面對轉暖的天氣，家紡行業(yè)該如何做好淡季銷(xiāo)售？聽(tīng)聽(tīng)從更廣闊和全面視角來(lái)探討的實(shí)戰派聲音。
　　
　　實(shí)戰
　　
　　冷家紡VS熱市場(chǎng)
　　
　　夏日當道，蚊蟲(chóng)肆虐，到了花露水大顯身手的時(shí)候了，于花露水而言，永遠是夏季才好，冬日里花露水該做點(diǎn)什么？這個(gè)問(wèn)題和UGG夏天賣(mài)什么一樣。營(yíng)銷(xiāo)淡季，賣(mài)什么？--賣(mài)“品牌文化”，賣(mài)“價(jià)值主張”，賣(mài)“情感聯(lián)系”。
　　
　　“推廣”治愈冷家紡
　　
　　對家紡行業(yè)而言，六、七、八月可不是一個(gè)好時(shí)段，誰(shuí)會(huì )在這個(gè)季節去瘋搶棉被呢！盡管夏涼產(chǎn)品一應俱全，相對冬日里的銷(xiāo)售場(chǎng)景，恐怕這個(gè)時(shí)候還是淡了些，那么，淡季做什么？明超公司督導培訓部總監楊美玲的實(shí)戰經(jīng)驗分享，讓我們了解到，家紡行業(yè)原來(lái)是這樣“消暑”的。
　　
　　六、七、八月的家紡市場(chǎng)，主要以推廣為主。當然，推廣不是只在這幾個(gè)月做，而是這幾個(gè)月做的更頻繁一些。對于推廣，首先要制定完善可行的陳列方案，根據所定方案列出相應的陳列標準，做好推廣的前期準備工作。
　　
　　特別值得注意的是，在方案實(shí)行過(guò)程中，一定要將這種“推廣”與“大促”區分開(kāi)來(lái)。無(wú)論是經(jīng)濟投資，還是精力投資，推廣都要相對于大型促銷(xiāo)有所降檔。大型促銷(xiāo)對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，一年一次到兩次就足夠了，大型促銷(xiāo)可以說(shuō)是“全店總動(dòng)員”，從投入方式上看，要遠遠大過(guò)于普通的推廣。從貨品來(lái)說(shuō)，大促的貨品結構比較完善、全面，工作深入到每個(gè)細節。而推廣一般只是針對單品進(jìn)行推廣，并不影響其它產(chǎn)品的正常銷(xiāo)售，而且可以?xún)蓚�(gè)甚至多個(gè)主題同時(shí)進(jìn)行，形式靈活多樣。例如新品推廣可與夏涼產(chǎn)品推廣同時(shí)進(jìn)行，兩者并不沖突。
　　
　　伴隨家紡產(chǎn)品材質(zhì)越來(lái)越多，款式日漸豐富，一次大促并不能完全展示其優(yōu)勢。要讓顧客了解到產(chǎn)品，認識到品牌，知道每個(gè)系列的產(chǎn)品適合什么季節用，怎么用，推廣是最佳途徑。具體而言，推廣一般采用“買(mǎi)送”或“買(mǎi)贈”的方式。例如買(mǎi)件套送家居系列產(chǎn)品等。推廣并不是利用所有產(chǎn)品，而是挑出一部分有代表性的產(chǎn)品，一般是企業(yè)“特別想賣(mài)”或是庫存量比較大的產(chǎn)品，并不是另外進(jìn)貨，所以，不會(huì )造成庫存積壓等后果。
　　
　　同時(shí)，在廣宣方面，推廣也不會(huì )像大促那樣鋪天蓋地去宣傳�！氨热缥伊晳T將廣宣做成小拉頁(yè)，”楊美玲說(shuō)，“大促期間所用的大折頁(yè)消費者已經(jīng)見(jiàn)怪不怪了，而小拉頁(yè)相對比較精致，握在手里小巧方便，消費者能放在手里，就不會(huì )亂扔�！睂τ谶@樣的小拉頁(yè)，放在報刊架上，或者顧客進(jìn)門(mén)配發(fā)，郵寄給VIP客戶(hù)等，都會(huì )更顯其優(yōu)勢。在廣宣內容安排上，產(chǎn)品類(lèi)型雖不像大促那樣全面具體，但也不能過(guò)于單一。例如做家居推廣，小折頁(yè)中不僅要包括家居產(chǎn)品，也要有件套等其他產(chǎn)品，例如被芯等。選取幾款有代表性并且有銷(xiāo)售空間的產(chǎn)品來(lái)充實(shí)宣傳內容，從而使宣傳空間顯得更加豐滿(mǎn)。這些產(chǎn)品可以讓顧客覺(jué)得實(shí)惠劃算，同時(shí)又不會(huì )損壞后期的銷(xiāo)售模式，這就是淡季推廣的有利之處。
　　
　　“時(shí)間”蓄勢熱市場(chǎng)
　　
　　在具體的實(shí)施方案中，每個(gè)時(shí)間段都會(huì )有不同的推廣內容，我們以明超家紡為例，看一看家紡行業(yè)淡季如何旺銷(xiāo)。
　　
　　首先，新品上市對企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可或缺的噱頭。六七月份秋冬新品陸續上市，九月份新品基本全部出爐。自然，這個(gè)時(shí)間段就是做新品推廣的不二時(shí)機。櫥窗是每個(gè)品牌的代表，對于新品來(lái)說(shuō)，櫥窗更為重要，一些主打產(chǎn)品必然會(huì )在櫥窗中占盡風(fēng)頭。
　　
　　前面提到過(guò)，推廣可以是多個(gè)主題同時(shí)進(jìn)行。在新品推廣的同時(shí)，四月份的“夏涼節”也是家紡行業(yè)應對淡季的有效手段之一。夏涼產(chǎn)品一般包括夏被、席子、蚊帳等，天絲系列可以說(shuō)是這個(gè)時(shí)段的寵兒，以其獨特的質(zhì)感，倍受消費者青睞。
　　
　　接踵而來(lái)的是六月份的“家居節”。家居節推廣的產(chǎn)品一般包括浴巾、抱枕、家居服等。以業(yè)內人士的經(jīng)驗來(lái)看，高消費人群是很少在這個(gè)季節消費的。所以，家居節所推出的產(chǎn)品一般價(jià)格不會(huì )太高。
　　
　　國慶之前是結婚旺季，那么八九月份就成為婚慶產(chǎn)品的最佳銷(xiāo)售季節，七八月份的“婚慶節”應運而生。對于婚慶產(chǎn)品的推廣，首先要選定幾款主推產(chǎn)品，選取繡花、提花、大紅、粉紅等不同款式及類(lèi)型的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同人群的需求。同時(shí)，婚慶推廣一定要做配套的枕芯、被芯。新婚新居，新人對家紡產(chǎn)品的需求可能不會(huì )是單一的一件產(chǎn)品，而是一套甚至幾套。那么，對于婚慶推廣，就需要更精心，更完善的投入。另外，利用最引人注目的紅色裝扮店面，用喜慶的氣氛吸引消費者，也是婚慶推廣的重要原則。
　　
　　家紡淡季的推廣，不僅僅是為了銷(xiāo)售產(chǎn)品，重要的是提升品牌形象，體現產(chǎn)品價(jià)值。推廣，并不是做的越大越好，推廣所要實(shí)現的，是長(cháng)期的“蓄勢”，要求客戶(hù)對推廣有明確的概念，是與消費者建立情感聯(lián)系，進(jìn)而實(shí)現品牌價(jià)值。這樣的推廣，才能為家紡市場(chǎng)增添一分火熱，同時(shí)，為仲夏帶來(lái)一絲清爽。
　　
　　聯(lián)盟促銷(xiāo)突破淡季
　　
　　又到了一年之中銷(xiāo)售的淡季，在今年好運布藝面對家居銷(xiāo)售淡季，做出了新的應對之策，針對新小區提供針對性的服務(wù)，同時(shí)今年也是迎來(lái)公司成立20周年之際，特推出20周年的系列促進(jìn)銷(xiāo)售及服務(wù)的方案來(lái)提高銷(xiāo)售。
　　
　　針對新小區的客戶(hù)，好運布藝會(huì )跟進(jìn)小區的交房進(jìn)度做出不同的廣告宣傳及活動(dòng)安排：
　　
　　在小區交房之前，在小區內做戶(hù)外的形象廣告宣傳，加強品牌宣傳。
　　
　　在小區交房之后，針對小區的顧客有針對性的做出促銷(xiāo)活動(dòng)，今年該公司多次與各知名建材商家聯(lián)盟促銷(xiāo)活動(dòng)，各商家聯(lián)盟形成一站式銷(xiāo)售，讓顧客一次可以選全所有的裝修家居建材產(chǎn)品，同時(shí)得到最大的實(shí)惠。與該公司保持良好聯(lián)盟活動(dòng)的品牌有金意陶瓷磚、中天櫥柜、冠牛木門(mén)、東鵬潔具等。
　　
　　商家聯(lián)盟的升級服務(wù)，窗簾作為裝修的最后一步，好運布藝提出與建立良好合作的建材商家可以互相介紹客戶(hù)，轉介紹的客戶(hù)可以享受一定的折扣，同時(shí)，好運布藝店面的專(zhuān)業(yè)設計師，對聯(lián)盟商家介紹顧客的裝修風(fēng)格、檔次等各方面也能更了解，可以提供更全面和具體的設計方案和搭配服務(wù)，由此可提高專(zhuān)業(yè)服務(wù)技巧。
　　
　　好運布藝在針對新小區的客戶(hù)做出一系列方案的同時(shí)，結合公司成立20周年，也提出了鞏固老客戶(hù)，樹(shù)品牌，重服務(wù)的理念。在克拉瑪依本地好運布藝擁有十年的老顧客，針對老顧客，提出相應的以舊換新方案，為好運布藝的忠實(shí)的老顧客提供真正的實(shí)惠和服務(wù)。
　　
　　好運布藝一直樹(shù)立重服務(wù)的理念，在20周年之際，特別提出“先售后，后生產(chǎn)”的服務(wù)理念，把服務(wù)做為好運的第一理念。
　　
　　用良好的服務(wù)，優(yōu)良的品質(zhì)、專(zhuān)業(yè)的知識為顧客提供優(yōu)質(zhì)、全面、細致、周到的服務(wù)，突破這個(gè)淡季。