論琢磨人，連著(zhù)名的寶潔公司也走了回“麥城”。它最開(kāi)始推出汰漬洗衣粉時(shí)，銷(xiāo)路并不是很好。后經(jīng)市場(chǎng)調查發(fā)現，原來(lái)他們做的廣告中倒洗衣粉的時(shí)間竟然有3秒鐘之久，而其他的洗衣粉廣告中僅僅是1.5秒，就是這1.5秒的差距，讓消費者誤認為汰漬洗衣粉比其他洗衣粉用量多才能洗得干凈。就是這么一點(diǎn)人性的疏忽，讓汰漬洗衣粉出師不利。這說(shuō)明，做生意做得就是深邃的眼力。

    ●乘勢趨時(shí)，洞悉人體差異量身定制

    你知道嗎？人的右手比左手大４％。而正是憑著(zhù)這一細小數字的洞悉，一家小廠(chǎng)打敗了大廠(chǎng):一家服裝廠(chǎng)，每年生產(chǎn)許多手套都在附近的城市銷(xiāo)售，銷(xiāo)量一直平穩。有一年，他們得知不遠的地方新建了一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)手套的小廠(chǎng)，由于這個(gè)小廠(chǎng)業(yè)務(wù)量不大，對他們似乎沒(méi)有什么影響，也就不太在意。但一年后，他們又發(fā)現:自己生產(chǎn)的手套在市場(chǎng)上不吃香了，而那個(gè)小廠(chǎng)生產(chǎn)的手套幾乎占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)——原來(lái)，那家小廠(chǎng)生產(chǎn)的手套，即使同一雙，大小都是不一樣的:因為大多數人是右撇子，右手通常比左手大４％。所以，這種大小不一的手套，戴起來(lái)感覺(jué)更合適！這個(gè)４％的區別，使小廠(chǎng)獲得了８０％的手套市場(chǎng)份額！

    有人去法國出差，閑時(shí)逛了一家法國眼鏡店想配付眼鏡�？裳坨R店的店長(cháng)卻給他“量腦袋”。店長(cháng)拿把尺子在他臉上量來(lái)量去。量完后告訴他，他耳位比常人高，鏡腿和鼻托在鏡片上的固定位也要往上調，否則，眼鏡的傾斜度太大，自然不舒服。調完后他仍然一邊耳朵不舒服，于是繼續量。又發(fā)現他的兩個(gè)耳朵的確高度并不一樣，一個(gè)稍高一個(gè)稍低，所以他的就不能把鏡腿水平，必須得一高一低。難怪以前那些眼鏡店越不舒服。這下行了吧？還不行。感覺(jué)有一邊怪怪的。接著(zhù)又量，有了新發(fā)現:原來(lái)他又耳與兩眼間的距離并不相同，兩個(gè)鏡腿的長(cháng)度也不一樣。配后這下舒服了。真正的舒服就是你幾乎感覺(jué)不到眼鏡的存在，它就像長(cháng)在你頭上一樣，而這是靠不厭其煩地“量腦袋“才達到。法國店長(cháng)告訴他，沒(méi)有人兩邊耳位是完全一樣的，因為頭的形狀是不規則的。如不注意這個(gè)細節，眼鏡就永遠調不到最佳形狀.她說(shuō):"很多人的眼鏡老是歪的，原因就在這兒�！绷磕X袋，配眼鏡，其實(shí)并沒(méi)什么高深的理念，耳位不過(guò)是細節，卻決定了你戴眼鏡是否舒服，就是對人的真正體貼。

    這讓我想起一段舊聞。當年北京城里有一個(gè)很出名的裁縫，他替人家做衣服好麻煩啊，所有的細節都要了解。先要仔細地看做衣服人的相貌，量量尺寸，這當然是要做的事情；接下來(lái)還要問(wèn)年齡，這就使人感到奇怪了，要是在今天，年齡是個(gè)人的隱私，你一個(gè)裁縫問(wèn)什么呀？特別是女性，現在有句話(huà)，千問(wèn)萬(wàn)問(wèn)，不能問(wèn)女人的年齡！但這不還不夠，裁縫還要追問(wèn)你的性情什么樣子。這就更令人奇怪了，問(wèn)人性情、性格干什么��？這個(gè)裁縫太啰嗦了，你葫蘆里到底賣(mài)的什么藥？可這還不夠。如果他從詢(xún)問(wèn)中知道你是舉人，那又要纏住不放，連什么時(shí)候中的舉人都要打聽(tīng)得清清楚楚。人們都覺(jué)得奇怪，而且討厭這樣的詢(xún)問(wèn)。

    因為想不通啊，就有人問(wèn)他了:這是為什么��？裁縫說(shuō):“胖的人，腰要寬；瘦的人，腰要窄�！边@算什么話(huà)呀？這叫套話(huà)，空話(huà)。裁縫這話(huà)，誰(shuí)也不明白��！這不稀罕，這個(gè)道理人人明白。但是裁縫又慢慢地說(shuō):“性子急的人或年紀小的人，衣服要短一點(diǎn)；性子慢的或年紀大的人，衣服就要長(cháng)一點(diǎn)�！泵�！好一個(gè)厲害的裁縫！他往深里說(shuō)道理了。這就是他為什么要問(wèn)年齡、性情了。大家想想看，性子急的人做事風(fēng)風(fēng)火火的，還有那天真活潑的孩子、表少年，喜歡動(dòng)，他們的衣服太長(cháng)了行動(dòng)不方便，說(shuō)不定還要摔跤呢，至于不好動(dòng)，年齡大些的人，衣服就可以長(cháng)一些，很得體，你說(shuō)這個(gè)裁縫不厲害嗎！

裁縫又慢慢地接著(zhù)說(shuō):“若是舉人，年少中舉人的，大都性性驕傲，走起路來(lái)挺胸凸肚，所以衣服要做得前面長(cháng)，后面短。如是老年中舉人的，大都意氣消沉，走起路來(lái)彎腰曲背，所以衣服要做得前面短，后面長(cháng)�！甭�(tīng)到這里，我想:這個(gè)裁縫太高明了，太哲學(xué)了！他不僅是量體裁衣，而且是綜合考慮了這么多的哲學(xué)要素來(lái)裁衣，哲學(xué)不就是智慧嗎？

    想想，當年京城里的裁縫還會(huì )少嗎？要在京城里立住腳可不容易��！而這個(gè)裁縫靠琢磨人，來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量。這樣，自然會(huì )有好口碑為他做廣告，生意何愁不火！

    ●順勢而為，憑據人性特點(diǎn)巧設機關(guān)

    創(chuàng )建于清康熙八年(1669年)，中藥業(yè)著(zhù)名老字號北京同仁堂至今已有343年。據說(shuō)當初老掌柜在前門(mén)大柵欄選址時(shí)，專(zhuān)門(mén)找了個(gè)地勢低于街面的地界兒開(kāi)店。其意因抓藥者進(jìn)藥店往往會(huì )因家中病人憂(yōu)心忡忡，可買(mǎi)了藥出店后順地勢越向上走越是充滿(mǎn)了希望……

    如今也有人利用這傾斜的商機，大做文章。一家規模比較大的公司到內地某城市的商貿一條街開(kāi)了家專(zhuān)賣(mài)店，左鄰右舍賣(mài)同類(lèi)商品的有好幾家，結果這家商店一開(kāi)張就出現了門(mén)庭冷落的情景。貨是同樣的貨，價(jià)格也是同樣的價(jià)格，而相鄰的商店卻一派繁忙。商店經(jīng)營(yíng)者前去做了一番市場(chǎng)調查終于弄清了原因:原來(lái)內地城市的消費者相信老牌的商店，對一個(gè)初來(lái)乍到的新商店一時(shí)還不認可。為吸引顧客，這家商店利用傳統的有獎促銷(xiāo)方式來(lái)刺激消費者，但情況依然沒(méi)有好轉，反而讓這座城市的消費者覺(jué)得這家商店是掛羊頭賣(mài)狗肉、打一槍換一個(gè)地方的主兒。眼看商店到了快關(guān)門(mén)的尷尬境地，商店的管理層在內部出重金購買(mǎi)拯救商店的好點(diǎn)子。

    消息發(fā)出的當天，這家商店門(mén)口打掃衛生的保潔員前去獻策。商店的高層對眼前這位土里土氣的保潔員很是吃驚，也不相信她會(huì )有什么好辦法。這位保潔員知道他們對自己持懷疑態(tài)度，就說(shuō):你們可以按我說(shuō)的去做，如果成功了，再獎勵我也不遲。這位保潔員的辦法很簡(jiǎn)單，就是把商店門(mén)口的行人過(guò)道鋪上非常漂亮的地磚，但挨著(zhù)商店門(mén)口的這邊比另一邊要低5厘米。商店的主管們將信將疑地按此主意把商店門(mén)口的走道改造了一番。人行過(guò)道改造完畢的當天，因商店門(mén)口是很微小的傾斜，過(guò)往的行人不容易察覺(jué)，但走著(zhù)走著(zhù)就到了商店門(mén)口。于是他們就抱著(zhù)反正已經(jīng)到了門(mén)口就進(jìn)商店看看的想法踏進(jìn)了門(mén)檻兒。貨比貨，價(jià)比價(jià)，踏進(jìn)商店了，顧客馬上就發(fā)現原來(lái)這里的東西也很不錯。第二天，第三天……越來(lái)越多的行人因傾斜地磚給“斜”進(jìn)了這家商店。就這樣，這家商店的營(yíng)業(yè)額在同類(lèi)中慢慢地穩居榜首。

    商店在獎勵那位保潔員時(shí)，問(wèn)她是怎么想到這個(gè)辦法的。保潔員嘿嘿笑著(zhù)說(shuō):“你們難道沒(méi)有發(fā)現高速公路的交叉轉彎處，公路都是傾斜的嗎?聽(tīng)說(shuō)，這樣司機不怎么打方向就開(kāi)了轉彎車(chē)�！北娙艘宦�(tīng)，恍然大悟，感慨為什么自己就沒(méi)有想到。是啊，誰(shuí)會(huì )想到眼前這些不起眼的利用傾斜變商機或許就成了你在社會(huì )上獨領(lǐng)風(fēng)騷的法寶呢?

    有人遇上過(guò)顧客滯留而加大了成本，怎么辦？同樣，這就要看你順勢而為的功夫了。

    一個(gè)小區附近有兩個(gè)大眾浴池，一個(gè)老板姓張，一個(gè)老板姓李，生意都一直很好。然而，近幾年煤炭?jì)r(jià)格一直暴漲，張老板和李老板都抱怨成本高了。張老板是一個(gè)聰明人，他很快發(fā)現，晚上九點(diǎn)之后基本就沒(méi)有人來(lái)洗澡了。由于平時(shí)去洗澡的人都是一個(gè)小區里的鄰居，大家洗完后喜歡躺在那里聊聊天，一直到十一點(diǎn)之后才回去。這段時(shí)間，等于白白燒了兩個(gè)小時(shí)的煤。于是，張老板從九點(diǎn)開(kāi)始，就把火爐關(guān)掉。這樣，沒(méi)有了暖氣，大家就乖乖地回家了，確實(shí)節省了不少成本。但是不久，去張老板澡堂里洗澡的人就越來(lái)越少了，相反，他的老客戶(hù)開(kāi)始都往李老板的澡堂里跑……

為了弄清原委，張老板也到李老板的澡堂里洗了幾次澡。但李老板的澡堂似乎和自己家的并沒(méi)有什么區別。幾次下來(lái)，他始終不明白為什么同樣的澡堂反差會(huì )那么大。不過(guò)，每次張老板到李老板澡堂洗澡時(shí)，都沒(méi)有忘記九點(diǎn)前趕回去，關(guān)掉火爐。后來(lái)，張老板終于忍不住買(mǎi)了兩瓶好酒和幾樣好菜，在家里宴請了李老板。幾杯酒下肚后，張老板客氣地向李老板討教這個(gè)問(wèn)題。李老板笑呵呵地說(shuō)：“我和你剛好相反，你是九點(diǎn)鐘關(guān)掉火爐，我是九點(diǎn)鐘開(kāi)始拼命加火�！睆埨习宀唤�:“你這樣不是成本更高嗎？”

    李老板說(shuō):“你關(guān)了火之后，客人冷得受不了，確實(shí)會(huì )回家。而我加了火之后，客人熱得受不了，自然也會(huì )回家。而這一冷一熱之間，客人的心理感受不一樣啊�！�

    ●因勢利導，利用人欲使其利己利人

    實(shí)際上，人在本質(zhì)上是個(gè)“自私動(dòng)物”，此非可恥。重要的是，如何認識和利用“自私”，而不是逆“性”而為。比如，一座城市的郊區有一座水庫，每年夏天都吸引大批游泳愛(ài)好者前去游泳。而水庫是城市自來(lái)水工廠(chǎng)的重要取水源，為了保持水源的清潔衛生，自來(lái)水廠(chǎng)在庫區豎一許多“禁止游泳”的牌子，但效果并不理想，人們照游不誤。后來(lái)自來(lái)水廠(chǎng)換了所有的禁止類(lèi)的標語(yǔ)，公告牌上寫(xiě)著(zhù):“你家用的自來(lái)水來(lái)自這里，為了你和家人的健康，請保持清潔衛生�！苯Y果，庫區中的游泳者就鮮見(jiàn)了。人性之私，我們不容回避。人們要做的就是營(yíng)造“我為人人，人人為我”的所氛。

    我們知道這個(gè)世界需要無(wú)私奉獻，但其實(shí)生活中的許多事兒都因只強調“無(wú)私”而收不到良好效果，因為人的自私只是為了“利己”。下面這個(gè)管理難題就利用自私解決的

    有位老板開(kāi)了一家防爆電器廠(chǎng)，現在做得很大。到底是搞民營(yíng)企業(yè)的，他非常節省，以前給職工配置某些工具，比如千分盡和卡盡時(shí)，一直是兩三人一套。

    可他的老同學(xué)卻認為這樣不好。他舉了一個(gè)例子:一位雙胞臺母親買(mǎi)玩具時(shí)，總要告訴孩子:“這是你們的共同財產(chǎn)，不能獨占�！钡�母親頭疼的是，玩具壞的很快也很厲害，原因是兩孩子都沒(méi)把當成自己的財產(chǎn)，絲毫不懂得珍惜；玩時(shí)用狠力，不玩時(shí)隨便一扔；哪經(jīng)得住這么折騰？后來(lái)，當父親的想出一個(gè)辦法:再買(mǎi)玩具時(shí)就買(mǎi)兩套，還在套玩具上都貼上一小塊不干膠，寫(xiě)上孩子姓名，并告訴他們:“從今以后，這個(gè)玩具就屬于你人，壞了就壞了，不準搶別人的�！眱蓚�(gè)孩子地玩具都愛(ài)惜起來(lái)，輕拿輕放，生怕弄壞以后沒(méi)得玩兒了。道理很簡(jiǎn)單，此前，玩具是“公共財產(chǎn)”，為兩個(gè)孩子共有。既然玩具產(chǎn)權不屬于自己，那玩時(shí)就不會(huì )珍惜。后來(lái)，當父親的明確了玩具的產(chǎn)權歸屬，孩子對玩具有了產(chǎn)權，玩具成了自己的東西，自然就珍惜起來(lái)。

    聽(tīng)懂了這個(gè)原理，老板恍然大悟。他明白自己過(guò)去給職工配備檢測工具時(shí)兩三人一套，實(shí)際上是在暗示職工，這是公共財產(chǎn)；既然是公共財產(chǎn)，職工用起來(lái)自然也就不知愛(ài)護了；事實(shí)上，那套工具確實(shí)壞得很快也很厲害。聽(tīng)了老同學(xué)的建議后，老板決定每名職工各配一套。從那以后很多年，他都沒(méi)怎么再買(mǎi)新工具了。道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，當職工相對擁有了工具的產(chǎn)權，他自然要加倍愛(ài)護。這便是屬于自己產(chǎn)權的力量！

    再往下看看，這個(gè)農民盡管有些搞笑，但卻以因勢利導的奇招解決了自己的難題。

這位農民住在一條鄉村公路旁，本來(lái)很僻靜。但后來(lái)交通量卻以驚人的速度在迅速上升；交通量的增大，通行速度的加快，使得他養的雞的數量以每天3到6只的速度加快減少。無(wú)奈之下，他撥通鎮長(cháng)辦公室的電話(huà):“你得采取措施啊，鎮長(cháng)！他們把車(chē)開(kāi)得太快了，我的雞快讓他們給碾完了�！薄澳阆胱屛以趺醋�？”鎮長(cháng)問(wèn)�！斑@我不管，反正你得對那些瘋狂的司機想想法子�！钡诙�天，鎮長(cháng)派人在那條公路邊豎了塊警示牌，寫(xiě)著(zhù):請慢行，有學(xué)生穿行。3天過(guò)后，這位農民又撥通了鎮長(cháng)辦公室的電話(huà):你要對這些司機想想法子呀，你們立的那塊‘有學(xué)生穿行’的警示牌反而讓他們開(kāi)得更快了。于是，鎮長(cháng)又吩咐屬下在那條公路邊立了塊新的警示牌:請慢行，路邊有小孩玩耍。這塊警示牌豎立后，非常自私的司機們視而不見(jiàn)，行車(chē)速度反而更快了。于是，農民又給鎮長(cháng)撥打了電話(huà)，每天都打，一直打了3個(gè)星期。最后，農民對鎮長(cháng)說(shuō):你的警示牌看來(lái)不起任何作用.這樣吧，我自己立塊牌子，好不好？鎮長(cháng)趕緊答應:行！那你自己去立吧。心想，只要能讓他不再打電話(huà)來(lái)，愛(ài)怎么做就怎么做。

    嗨，奇怪！從此以后，農民再也沒(méi)有給鎮長(cháng)打過(guò)電話(huà)。一晃3個(gè)星期過(guò)去了，鎮長(cháng)心里反倒不怎么踏實(shí)了。他決定給農民打個(gè)電話(huà)，問(wèn)問(wèn)情況:那些司機的問(wèn)題現在怎么樣了？牌子立了沒(méi)有？農民說(shuō):哦，我立了！從那以后，我的雞一只也沒(méi)有被碾死過(guò)；我得走了，我現在忙得很。說(shuō)著(zhù)，他掛斷了電話(huà)。鎮長(cháng)暗自思忖:我還是親自到這個(gè)農民家附近看一看那塊牌子吧。說(shuō)不定我還可以從他那里取到一點(diǎn)真經(jīng)呢……于是，鎮長(cháng)驅車(chē)來(lái)到了農民的房前，看到了那塊他新立的牌子。

    那是一塊整張膠合板，上面赫然寫(xiě)著(zhù)幾個(gè)黃色大字:請慢行，裸體營(yíng)！