但凡做銷(xiāo)售的人員都知道一個(gè)現實(shí)問(wèn)題，就是銷(xiāo)售目標任務(wù)從來(lái)都只增不減，一直都是沒(méi)有最高只有更高。如此看來(lái)銷(xiāo)售其實(shí)是一件極富挑戰性的工作，做銷(xiāo)售的唯有不斷前進(jìn)方可立足，當然勝利之后總會(huì )有鮮花和掌聲，總會(huì )有好的收成包圍著(zhù)你。但若是換個(gè)角度來(lái)看我們同樣也會(huì )發(fā)現，做銷(xiāo)售其實(shí)也是一件非常悲哀的事情，多以成敗論英雄，成王敗寇，且永遠沒(méi)有回頭路。那么如何一直保持向上的勢頭，始終成為佼佼者呢，這是每個(gè)銷(xiāo)售人員都在思考的問(wèn)題，也是經(jīng)常困惑著(zhù)每個(gè)銷(xiāo)售人員的心結。
　　
　　如果我們從以終為始的思維角度來(lái)看的話(huà)，你自然會(huì )想到，產(chǎn)品最終是消費者在使用，消費者為何要購買(mǎi)我們的產(chǎn)品，研究清楚消費者那么賣(mài)什么產(chǎn)品給他就順理成章了。這也就是筆者要和大家共同探討的問(wèn)題：不清楚消費者，銷(xiāo)售永遠是空談；銷(xiāo)售業(yè)績(jì)想要好，研究消費者才是王道。
　　
　　那么如何研究消費者呢？面對這個(gè)問(wèn)題也許每個(gè)人都有自己的答案，筆者將之延伸為四個(gè)問(wèn)題與大家共勉：
　　
　　第一，誰(shuí)是我們的消費者？每年年初定銷(xiāo)售目標的時(shí)候很多人都不清楚，到底定多少才合適，很多人定目標計劃拍腦袋全憑想象，坐在辦公室里玩數字游戲，目標任務(wù)隨意分解，至于能不能完成銷(xiāo)售目標到時(shí)再說(shuō)，首先這是沒(méi)有依據的不科學(xué)的做法，從態(tài)度上講顯然也是不負責任的做法。其實(shí)如何定計劃定目標？定多少目標才是科學(xué)的？歸根結底還得要清楚誰(shuí)是我們的消費者，到底有哪些人會(huì )使用我們的產(chǎn)品？帶著(zhù)這些問(wèn)題認真思考，畢竟產(chǎn)品最終是消費者使用，弄清楚了這些問(wèn)題以后，才能真正明白我們的銷(xiāo)量從何而來(lái)，到底能不能支撐我們的銷(xiāo)售完成，銷(xiāo)售情況的未來(lái)發(fā)展趨勢會(huì )有怎樣的變化等等，都緊跟著(zhù)我們的消費群體聯(lián)系密切。
　　
　　第二，我們的消費者在哪？市場(chǎng)經(jīng)濟的大環(huán)境狀況之下，這年頭做銷(xiāo)售早已經(jīng)過(guò)了“酒香不怕巷子深"的時(shí)代，面對著(zhù)愈演愈烈的競爭環(huán)境和不斷增長(cháng)的銷(xiāo)售壓力，你如果不知道我們的消費者在哪，天天守在終端妄想著(zhù)守株待兔，坐享其成，最終守來(lái)的也只有寥寥可數的消費者，自然你能夠等得來(lái)的生意也就屈指可數。我們只有知道了我們的消費者在哪里，有針對性的走進(jìn)他們離他們更近，讓他們知道我們的品牌，了解我們的產(chǎn)品，告知他們你能提供的方案或產(chǎn)品，幫助他們解決生活中的疑難問(wèn)題，讓他們始終都備受尊重心存感激，最后自然也就會(huì )多一份購買(mǎi)我們產(chǎn)品的信心。
　　
　　第三，如何管理好消費者？知道了我們的消費者在哪里，合理化的管理好這些消費群體，讓每一類(lèi)消費者都能夠最大化的發(fā)揮他們的消費潛能，才是我們最愿意看到的事情。怎么管理他們呢？其實(shí)首先就應該將消費群體進(jìn)行細分，分好以后有針對性地選擇適合每一類(lèi)消費群體的宣傳推廣方式。依托一家好的門(mén)店，延伸出多個(gè)進(jìn)攻點(diǎn)，與產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的消費通路，消費渠道都是我們可以無(wú)限延伸的對象，建立起“1+N"的銷(xiāo)售模式，多點(diǎn)同時(shí)展開(kāi)進(jìn)攻，盡可能多的管理好每個(gè)通路的消費者，只有這樣上門(mén)來(lái)的消費者才會(huì )源源不斷！
　　
　　第四，你懂消費者的心嗎？隨著(zhù)各行各業(yè)競爭越來(lái)越激烈，消費者也越來(lái)越理性務(wù)實(shí)。我們使出渾身解數依靠自身的能力做好了前面幾個(gè)環(huán)節，終于吸引了很多的消費者上門(mén)來(lái)，此時(shí)我們不懂消費者的心，留不住他的人，也成交不了生意，只能落得前功盡棄，追悔莫及。于是面對上門(mén)來(lái)的消費者，我們還必須做好終端門(mén)店的要素管理，打造生動(dòng)化的門(mén)店，提高終端表現力，提升門(mén)店的購物感受，刺激消費者的購物欲望，從而讓上門(mén)來(lái)的消費者愿意留下了，留下了的消費者愿意買(mǎi)東西，買(mǎi)東西的消費者甘心情愿買(mǎi)的更多，而且通過(guò)我們的良好服務(wù)，在消費者內心建立良好的口碑，并且自己愿意或者告訴身邊的親朋好友再來(lái)買(mǎi)。