強勢經(jīng)銷(xiāo)商對外貿企業(yè)充滿(mǎn)了吸引力，但是也非常難纏，拓展內銷(xiāo)業(yè)務(wù)，我們應慎重對待這些強勢經(jīng)銷(xiāo)商。強勢經(jīng)銷(xiāo)商基本是所有企業(yè)必爭的經(jīng)銷(xiāo)商，每天都有企業(yè)走馬燈似的登門(mén)尋求合作，而且他們手中基本都握有強勢品牌的經(jīng)銷(xiāo)權。
　　
　　外貿企業(yè)將強勢經(jīng)銷(xiāo)商作為主要渠道成員，難纏的不僅是過(guò)高的合作條件，他們往往拿了我們的經(jīng)銷(xiāo)權，卻不會(huì )主推我們的產(chǎn)品。
　　
　　對于那些具備較強實(shí)力的外貿企業(yè)，強勢經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì )主動(dòng)要求經(jīng)銷(xiāo)，但并不會(huì )下力氣來(lái)推廣這些產(chǎn)品，他們害怕交給別的經(jīng)銷(xiāo)商后成為強力的競爭對手，所以先霸占著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)權再說(shuō)。一旦如此，我們的品牌會(huì )淪為與其他強勢品牌談條件的砝碼，延緩甚至喪失我們拓展市場(chǎng)的時(shí)機，對此，外貿企業(yè)應保持高度警覺(jué)。
　　
　　還有一個(gè)情況更加需要警惕，一些競爭對手擔心實(shí)力強大的外貿企業(yè)后來(lái)者居上，會(huì )與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合，拿下經(jīng)銷(xiāo)權卻不盡力推廣，這樣也是一種競爭策略。
　　
　　我曾服務(wù)于江西一個(gè)飼料企業(yè)，這家企業(yè)在江西是當時(shí)最大的飼料企業(yè)，一度占據江西飼料市場(chǎng)的半壁江山。
　　
　　該企業(yè)拓展周邊湖南、浙江、以及廣東市場(chǎng)，業(yè)績(jì)一直不好，其中主要的原因就是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的失誤。
　　
　　在江西，該企業(yè)各縣市以及核心鄉鎮，都是當地最好的經(jīng)銷(xiāo)商在合作。到了周邊省份，也選擇當地最大的經(jīng)銷(xiāo)商作為合作對象。由于產(chǎn)品質(zhì)量的確非常好，所有的強勢經(jīng)銷(xiāo)商都標識愿意合作，但是他們都不去做市場(chǎng)推廣。
　　
　　因為，他們手上都有其他的品牌，這些品牌對經(jīng)銷(xiāo)商有排他性的要求。這些經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意江西這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在當地做起來(lái)，成為他們直接的競爭對手，所以經(jīng)銷(xiāo)商先拿到經(jīng)銷(xiāo)權再說(shuō)，只是象征性地賣(mài)一些。
　　
　　中國的經(jīng)銷(xiāo)商可謂類(lèi)型眾多，不同的經(jīng)銷(xiāo)商各有特點(diǎn)，外貿企業(yè)拓展內銷(xiāo)渠道，選擇經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，一般最為看重的是經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力、網(wǎng)絡(luò )資源、信譽(yù)程度等等。這些與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力相關(guān)的要素，固然十分重要，但是經(jīng)銷(xiāo)商的選擇還是應以合適為前提。
　　
　　那么什么類(lèi)型的經(jīng)銷(xiāo)商，才是適合內銷(xiāo)業(yè)務(wù)的經(jīng)銷(xiāo)商呢？?jì)蠕N(xiāo)業(yè)務(wù)更應該從經(jīng)銷(xiāo)商的運營(yíng)思路出發(fā)，選擇那些與內銷(xiāo)運營(yíng)思路的相近的經(jīng)銷(xiāo)商，找到運營(yíng)思路相近的經(jīng)銷(xiāo)商，內銷(xiāo)渠道建設可謂事半功倍。如果根據經(jīng)銷(xiāo)商的運營(yíng)思路進(jìn)行分類(lèi)，可以把經(jīng)銷(xiāo)商劃分為以下幾個(gè)類(lèi)型——
　　
　　類(lèi)型一：坐商型經(jīng)銷(xiāo)商
　　
　　顧名思義，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商是等著(zhù)生意上門(mén)，與理念型經(jīng)銷(xiāo)商是截然相反的兩種經(jīng)銷(xiāo)商。他們常常對廠(chǎng)家的市場(chǎng)政策理解不到位，并且缺乏對市場(chǎng)的管理思路，做事也從不規劃。
　　
　　最直接的表現就是：無(wú)論是自己的門(mén)店還是下游客戶(hù)的門(mén)店，產(chǎn)品大多陳列混亂，廠(chǎng)家所建議的品牌陳列要求，在他那里得不到任何執行。
　　
　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商容易滿(mǎn)足現狀，對擴大自己的業(yè)務(wù)規模沒(méi)有任何期望，對于急需開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的外貿企業(yè)來(lái)說(shuō)需要謹慎對待。
　　
　　類(lèi)型二：經(jīng)驗型經(jīng)銷(xiāo)商
　　
　　典型的經(jīng)驗型經(jīng)銷(xiāo)商，都是過(guò)去抓住了我國經(jīng)濟發(fā)展的歷史機遇，并且遇到了發(fā)展迅速的企業(yè)，讓他們挖掘了第一桶金，因而對于自己當年的經(jīng)歷頗為得意。
　　
　　當市場(chǎng)的變化超過(guò)了驗后，他們仍然固執地認為成就的經(jīng)驗是正確的。
　　頑固是這些經(jīng)銷(xiāo)商最重要的特征，當外貿企業(yè)和他們溝通公司的市場(chǎng)運營(yíng)理念、品牌理念的時(shí)候，他們通常認為都是空話(huà)。具體執行的時(shí)候，總是用過(guò)去的三板斧運作市場(chǎng)。
　　
　　類(lèi)型三：學(xué)習型經(jīng)銷(xiāo)商
　　
　　這些經(jīng)銷(xiāo)商可能缺乏資金實(shí)力，但是勇于進(jìn)行渠道和管理創(chuàng )新，一般在年齡層次上較為年輕，對新事物的接受速度也會(huì )較快。
　　
　　與經(jīng)驗型經(jīng)銷(xiāo)商相反，這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商典型的表現是，當自己的業(yè)務(wù)發(fā)展到一定的瓶頸時(shí)，會(huì )主動(dòng)的依靠各種渠道提升自己的業(yè)務(wù)技能，他們不會(huì )放過(guò)廠(chǎng)家任何的軟性支持。
　　
　　外貿企業(yè)在進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，由于自己的品牌影響力弱，很多經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)信心都不是很足，學(xué)習型經(jīng)銷(xiāo)商最容易和廠(chǎng)家合作，并能提出自己的運營(yíng)思路。
　　
　　類(lèi)型四：實(shí)干型經(jīng)銷(xiāo)商
　　
　　“多做少說(shuō)”是他們堅信的信條，一旦認可企業(yè)的產(chǎn)品后，會(huì )主動(dòng)把自己的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃與廠(chǎng)家進(jìn)行交流，當企業(yè)認可市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃后，他們會(huì )高效的貫徹執行。
　　
　　這些經(jīng)銷(xiāo)商是企業(yè)非常喜歡的，當完成銷(xiāo)售計劃后，企業(yè)會(huì )主動(dòng)提供相應的資源。聽(tīng)話(huà)是他們最大的特點(diǎn)，廠(chǎng)家的任何市場(chǎng)計劃到他們那里，只要不是觸及他們的商業(yè)利益，他們都會(huì )照辦。
　　
　　這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商習慣和成熟企業(yè)打交道，成熟的市場(chǎng)運作體系使他們能穩定的賺錢(qián)。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商也是外貿企業(yè)值得合作的經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型。
　　
　　類(lèi)型五：抱怨型經(jīng)銷(xiāo)商
　　
　　這些經(jīng)銷(xiāo)商是坐商型經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)驗經(jīng)銷(xiāo)商的復合體，對于市場(chǎng)問(wèn)題很少從自身尋找原因，通常歸咎為廠(chǎng)家沒(méi)有廣告跟進(jìn)、利潤太低、給的市場(chǎng)費用不夠等等。
　　
　　與實(shí)干型經(jīng)銷(xiāo)商相比，他們需提高實(shí)干精神，而不是整天打電話(huà)向廠(chǎng)家訴苦。同樣，他們的運營(yíng)思路也存在問(wèn)題，他們一般不把廠(chǎng)家作為合作著(zhù)，而是利用廠(chǎng)家幫助他們拓展市場(chǎng)。
　　
　　外貿企業(yè)遇到這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，必須從雙方的合作理念開(kāi)始就糾正他們的錯誤思路，以免日后的各種市場(chǎng)計劃執行不到位。
　　
　　外貿企業(yè)拓展國內市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力不是我們考量的第一準則，而是經(jīng)營(yíng)思路。一旦達成經(jīng)營(yíng)思路的合拍，我們能夠與經(jīng)銷(xiāo)商形成市場(chǎng)合力
　　
　　在以上5種經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型中，實(shí)干型經(jīng)銷(xiāo)商是我們的首選，一旦達成合作，這些經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)執行力是我們不用擔憂(yōu)的。即使他們的理念尚不能跟上，這是可以通過(guò)良好的培訓機制，良好的溝通予以解決。實(shí)干型經(jīng)銷(xiāo)商，對內銷(xiāo)業(yè)務(wù)的快速成長(cháng)具備現實(shí)意義。
　　
　　次之應該選擇的是學(xué)習型經(jīng)銷(xiāo)商，如果我們擁有良好的運營(yíng)思路，這些經(jīng)銷(xiāo)商非常容易與我們達成最佳的默契。雖然這些經(jīng)銷(xiāo)商目前實(shí)力尚且不足，但是具備優(yōu)秀的成長(cháng)性，如果內銷(xiāo)的成長(cháng)與學(xué)習型經(jīng)銷(xiāo)商的成長(cháng)合拍，無(wú)疑這些經(jīng)銷(xiāo)商將成為內銷(xiāo)業(yè)務(wù)未來(lái)的渠道核心，是內銷(xiāo)渠道的中流砥柱。
　　
　　一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商團隊的建立，一開(kāi)始如果是學(xué)習型經(jīng)銷(xiāo)商構成，未來(lái)這支經(jīng)銷(xiāo)商團隊可能會(huì )成長(cháng)為行業(yè)最好的團隊。對于外貿企業(yè)而言，這是一項長(cháng)期的渠道投資，會(huì )犧牲一時(shí)的拓展速度，但是一旦爆發(fā)，威力將是無(wú)窮的！