單店銷(xiāo)量提升，又稱(chēng)為單店營(yíng)業(yè)力提升，這個(gè)概念是聯(lián)縱智達早在2002年服務(wù)諾貝爾瓷磚時(shí)提出的。當時(shí)諾貝爾瓷磚認為，如果一個(gè)單店的銷(xiāo)量能夠有效得到提升，那么全國1000多家店面很容易去復制，總體銷(xiāo)量也會(huì )隨之提升。2002年，諾貝爾開(kāi)始關(guān)注終端，聚焦單店銷(xiāo)量提升。幾年后，諾貝爾順利從行業(yè)中脫穎而出，成就現在的行業(yè)霸主地位，聯(lián)縱智達有幸成為這個(gè)過(guò)程的見(jiàn)證者。2002年至今的11年間，聯(lián)縱智達單店提升的課題研究也越來(lái)越深入，服務(wù)單店銷(xiāo)量提升板塊的企業(yè)累計數十家。
　　
　　在客戶(hù)的服務(wù)過(guò)程中，我們發(fā)現企業(yè)對待單店銷(xiāo)量提升認知也容易進(jìn)入一些誤區�？傮w來(lái)說(shuō)，大致有五個(gè)方面。
　　
　　1、系統性缺乏
　　
　　單店銷(xiāo)量提升說(shuō)起來(lái)比較簡(jiǎn)單，就是提高三率：進(jìn)店率、成交率、客單率（量），但要認真研究這三個(gè)方面，會(huì )發(fā)現單店銷(xiāo)量提升涉及的因素很多，不是一兩個(gè)點(diǎn)的事情�？傮w來(lái)說(shuō)，單店銷(xiāo)量提升涉及到的因素包括：廣告、店內外的宣傳、店面形象、推廣方式、生動(dòng)化展示、產(chǎn)品因素、店面運營(yíng)、店員禮儀及接待、售后跟蹤與服務(wù)、團隊激勵等多方面。很多因素之間是互相交織的，如果沒(méi)有系統性的考量，不對涉及因素進(jìn)行全面診斷和思考，是很難有的放矢的。
　　
　　筆者在服務(wù)東鵬瓷磚單店銷(xiāo)量提升項目時(shí)，項目組與東鵬瓷磚項目單店提升團隊一起進(jìn)行了深入的調研，識別了100多項關(guān)鍵制約因素，制定了半年內、一年、兩年時(shí)間進(jìn)行提升的措施，針對性的提出解決方案。同時(shí)輸出了相關(guān)標準規范及全國巡回培訓等措施幫助落地。
　　
　　2、心態(tài)急躁
　　
　　在客戶(hù)溝通時(shí)，也碰到了很多心態(tài)比較急躁的，希望今天做明天就立馬見(jiàn)效。這種心態(tài)，筆者完全能夠理解，因為畢竟是在當前全社會(huì )整體浮躁的年代。天天幻想瞬時(shí)轟動(dòng)、銷(xiāo)量瞬間飆升，這在以前還有可能，在如今商業(yè)環(huán)境競爭如此激烈、消費者越來(lái)越理性的年代，很難實(shí)現。單店銷(xiāo)量提升還是應該樹(shù)立一定的長(cháng)遠觀(guān)。
　　
　　在跟某客戶(hù)進(jìn)行單店銷(xiāo)量提升溝通時(shí)，他們心目中認為就是搞幾場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，當天銷(xiāo)量就能見(jiàn)效果。單店銷(xiāo)量提升，不僅僅是一兩場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，而是相對長(cháng)期的過(guò)程。消費者的認知能一下子提高嗎？店員的銷(xiāo)售能力能一下子提升嗎？有人形象的把促銷(xiāo)說(shuō)是西藥手段，綜合提升是中醫手段，比喻非常形象和生動(dòng)�？纯次覀冎苓�，現在一些人稍微一生病，到醫院動(dòng)輒就是打吊水，后果是生病的頻率越來(lái)越高，吊水的量也會(huì )越來(lái)越大，陷入了一個(gè)惡性循環(huán)。促銷(xiāo)何嘗又不是如此，花樣百出，效果也越來(lái)越弱，消費者的胃口也跟著(zhù)越來(lái)越大，越來(lái)越難以滿(mǎn)足。如果促銷(xiāo)真的是西藥還好了，有時(shí)候還能夠治病，關(guān)鍵這是有很大副作用的西藥，身體的真正保健還是要中醫的調理。對企業(yè)來(lái)說(shuō)，加強自身體質(zhì)的建設，一步一個(gè)腳印，才是單店銷(xiāo)量提升的關(guān)鍵。
　　
　　3、缺乏空杯的心態(tài)
　　
　　在進(jìn)行單店提升項目服務(wù)時(shí)，前期需要進(jìn)行必要的調研。在談到發(fā)現問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)或許是涉及到自身“利益”，或者是顯得自己胸有成竹“專(zhuān)家”形象，有時(shí)給出此類(lèi)聲音：“這個(gè)問(wèn)題我們都知道�！逼鋵�(shí)說(shuō)的很有道理，一直在這個(gè)企業(yè)里摸爬滾打N多年，對問(wèn)題的發(fā)現肯定會(huì )很清楚。但筆者有時(shí)不得不多提醒幾句：關(guān)鍵問(wèn)題真的發(fā)現了嗎？發(fā)現了，為什么還沒(méi)有得到解決呢？
　　
　　對于第一個(gè)提醒，我們深有感觸。在某項目進(jìn)行解讀時(shí)，董事長(cháng)對大量有圖有數據有真相的問(wèn)題剖析時(shí)，最后用兩個(gè)字總結：震驚！對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，有些隱性問(wèn)題，由于精力和角色等多方面因素，不一定了解的那么清楚和真實(shí)。
　　
　　一項目在北京市場(chǎng)調研時(shí)，訪(fǎng)談中發(fā)現，該品牌在北京很多表現都是出色的，包括幾乎所有人員都認為她們的導購是也棒棒的。但畢竟該品牌在北京市場(chǎng)的銷(xiāo)量與主要競品差距太大，項目組一時(shí)陷入迷茫。后來(lái)，項目組決定采用暗訪(fǎng)的方式，對競品和該品牌進(jìn)行秘密的銷(xiāo)售過(guò)程對比拍攝。然后就發(fā)現了該品牌的導購水平與競品相比差距之大。很多人看視頻時(shí)都睜大了眼睛，原來(lái)掩蓋了多少的真相！
　　
　　至于第二個(gè)提醒，發(fā)現了解決不了的問(wèn)題，要么是能力問(wèn)題，要么是溝通問(wèn)題，要么是沒(méi)有發(fā)現問(wèn)題的核心，或者只是問(wèn)題的表面現象。其實(shí)要放寬心態(tài)，最好是空杯心態(tài)，朝著(zhù)找到問(wèn)題根源和如何解決問(wèn)題的思路，才可能快速轉到正確的方向上。
　　
　　4、持久性不足
　　
　　單店的提升是一個(gè)系統，涉及到的內容較多，有些也不是一朝一夕能解決的問(wèn)題。比如遇到的可能的產(chǎn)品問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題、隊伍提升等都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，需要廠(chǎng)家、經(jīng)銷(xiāo)商的緊密配合。抓的緊了，見(jiàn)效就快些；松了，需要的時(shí)間就長(cháng)些。
　　
　　即使還有一些能夠立竿見(jiàn)影的效果，比如店面形象、店面整潔、店面運營(yíng)等，時(shí)間長(cháng)了，當初整改時(shí)的興奮度會(huì )下降，慢慢就會(huì )“�！�，難以堅持下來(lái)。這就特別需要管理層樹(shù)立一個(gè)長(cháng)久的心態(tài)，當期能提升的要長(cháng)久堅持，當期不能提升的要長(cháng)期跟蹤解決。唯有常抓不懈，才能取得持續的效果。
　　
　　5、忽視人的因素
　　
　　現在很多的手段、方法越來(lái)越多、層出不窮。應該說(shuō)，現在是一個(gè)不缺乏方法的年代�，F在更多的是要去關(guān)注應用和執行這些方法的人。他們的心態(tài)和激勵如果不能到位，不能激發(fā)其工作源動(dòng)力，很難取得良好的效果。
　　
　　在全民浮躁、一切向錢(qián)看的當下，很多的營(yíng)銷(xiāo)手段和策略往往會(huì )在執行中走樣。人總是最復雜的，比事物本身要復雜。筆者在服務(wù)項目的時(shí)候，會(huì )針對性的導入兩門(mén)課程《般若智慧之客戶(hù)管理》、《般若智慧之團隊建設》，讓員工從另外一個(gè)角度認知生命的意義在于樹(shù)立真誠心和平等心，要用真誠心去管理和服務(wù)客戶(hù)，要用平等心對待同仁。如不打通員工的認知心脈，員工沒(méi)有工作源動(dòng)力，就不能從內心而發(fā)，有其形而無(wú)其實(shí)，單店銷(xiāo)量提升也只是一句漂亮的口號。
　　
　　單店銷(xiāo)量提升涉及到的因素很多，以上是結合在服務(wù)客戶(hù)過(guò)程中的一些感悟，希望對于有決心抓單店銷(xiāo)量提升的企業(yè)，能有一些啟發(fā)。如此，幸甚！