銷(xiāo)售業(yè)績(jì)倍增秘法
　　
　　1.增銷(xiāo)。比如，本來(lái)客戶(hù)想購買(mǎi)100塊錢(qián)的東西，但你告訴他，你還有另外一個(gè)產(chǎn)品比這個(gè)好一倍，而且價(jià)格只有150元。這時(shí)候可能30%-70%的人就會(huì )買(mǎi)“更好的”。
　　
　　本來(lái)他買(mǎi)一件，但你可以讓他買(mǎi)兩件，你需要教他“為什么在這個(gè)時(shí)候買(mǎi)?”這個(gè)非常關(guān)鍵!我知道客戶(hù)購買(mǎi)的整個(gè)過(guò)程是很漫長(cháng)的，特別是他掏錢(qián)之前的“決策”。但是當他決定掏錢(qián)的時(shí)候，當他已經(jīng)決定要購買(mǎi)的時(shí)候，你可以讓他的決定變得更好，這是比較容易的事情。
　　
　　設想一下，你去商店買(mǎi)一套意大利西服花了兩千塊，你剛要付錢(qián)的時(shí)候，售貨員說(shuō)：“我看你挺喜歡這款意大利的西服，剛好我這有一批意大利的領(lǐng)帶，是同一個(gè)設計師的作品，我還沒(méi)來(lái)得及上架，你要的話(huà)我給你40%的折扣，因為你買(mǎi)了西服，所以我給你這個(gè)優(yōu)惠�！�
　　
　　有30%到70%的人都會(huì )買(mǎi)，為什么?因為他已經(jīng)想象了“自己穿西服”的這種感覺(jué)，這種狀態(tài)……比如在晚會(huì )上，或者遇見(jiàn)他重要客戶(hù)的情景……他已經(jīng)在想象這個(gè)領(lǐng)帶為他西服增值的可能性，所以他很容易購買(mǎi)。所以你千萬(wàn)不要放棄這種增銷(xiāo)的機會(huì )，當然你也是在給他提供價(jià)值。我再舉個(gè)例子。
　　
　　我有個(gè)朋友是制作電視節目的，他曾經(jīng)給中國很多的老牌企業(yè)做過(guò)，比如幫它們拍“申請成為聯(lián)合國遺產(chǎn)”的宣傳片等。申請的企業(yè)需要付20萬(wàn)費用，然后我朋友需要給他們做一個(gè)半小時(shí)的電視片，去宣傳這個(gè)企業(yè)。他做了八家企業(yè)，后來(lái)他找到我，說(shuō)：“這個(gè)東西挺賺錢(qián)的，但怎么找客戶(hù)?”
　　
　　我說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，你設想下，一開(kāi)始就要這些客戶(hù)去決定做20萬(wàn)的錄像是一件難事，因為他從來(lái)沒(méi)有做過(guò)。這個(gè)領(lǐng)導的風(fēng)險不僅僅是錢(qián)的事，因為如果大家覺(jué)得不好，那他有很大的行政風(fēng)險。但是對于已經(jīng)做過(guò)的客戶(hù)來(lái)講，這個(gè)風(fēng)險就小多了，所以你應該找到那八家客戶(hù)，然后你提議讓他們做一個(gè)兩小時(shí)80萬(wàn)的電視片，從不同的角度，敘述公司的歷史，假設有七家同意了，80萬(wàn)乘7，那多大效益?”
　　
　　后來(lái)他做完了之后，問(wèn)我：“還有什么招?”我說(shuō)，你找一個(gè)最大的企業(yè)，你給他做一個(gè)“創(chuàng )意”，800萬(wàn)20集的電視連續劇，看他能不能接受?”結果客戶(hù)真接受了，800萬(wàn)20集，就是這么簡(jiǎn)單!
　　
　　客戶(hù)的第一個(gè)門(mén)檻是最難的，過(guò)去之后，下面的門(mén)檻就很低。所以對這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，800萬(wàn)資金不算回事，但是第一次決定為什么這么慢?因為他有行政的障礙，他不希望做錯事，被大家罵。
　　
　　但這些企業(yè)確實(shí)有一個(gè)理想的藍圖，它們希望更大更好的宣傳自己，如果你已經(jīng)幫他們做了半小時(shí)的宣傳片，而且他們也非常喜歡的話(huà)，那你就得到了他們的信任，所以追銷(xiāo)就變得簡(jiǎn)單了。
　　
　　我在麗江度假的時(shí)候，教過(guò)一個(gè)小商店的人。麗江有很多小商店，其中有一個(gè)商店是賣(mài)當地藝術(shù)家的一種雕刻，做得非常好，他有各種各樣的雕刻。便宜的五百塊，貴的五千塊。但店主發(fā)現來(lái)的人都只買(mǎi)便宜的，不買(mǎi)貴的。
　　
　　后來(lái)我教他，每次有人購買(mǎi)的時(shí)候，不要先急于成交，要跟他講這個(gè)畫(huà)家的歷史和雕刻風(fēng)格，“為什么這個(gè)藝術(shù)家要這么雕刻的?跟別人有什么區別?”這就是塑造價(jià)值。
　　
　　你先讓對方購買(mǎi)便宜的產(chǎn)品，你要讓他先喜歡，接受你的東西。如果對方已經(jīng)決定要購買(mǎi)時(shí)，你再向他推薦貴的。你告訴他，“如果你確實(shí)喜歡這個(gè)藝術(shù)家，我這里有他另外一個(gè)更珍貴的雕刻，但價(jià)格比較貴，如果你確實(shí)想看，我可以給你看看�！�
　　
　　很多人都愿意看，然后你說(shuō)：“這個(gè)雕塑價(jià)值五千塊，但是你已經(jīng)購買(mǎi)了一個(gè)小的產(chǎn)品，所以我可以幫你優(yōu)惠一千塊，然后這個(gè)500塊的也可以白送你”。后來(lái)他真的賣(mài)了很多……
　　
　　所以你需要知道對方的決策過(guò)程，對方?jīng)Q策的第一步是非常難的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要走過(guò)“掏錢(qián)”的這個(gè)門(mén)檻，一旦走過(guò)，他再做決定就變得容易。所以這就是“為什么你要一定追銷(xiāo)，要增銷(xiāo)”的原因。
　　
　　當然并不是所有客戶(hù)都愿意馬上接受你的“增銷(xiāo)”，因為有些人希望慢一點(diǎn)的節奏，這一點(diǎn)值得注意!如果對方說(shuō)“不要”，你必須堅決停止!你不能再“推”，再“推”他連前一個(gè)產(chǎn)品也不要了。你記住，你是從“為對方創(chuàng )造價(jià)值”的角度去思考的，你不是要強賣(mài)，你是很輕松的問(wèn)他“要不要”，如果他不要，你必須立即停止銷(xiāo)售，很簡(jiǎn)單。
　　
　　設想一下，一個(gè)人要付款買(mǎi)一件意大利西服，然后你向他推銷(xiāo)領(lǐng)帶，但他不要，如果你還繼續說(shuō)，那這時(shí)候他很可能連西服也不要了。為什么不要?不是那個(gè)西服對他沒(méi)價(jià)值，是因為你讓他煩了。只要你有客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )信息，你就還有“追銷(xiāo)”的機會(huì )。
　　
　　2.減銷(xiāo)。本來(lái)你賣(mài)兩千塊錢(qián)的東西很難成交，現在你可以降低一下門(mén)檻，把“成交”放在優(yōu)先位置�！俺山弧北取俺山唤痤~”更重要。
　　
　　我曾經(jīng)做過(guò)一次尋找客戶(hù)的測試。我在報紙上做了一個(gè)廣告，然后免費送一個(gè)價(jià)值非常高的報告，當然客戶(hù)需要把地址留給我。另外一種做法是，客戶(hù)需要付一塊錢(qián)才可以獲得這個(gè)報告，因為這個(gè)報告至少值20塊，但是現在你付一塊錢(qián)就可以。
　　
　　結果，前一種方法來(lái)了很多人，后一種方法來(lái)的人相對少一些。但是最終我在追銷(xiāo)的時(shí)候發(fā)現，前一種效率非常低，為什么?因為他們覺(jué)得無(wú)所謂，免費的東西，就填一下吧，可要可不要。
　　
　　這就是為什么有“成交”總比沒(méi)“成交”要好得多，所以“減銷(xiāo)”是一個(gè)讓你爭取“成交”機會(huì )的策略。因為“成交”會(huì )讓客戶(hù)覺(jué)得，他所追求的夢(mèng)想和你心目中的夢(mèng)想是一致的，只是一開(kāi)始他希望“步子”放慢一點(diǎn)。但是如果不成交，你就不知道他的夢(mèng)想是真的還是假的，區別就在這里。
　　
　　3.再銷(xiāo)。有些產(chǎn)品是可以再次銷(xiāo)售，重復使用的。像焊接材料、美容產(chǎn)品、嬰兒用品都是可以重復銷(xiāo)售的。
　　
　　跨銷(xiāo)。本來(lái)你賣(mài)的是培訓產(chǎn)品，現在你賣(mài)了一個(gè)電子器械，這就屬于跨銷(xiāo)，跨到另外一個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別。當然這里的前提是，你的潛在客戶(hù)非常有可能購買(mǎi)另外的產(chǎn)品，因為它們是相關(guān)的。如果你是做seo培訓的，那你向客戶(hù)推薦數學(xué)或語(yǔ)文培訓，這是正常的，這叫“跨銷(xiāo)”。
　　
　　搭銷(xiāo)。這里講下跟“增銷(xiāo)”的區別�！霸鲣N(xiāo)”是提高客戶(hù)購買(mǎi)的金額。比如，麗江雕刻店故事�？蛻�(hù)原來(lái)要買(mǎi)了一千塊錢(qián)的低價(jià)雕刻，通過(guò)你的銷(xiāo)售流程，最后他買(mǎi)了五千塊錢(qián)的高價(jià)產(chǎn)品，這叫“增銷(xiāo)”�！按钿N(xiāo)”是買(mǎi)完一個(gè)產(chǎn)品后，又買(mǎi)另外一個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品。就像你買(mǎi)“意大利西服”后又買(mǎi)“領(lǐng)帶”的故事，這是“搭銷(xiāo)”。
　　
　　4.捆銷(xiāo)。把兩個(gè)產(chǎn)品組合后，捆在一起賣(mài)，但也可以分開(kāi)獨立賣(mài)。這樣你給客戶(hù)更多的選擇，你也有更多成交的機會(huì )。
　　
　　5.贈銷(xiāo)。很顯然，只要你買(mǎi)了這個(gè)產(chǎn)品，我就送你另外一個(gè)贈品。很多人覺(jué)得這是“白贈”，錯誤，就是因為你贈，所以你產(chǎn)品的價(jià)值被塑造了，你的價(jià)格往往會(huì )更高一些。
　　
　　很多人想讓每一個(gè)產(chǎn)品都賺錢(qián)，但從銷(xiāo)售人的角度看，你只需要關(guān)注“在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中你是否賺到錢(qián)”。也許這個(gè)產(chǎn)品的成本沒(méi)得到回報，但是在另外一個(gè)產(chǎn)品上，你賺回了你的“成本”。
　　
　　有這么一個(gè)案例。有一個(gè)家伙的廣告寫(xiě)的很好，銷(xiāo)售量很大，客流量也很大，但是他沒(méi)有贈品。我就幫他設計一個(gè)贈品。我對他說(shuō)：“贈品的成本我來(lái)出，但是多出來(lái)的利潤，我要對半分�！苯Y果因為有了贈品，他的銷(xiāo)售量增加了3倍，相比較而言，我贈品的成本只是一點(diǎn)點(diǎn)，這很巧妙!
　　
　　所以，你千萬(wàn)不要一門(mén)心思的想“從零開(kāi)始”，如果你有機會(huì )幫別人多增加價(jià)值，那你的效益會(huì )更好，也更容易!
　　
　　這個(gè)世界上有太多的發(fā)明家，發(fā)明了產(chǎn)品但不知道怎么銷(xiāo)售，如果你能找到這些人，把你的“銷(xiāo)售功夫”嫁接到他的產(chǎn)品上，那你就更容易成功。
　　
　　為什么?因為發(fā)明家賣(mài)不出他的產(chǎn)品，他已經(jīng)沒(méi)有什么“討價(jià)還價(jià)”的余地，沒(méi)有你的幫助，他可能浪費掉這些產(chǎn)品，現在因為你的“出現”，他可以實(shí)現自己的價(jià)值，所以你是在幫他創(chuàng )造價(jià)值。
　　
　　當然你也不必花數年的“艱辛摸索”，你也沒(méi)有承擔前面發(fā)明的巨大風(fēng)險，但是你得到的回報可能比他大……所以增加價(jià)值很重要。
　　
　　如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去開(kāi)拓另外一個(gè)成功，你的下一步是思考“怎么讓這個(gè)成功變得更大，更容易?”
　　
　　你要在成功的周?chē)�去“放大”成功，不要到另外一個(gè)疆域去開(kāi)辟新的成功。你要聚焦到你現有成功，想辦法去復制它，放大它，把它蔓延。你必須在“現有的成功”和“未來(lái)的成功”之間搭一座橋梁，這樣你的成就會(huì )更大，這是“杠桿借力”。
　　
　　所以“贈銷(xiāo)”非常重要，從現在開(kāi)始，你賣(mài)的每一個(gè)東西，你的每一個(gè)成交主張都必須有“贈品”，否則你就剝奪了自己賺更多錢(qián)的權利。
　　
　　6.鎖銷(xiāo)。鎖定客戶(hù)，讓客戶(hù)先付錢(qián)，再發(fā)貨。
　　
　　比如說(shuō)，你要賣(mài)給客戶(hù)一年的雜志。如果你能先收錢(qián)后發(fā)貨，這種情況是最好的。因為你的收入已經(jīng)得到了保障，你的風(fēng)險已經(jīng)沒(méi)有了，但貨物可以慢慢地發(fā)。所以“鎖銷(xiāo)”對你的利潤是一個(gè)非常重要的保證，也是你打造“賺錢(qián)機器”的必經(jīng)步驟。
　　
　　你是做兒童用品的，這也是值得鎖銷(xiāo)的。比如，一下子鎖定客戶(hù)一年的供用量。你可以給客戶(hù)“折扣”，然后讓他先交費，只要到一定日期你就負責發(fā)貨，這樣客戶(hù)不用擔心一年沒(méi)有奶粉、尿布等。
　　
　　在美國我們教過(guò)一個(gè)清理地毯的公司“怎么鎖銷(xiāo)”。這種公司基本上做的是黃頁(yè)廣告，或者是在網(wǎng)上做廣告，然后他們坐在那里等客戶(hù)打電話(huà)，清洗一下，兩百塊，然后“收錢(qián)走人”，也不知道下一個(gè)客戶(hù)在哪里。
　　
　　我告訴他們，在你把地毯都清理完了，客戶(hù)快要交兩百塊的時(shí)候，你跟他說(shuō)：“你這個(gè)地毯質(zhì)量很高，但是需要不斷地維護，一般正常的維護每年需要四次，但因為你很忙或者其它因素，可能忘了維護，所以我有個(gè)提議。我們幫你維護，一年清洗四次，每次我提前一個(gè)星期給你電話(huà)，你什么都不用操心。原來(lái)每次我們收費200元，如果你今天訂這個(gè)計劃的話(huà)，只要補交300元，同時(shí)我再送你一個(gè)門(mén)墊�！�
　　
　　結果他們有90%的成功率。你想一下，雖然平均每次收費是降低了，但是這是到手的錢(qián)，你固定時(shí)間去就行了，如果你沒(méi)有這次機會(huì )，那到時(shí)有多少客戶(hù)會(huì )主動(dòng)打電話(huà)過(guò)來(lái)呢?幾乎沒(méi)有!
　　
　　這個(gè)地毯公司原來(lái)是一直掙扎的，后來(lái)一下子做到一年170萬(wàn)美金的收入!要知道，洗地毯的公司做到這么大，很少，真的不容易!
　　
　　更重要的是，這種公司，從業(yè)人員的文化很低，反正都是每小時(shí)幾塊錢(qián)，這個(gè)公司正常營(yíng)業(yè)你一兩年，你覺(jué)得有賣(mài)得掉的可能嗎?誰(shuí)會(huì )買(mǎi)這個(gè)公司?不大可能。但是如果它有了500個(gè)已經(jīng)鎖定的客戶(hù)，那就有可能賣(mài)掉。這樣突然間，公司就變得非常值錢(qián)了，是不是很神奇?