　　
　　要點(diǎn)一：明確目標
　　
　　一個(gè)節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節是十分困難的，因此節日營(yíng)銷(xiāo)必須有針對性，分清主次，重點(diǎn)解決終端通路，主要目標是通過(guò)一系列活動(dòng)來(lái)提高零售商的產(chǎn)品庫存、增加上柜率，以及取得售點(diǎn)的優(yōu)越化、生動(dòng)化。
　　
　　針對消費者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，主要目標是要分析消費者對產(chǎn)品傾向程度、節日消費行為，對促銷(xiāo)辦法的接受程度、對相似產(chǎn)品的市場(chǎng)態(tài)度。節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有量化的指標，才能達到考核、控制、計劃目的。
　　
　　由于過(guò)年送禮是中國人的民俗，所以一些產(chǎn)品可以推出禮品裝。與此同時(shí)，一些節日里消費較大的日用品也適合在節日促銷(xiāo)，過(guò)年時(shí)，消費者喜歡大量采購儲備年貨，對于這些日用消費品的促銷(xiāo)設計，除了迎合喜慶的節日文化氛圍，還應該考慮到消費者希望經(jīng)濟實(shí)惠的消費心理，設計的活動(dòng)切不可只注重出彩，更應該考慮實(shí)實(shí)在在。
　　
　　要點(diǎn)二：突出促銷(xiāo)主題
　　
　　促銷(xiāo)活動(dòng)要給消費者耳目一新的感覺(jué)，就必須有個(gè)好的促銷(xiāo)主題。因此，節日的促銷(xiāo)主題設計有幾個(gè)基本要求：一要有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻；二要有吸引力，讓消費者產(chǎn)生興趣，例如很多廠(chǎng)家用懸念主題吸引消費者探究心理；三要主題詞簡(jiǎn)短易記。
　　
　　比如酒店在春節期間要做好年夜飯生意，就必須以“合家歡”、“全家�！睘榇黉N(xiāo)主題，有針對性地開(kāi)展服務(wù)項目。
　　
　　要點(diǎn)三：關(guān)注促銷(xiāo)形式
　　
　　一想到促銷(xiāo)，很多人就想到現場(chǎng)秀、買(mǎi)贈、折扣、積分、抽獎等方式。盡管在促銷(xiāo)方式上大同小異，但細節的創(chuàng )新還有較大的創(chuàng )意空間。例如一家保健品企業(yè)設計的“新年贏(yíng)大獎，謝謝也有禮”活動(dòng)中，就進(jìn)行了促銷(xiāo)形式的組合。
　　
　　該企業(yè)進(jìn)行了兩種形式的組合，共設置5個(gè)獎項，分別是冰箱、微波爐、自行車(chē)、保溫杯和“謝謝”，然而還制定了一個(gè)規則，那就是消費者憑借刮刮卡的四個(gè)“謝謝”可以換一盒小包裝的產(chǎn)品。這樣就在設計大獎的同時(shí)，把買(mǎi)四贈一設計進(jìn)來(lái)了。
　　
　　要點(diǎn)四：把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)節日化
　　
　　如何根據不同節日情況、節日消費心理行為、節日市場(chǎng)的現實(shí)需求和每種產(chǎn)品的特色，研發(fā)推廣適合節日期間消費者休閑、應酬、交際的新產(chǎn)品，這是順利打開(kāi)節日市場(chǎng)通路，迅速搶占節日廣闊市場(chǎng)的根本所在。
　　
　　產(chǎn)品節日化的實(shí)現，要注重產(chǎn)品的休閑化、主題化、營(yíng)養化這三個(gè)基點(diǎn)，所有節日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要圍繞產(chǎn)品的“三化”展開(kāi)。創(chuàng )新包裝，產(chǎn)品“三分養七分裝”。包裝要“酷、�！�，別具一格，要從千篇一律的金黃紅紫的節日裝中跳出來(lái)，讓其好看又實(shí)用時(shí)尚。如山東景芝集團推出的“小酒虎”，其包裝既是一件精美的藝術(shù)品，又是件別致的酒具，同時(shí)也是件富有情趣的收藏品。
　　
　　要點(diǎn)五：促銷(xiāo)方案要科學(xué)
　　
　　搞好節日促銷(xiāo)，要事先準備充分，把各種因素考慮周到，尤其是促銷(xiāo)終端人員，必須經(jīng)過(guò)培訓指導，否則會(huì )引起消費者不滿(mǎn)，活動(dòng)效果將會(huì )大打折扣。節日促銷(xiāo)至少要做好以下三件事，銷(xiāo)售促進(jìn)媒介的選擇，銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)機的選擇，銷(xiāo)售促進(jìn)目標對象的選擇。
　　
　　要點(diǎn)六：對促銷(xiāo)活動(dòng)的設計
　　
　　盡量不要和強勢廠(chǎng)家正面對抗，尤其是不要和強勢對手打價(jià)格戰，應該獨辟蹊徑，突出自己的優(yōu)勢和賣(mài)點(diǎn)。雖然不少人在春節期間愿意出去走走看看，吃吃玩玩，購物消費，但還有更多的人則愿意在家里度假。如何讓這部分人在家里也掏錢(qián)消費，為假日經(jīng)濟的繁榮作貢獻，是當前面臨的新課題。
　　
　　在家里花錢(qián)，比較時(shí)髦的方式莫過(guò)于發(fā)展信息消費。專(zhuān)家建議應加快發(fā)展信息網(wǎng)絡(luò )上的文娛、體育、閱讀、通訊、教育、購物等消費項目。比如可在家通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、有線(xiàn)臺等渠道點(diǎn)播精典名片兒、地方戲劇等，也可在家里進(jìn)行網(wǎng)上訂購商品或禮品，通過(guò)商家送貨上門(mén)。