營(yíng)銷(xiāo)的著(zhù)眼點(diǎn)是什么？這要看你如何看待營(yíng)銷(xiāo)。
　　
　　說(shuō)白了，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是買(mǎi)與賣(mài)的過(guò)程。但是隨著(zhù)時(shí)間的推移，這種買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變得日益復雜。
　　
　　從最初的產(chǎn)品之后，出現了品牌，從品牌之后又有服務(wù)，從服務(wù)之后出現了服務(wù)品牌；此后隨之而來(lái)的便是什么發(fā)稿、EDM、病毒式營(yíng)銷(xiāo)、炒作、互推……等等。
　　
　　以前，一位營(yíng)銷(xiāo)大神提出了4P理論，大家覺(jué)得很牛，紛紛找他做規劃與營(yíng)銷(xiāo)，出了很多書(shū)(營(yíng)銷(xiāo)人必看的幾本書(shū)之一)。然后市場(chǎng)的復雜化程度加重，其他人又提出了4C、4R、4S等等。我認為都有用，關(guān)鍵是作為淘寶賣(mài)家的你怎么去理解與應用。我認為，必要的常識你要去學(xué)習的。畢竟大家絕大多數都是半路出家，沒(méi)見(jiàn)得幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師辭職做淘寶的。所以，我上面提到的(4P/4C/4R/4S)，你不用去研究，但你要知道這些是什么，如果有心的人可以去研讀一下，用“心”研讀即可，找找感覺(jué)。
　　
　　好，別的我就不多談了，那我說(shuō)說(shuō)淘寶主營(yíng)銷(xiāo)著(zhù)眼點(diǎn)應該是什么？
　　
　　第一：我認為，營(yíng)銷(xiāo)的著(zhù)眼點(diǎn)首當其中的是“心態(tài)”。這種心*不是我置之死地而后生的心態(tài)、不是我要掙10個(gè)億的心態(tài)、不是我要做某行業(yè)老大的心態(tài)、更不是他們掙錢(qián)了，我也要通過(guò)淘寶掙錢(qián)的心態(tài)。那是什么，我認為“最初的”營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)應該是“堅定與求學(xué)”，而且這種心態(tài)一定要貫徹*的營(yíng)銷(xiāo)成長(cháng)史。網(wǎng)絡(luò )變化太快，還處于峰值的博客瞬間就被微博與SNS打敗，那么多渠道你都知道怎么玩么？
　　
　　第二：營(yíng)銷(xiāo)的著(zhù)眼點(diǎn)是規劃。前兩天看到一篇帖子(淘寶創(chuàng )業(yè)，我交了10萬(wàn)的學(xué)費：（bbs.paidai.com/topic/137981)。相信大家也都看過(guò)，這位同學(xué)一定沒(méi)有規劃。即便是有，也是雜亂無(wú)章的。所以除非用錢(qián)繼續狠砸，否則我勸他還是撤吧。因此，我建議大家看看韓都衣舍趙總的一篇文章，好像是關(guān)于韓度如何創(chuàng )業(yè)的。文章自己找。去體會(huì )他在失敗之中，建立韓都的規劃是怎么做的。
　　
　　那我們規劃什么？從哪兒出發(fā)？
　　
　　1.規劃應了解大勢：做營(yíng)銷(xiāo)，首先我認為應該從整個(gè)行業(yè)性的洞察入手，去CCNIC上看看《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )發(fā)展狀況統計報告》，《中國網(wǎng)民消費情況調查報告》、《網(wǎng)絡(luò )消費行為調查》、《電子商務(wù)發(fā)展情況調查報告》(這些是關(guān)鍵詞，不是具體的名，可以度娘一下)等等，最后到各位所謂的什么數據魔方啊、什么量子啊等等，由大至小，從大勢中判斷行業(yè)成長(cháng)性。從淘寶交易量中找到適合你的點(diǎn)。從消費者行為及購買(mǎi)習慣中找到共性與差距、從消費者心理的變化中找到滿(mǎn)足點(diǎn)。比方說(shuō)：你需要了解“色彩”對于消費者心理購物的影響指數是什么？25-30歲的單品購物價(jià)格區間是多少？(《淘寶創(chuàng )業(yè)，我交了10萬(wàn)的學(xué)費》這哥們賣(mài)衣服1000多一件。太小眾了而且市場(chǎng)細分)
　　
　　2.規劃應做好布局：布局始于開(kāi)局，始于注冊，為什么這么說(shuō)，我看到不少賣(mài)家的旺旺不是寫(xiě)什么大傻逼001、190230熱、魅力男人00，就是一堆亂七八糟的字�？戳硕疾粚�(zhuān)業(yè)，也不知道你當初注冊的時(shí)候是好記啊，還是好玩呢？開(kāi)局就混亂。尤其是我看到店主的旺旺名：**男人，是個(gè)賣(mài)女性化妝品的店。這個(gè)名字會(huì )不會(huì )影響銷(xiāo)量，各位自己去判斷。除此之外，店名、品牌名、甚至包括后期子旺旺的小名(大家可以看看虎貝爾的子旺旺名。不能說(shuō)是不錯，最起碼跟品牌有關(guān)聯(lián)性)多琢磨一下。
　　
　　此外，布局還應參考“不同時(shí)期”的產(chǎn)品組合策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、甚至引入品牌戰略、物流戰略、融資戰略、服務(wù)等等(這里有很多帖子，有心人去別地兒看看)
　　
　　3.規劃應考慮戰略性投入。這一點(diǎn)接著(zhù)上篇說(shuō)的，戰略性投入說(shuō)白了包括我們如何看待淘寶客的作用、如何看待某一特定時(shí)期低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)，如何去利用新的傳播及營(yíng)銷(xiāo)渠道，如何彌補自身短板(設計、網(wǎng)頁(yè)制作、人才、軟件)，如何并購與整合(裂帛收購天使之城的案例)等等�？梢哉f(shuō)戰略性的投入大都都是伴隨著(zhù)花錢(qián)而發(fā)生的。但是戰略性投入一定是有效果的，只要是方向正確，那收獲的一定是長(cháng)期效益。因此，中小賣(mài)家一定要學(xué)會(huì )思考的戰略。我該不該投入，我投入后我的收獲是什么？我的承受能力有多大？等等
　　
　　4.規劃應考慮競爭因素。誰(shuí)是你的競爭對手，誰(shuí)是你的學(xué)習對象，你要搞清楚。小賣(mài)家不要一上來(lái)就把天貓的大爺們作為你的競爭對手，這是錯誤的。他們是你的學(xué)習對象。學(xué)習人家的長(cháng)處，挖掘他的短板。而與競爭對手比的是什么，不是價(jià)格(如果是價(jià)格的話(huà)，你會(huì )先死)，而是細節，是消費者感知與體驗，是服務(wù)的粘性，是如何無(wú)限放大自己優(yōu)勢而縮小與之差距。
　　
　　5.規劃應考慮差異化。其實(shí)差異化是很糾結的，我整天給人家策劃就是找差異化營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)在同行業(yè)當中找出不同還是挺難的。我們可以理解為品牌的差異化，產(chǎn)品的差異化、服務(wù)的差異化，營(yíng)銷(xiāo)方式的差異化等。如果沒(méi)有差異化，就像市場(chǎng)里賣(mài)大白菜，都是5毛錢(qián)一斤，你說(shuō)你買(mǎi)誰(shuí)的？如果我買(mǎi)，我一定買(mǎi)撕心裂肺吆喝的最賣(mài)力那位。所以，差異化表現在什么方面，這要看各位店主對于自身所處行業(yè)及本身的一種理解與升華。差異化帶來(lái)的不僅是引流，更應該是一種全新的客戶(hù)體驗�？蛻�(hù)覺(jué)得你好，你就贏(yíng)了。
　　
　　6.規劃應注重實(shí)效。這個(gè)實(shí)效應該是短期實(shí)效、中期實(shí)效與長(cháng)期實(shí)效相結合的策略，比方說(shuō)：直通車(chē)，開(kāi)好了就帶來(lái)利益，廣告做好了就帶來(lái)轉化率。而微博上發(fā)20天帖子都沒(méi)有成交一單，一些人很糾結。所以，以短期實(shí)效的執行力去玩微博顯然是蒼白的。到不如，你找幾個(gè)大號轉發(fā)一下得了。所以在這里我奉勸大家一句，像SNS這種渠道，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的話(huà)，要做好8年抗戰的準備。在有一點(diǎn)，短期實(shí)效、中期實(shí)效一定是服務(wù)于長(cháng)期實(shí)效的。短期帶來(lái)的引流與成交是無(wú)非是掙錢(qián)，長(cháng)期的實(shí)效則是抓住消費者的“心”。我敢說(shuō)一句，大電商玩的不是直通車(chē)，是品牌。一個(gè)LV賣(mài)坨屎都有人搶。你說(shuō)呢。
　　
　　7.規劃應考慮媒體習性與權重。在營(yíng)銷(xiāo)中，傳統媒體的花費是比較大的，所以大家都去投網(wǎng)媒，尤其是發(fā)稿，我有個(gè)上市公司的客戶(hù)專(zhuān)門(mén)在網(wǎng)上發(fā)新聞，他覺(jué)得花錢(qián)少，很值，不過(guò)我告訴他，你花5000塊錢(qián)發(fā)稿不如找個(gè)幾個(gè)重點(diǎn)的平面記者吃頓大餐，他不信。最后，一個(gè)平面記者給他出了一篇負面新聞，網(wǎng)絡(luò )轉載128篇，最后他拿20萬(wàn)，我們幫他刪稿。這件事說(shuō)明了，雖然傳統媒體在沒(méi)落，但是傳統媒體的權重是大于網(wǎng)絡(luò )媒體的，而網(wǎng)絡(luò )媒體的習性除少數幾個(gè)網(wǎng)站外是沒(méi)有采編權，他們只有轉載權。所以，品牌電商不要忽視傳統媒體的習性與權重。
　　
　　8.規劃應考慮營(yíng)銷(xiāo)的渠道組合。昨天發(fā)了一張圖，有好多傳播渠道，有朋友問(wèn)我，這些渠道怎么用。其實(shí)我也不知道。為什么這么說(shuō)，因為不同產(chǎn)品及品牌的屬性不同，所以傳播渠道的組合也不同，這一點(diǎn)大家學(xué)學(xué)“杜蕾斯”。
　　
　　最后用一句羅斯柴爾德家族的家訓與大家分享——“金錢(qián)一旦作響，壞話(huà)隨之戛然而止”。