據國外一項調查顯示，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，當一位客戶(hù)詢(xún)問(wèn)了一個(gè)使他們困惑的問(wèn)題時(shí)，回答"我不知道"并沒(méi)有使得他們的可信度下降。而對于那些以抽取傭金方式開(kāi)展業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售人員們來(lái)說(shuō)，說(shuō)："我不知道"實(shí)際上可能會(huì )成功賣(mài)出商品。
　　
　　預計傭金式銷(xiāo)售人員的最壞情況
　　
　　在第一個(gè)調查中，研究人員讓37個(gè)人讀了一個(gè)故事，其描述的情況是，一名新員工要求從一位理財顧問(wèn)那里得到有關(guān)贊助他們的401(k)基金的公司的信息。在這個(gè)故事里，這名員工詢(xún)問(wèn)理財顧問(wèn)如果簽訂了401(k)的話(huà)是否會(huì )影響到對其個(gè)人退休帳戶(hù)(IRA)的貢獻能力。這名財務(wù)顧問(wèn)不知道這個(gè)問(wèn)題的答案。
　　
　　·如果銷(xiāo)售人員是以抽取傭金的方式進(jìn)行銷(xiāo)售的話(huà)，75%的受訪(fǎng)者預計銷(xiāo)售人員會(huì )廢話(huà)不止試圖掩蓋他或她不知道答案的事實(shí)。
　　
　　·如果銷(xiāo)售人員是沒(méi)有經(jīng)濟獎勵的簽約員工，只有38%的受訪(fǎng)者預期銷(xiāo)售人員會(huì )對該問(wèn)題進(jìn)行模糊處理。
　　
　　"我不知道"產(chǎn)生信任
　　
　　在第二個(gè)調查中，研究人員向225名受訪(fǎng)者提供了財務(wù)顧問(wèn)可能作出的三種反應：直截了當地說(shuō)"我不知道"，一個(gè)不相關(guān)的回答，和正確的答案。
　　
　　·如果是傭金式銷(xiāo)售人員，承認無(wú)知可以說(shuō)服人們購買(mǎi)產(chǎn)品。這項調查的受訪(fǎng)者說(shuō)，如果他們得到"我不知道"這個(gè)答案而不是銷(xiāo)售人員避重就輕地繞圈子的話(huà)，他們更可能會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品。
　　
　　·如果銷(xiāo)售人員不抽取傭金，那么他說(shuō)什么并不重要。如果銷(xiāo)售人員并不抽取傭金，無(wú)論銷(xiāo)售人員采取哪種回答方式，受訪(fǎng)者的購買(mǎi)意愿都是相同的。
　　
　　拐彎抹角，吹噓：交易殺手
　　
　　在第三個(gè)測試中，采用了相同的故事。但是，134名受訪(fǎng)者被要求給出他們對銷(xiāo)售人員的看法。拐彎抹角成為了傭金式銷(xiāo)售人員的交易殺手。受訪(fǎng)者認為這樣的銷(xiāo)售人員是不可信的，并表示他們不太可能會(huì )購買(mǎi)產(chǎn)品。
　　
　　得到了什么結論?
　　
　　·承認無(wú)知要比試圖把他們都忽悠暈要更好，特別是當消費者或客戶(hù)知道你是以抽傭的方式銷(xiāo)售時(shí)。
　　
　　·承認無(wú)知讓你看上去更值得信賴(lài)，且在客戶(hù)心目中更可靠，而不是更不可靠。教授們推測，銷(xiāo)售人員由于不知道答案所失去的可信賴(lài)性會(huì )從他或她承認他們的無(wú)知所得到的可靠性上得到彌補。換句話(huà)說(shuō)，他們寫(xiě)道，"啞巴，但誠實(shí)"對比"聰明，但狡猾"。
　　
　　當有人不能或不會(huì )回答一個(gè)直白的問(wèn)題是，你的反應會(huì )如何?當你說(shuō)"我不知道"時(shí)是否會(huì )感到舒服?另外，你是否認為說(shuō)出"我不知道"將會(huì )幫助你和客戶(hù)--或你的老板?